Основните методи за продажба на банкови услуги. Форми и методи за продажба на банкови продукти Процедура за продажба на банкови продукти

Продажбите са технология. И малко късмет.

Познавате ли ситуацията, когато отделяте много време и усилия за привличане на клиенти, провеждате десетки срещи и консултации и, за съжаление, получавате минимални резултати? За разлика от неговия колега, който работи по-малко, дава по-малко, а резултатът е много по-добър от вашия. В този момент ви посещава мисълта: „Защо се случва това? Работя повече и постигам по-малко резултати? Предполагам, че просто нямах късмет този месец..." Разбира се, можете да се позовавате на провал, само вашата производителност няма да се увеличи от това.

Собствеността играе много по-голяма роля в продажбите. технологии за продажба. В тази статия ще разгледаме една от основните технологии - класическата Модел на продажба в 5 стъпкибанкови продукти.

Това е моделът, който повечето мениджъри използват. банкови клонове, именно този алгоритъм се разглежда в основните обучения по продажби. Каква е същността на този алгоритъм?

Преди да преминете директно към етапи на продажба, бих искал да направя малко лирично отклонение и да кажа едно важнонещо. Защо е толкова важно да овладеете техниките за продажба?Факт е, че продажбите не са спонтанен процесв зависимост единствено от вашия късмет. При продажбите 80% зависи как професионалноМожете да изградите диалог с клиента, който инструментиВие използвате как работите с възраженията на клиентите. Веднага след като усвоите необходимите технологии, ще можете да продавате много повече.

В тази и следващите статии ще ви разкажа за стандартни (класически) модели за продажба, както и около нюансиприлагане на различни методи и технологии в банковия сектор. Ще покрием повечето грешки, които позволяват на 90% от мениджърите при общуване с клиенти. В резултат на това всичко това ще ви позволи увеличаване на продажбитевъв вашия банков офис и при необходимост да направите необходимите корекции в процедурите за обслужване на клиенти.

Е, готови ли сте? Тогава нека помислим класически модел на продажба в 5 стъпки.

Ще разгледаме точно 5-стъпковия модел, въпреки че има модификации на този модел с различен брой стъпки (5, 6, 7 етапа на продажба).

Идеята на този подход е, че процесът на продажба може да бъде представен като такъв стълбище:

Изкачване по тази стълба стъпка по стъпка, с всяка стъпка се приближавате все по-близо до целта си - за продан. Работейки по този алгоритъм, важно е да следвате всички стъпки, да се движите последователновместо рязко да скачате от едно стъпало на друго.

Както можете да видите, всеки етап има твоята цел:

1.Установяване на контакт - да организира клиента, да създаде приятелска атмосфера, "благоприятна" почва за последващи продажби.

2. Идентифициране на нуждите — за мениджъра е важно да разбере кой продукт ще задоволи най-добре нуждите на клиента, да открие най-важните и най-значимите точки за клиента.

3. Представяне на продукта – да разкаже на разбираем език за най-подходящия продукт за клиента, да накара клиента да пожелае да използва банков продукт или услуга

4. Работа с възражения - разсее всички съмнения и даде аргументиран отговор на възраженията на клиента

5. Приключване на сделката - да се сбогуваме с клиента, да благодарим за съдействието и да ви поканим да дойдете отново.

Вашата задача като мениджър и преговарящ е преди всичко да се уверите в това целта на настоящия етап е постигната,и едва след това преминете към следващото ниво.

Често попадам на тази ситуация:клиентът идва в офиса, мениджърът се интересува как може да помогне на клиента.

Управител: " Здравейте Иван Иванович, с какво мога да ви помогна?»

клиент: „Бих искал да отворя депозит“

Управител: „Отлично Иван Иванович. имаме депозити в банката с попълване, има с теглене на част от депозита, има с увеличен процент, например за 1 година процентът ще бъде 11% годишно, въпреки че няма капитализация, но това се подарява пластмасова карта. Какъв принос ще дадем?

И може да отнеме много време...

……………………………………………………………………………………..

ВЪПРОС: Колега, как оценявате поведението на управителя? Кой момент мислите, че е пропуснат? Какво не е направил управителят на банката?

Много е интересно да чуя вашето мнение за тази ситуация. И ще изразя мнението си в следващата статия! Не забравяйте, че редовно правя хубави подаръци на всички активни абонати 🙂

Освен това в следващите статии ще се спрем подробно на всеки етап от продажбите, ще анализираме основните моменти, типични грешки и „малки трикове“, които ви позволяват да повишите ефективността на работата с клиентите.

Продавайте красиво и лесно!

С уважение, Олег Шевелев ( бъдете приятели във VK , инстаграм)

полезни връзки

– надградете уменията си за продажби, без да напускате дома си само за 3 часа;
Добре " "
– станете call master само за 30 минути;
Youtube канал "Време е да растем"– абонирайте се сега, за да получите първи достъп до нови материали;

Методът на предварително разработения подход се използва при формирането на клиентско търсене, особено потенциално търсене, за прости банкови услуги.

Използва се в процеса на привличане на потенциални клиенти или в момента на откриване на разплащателни сметки от нов клиент. С този подход предварително се съставя история за услугата, подготвят се фрази, думи, които убедително ще засегнат клиента. Презентацията се осъществява по изготвен сценарий и преминава през следните стъпки: Внимание – Интерес – Желание – Убеждаване – Действие.

Особеността на този метод се състои в това, че веднъж изготвената презентация може да бъде успешно тиражирана, като в отделните й етапи се внасят нови, атрактивни за клиента елементи. Подготовката на презентация по този метод не изисква много време, тъй като мениджърът предоставя почти същата информация на всеки от своите клиенти. По време на презентацията се осигурява взаимодействие с клиента, отговори на предварително очаквани въпроси и възражения на клиента. Този метод може успешно да се използва от начинаещи мениджъри.

Методът, базиран на задоволяване на съществуващите нужди и искания на клиента, се използва в два случая:

Първо, когато между клиента и мениджъра вече е установено доверително партньорство и мениджърът има информация за дейността на клиента, за проблемите, които го вълнуват;

Второ, когато клиентът принадлежи към определена група предприятия с еднакъв профил и нужди.

Използването на този метод включва внимателно проучване на дейността на предприятието, неговите финансови и кредитна история, планове за развитие и производство и др. Познавайки бизнеса на клиента, състоянието на предприятието, личният мениджър ясно установява промяната в нуждите и предлага решение.

Например, търговец на едро разширява своя пазар, като отваря магазин за продажба на дребно. Управителят, който има информация за тези планове, разбира, че ръководителят на предприятието ще трябва да предаде пари в брой Пари. В тази връзка той разработва предварително три варианта за решаване на този проблем: самостоятелно доставяне на средства до дневната каса на банката, доставка на пари до вечерната каса, събиране на приходите. Разглеждайки всяка от тези опции, определяйки техните плюсове и минуси, мениджърът трябва да вземе предвид следните обстоятелства: значението за мениджъра на въпроса за безопасността на средствата, доставени на банката, удобно време за доставка на постъпленията, навременност на заверяване на преизчислените средства по разплащателна сметка, цената на услугата.

Предимството на тази класификация е, че тя е основа както за изготвяне на търговска оферта към клиента, така и за изготвяне на презентация. На практика наличието на предварително разработена класификация опростява процеса на лична продажба и помага на мениджъра да оправдае стойността на услугата.

Методът за формиране на потребностите и исканията на клиента е най-сложен и изисква специални умения и знания. Първо, с помощта на умело формулирани целенасочени въпроси и активно изслушване на отговорите, мениджърът разкрива истинските интереси и нужди на бизнеса на клиента. Това се постига чрез използване на технология на отворени и уточняващи въпроси, техники за подаване на положителен сигнал или техники за рефлексно слушане. След това, използвайки метода на обобщаване, се формулира проблемът и се предлага вариант на неговото решение.

Например, по време на срещи с главния счетоводител на предприятието беше идентифициран проблем, свързан с увеличаване на режийните разходи и необходимостта от тяхното намаляване. За да реши този проблем, мениджърът предлага едно от решенията - участие в проект за заплата, което ще намали разходите за получаване на пари в брой от банката, доставка на средства до предприятието, издаване на служителите. Има избор от две опции - прехвърляне на заплатите на служителите на депозит "до поискване" или депозит с пластмасова карта.

Общо правило, използван с някой от тези методи, е, че като говори за характеристиките на услугите, мениджърът фокусира вниманието на клиента върху ползите и ценностите, които последният ще получи, ако ги използва. (5)

Организация на работата на консултант по банкови продукти

Функциите на CBP включват:

Администрация на клиентската зона:

Посрещнете клиенти на входа на VSP;

Съдействие за ориентиране в зала ВСП, търсене на информация, формуляри и др.;

Разпределете потока от клиенти, помогнете на клиентите да изберат правилния операционен прозорец (при липса на универсални работни места и единна опашка);

Регулиране на опашки, включително прехвърляне на клиенти към други прозорци в случай на техническа повреда, подготовка на работния прозорец за почивка и др.;

Елиминирайте ситуации, когато няколко клиента стоят на един оперативен прозорец;

Осигурява наличието на необходимите рекламни и информационни материали в клиентската зона;

създават благоприятен психологически климат в залата, съдействат за разрешаване на конфликтни ситуации.

Пренасочване на клиенти към отдалечени канали за обслужване:

Обяснете на клиентите ползите от използването на отдалечени канали;

Насочване на клиенти към устройства за самообслужване;

обучават клиентите да извършват плащания и да използват банкомати.

Проактивно предлагане на банкови продукти на клиенти и първоначална консултация:

Предлагайте проактивно приоритетни продукти на клиентите, като използвате картата на продуктовите предложения и се справяйте ефективно с възраженията;

Предоставяме на клиентите първоначална кратка консултация за всички продукти и услуги, продавани във ВСП;

насочете клиенти, които се нуждаят от по-подробни съвети за продукти и услуги, към специалист по продажбите, като използвате лист за обратна връзка.

"Следпродажбено" консултиране:

Предоставяне на съвети на клиенти за промяна на условията за обслужване и допълнителни възможности за банкови услуги, използвани от клиентите.

Функциите по администриране на клиентската стая трябва да се изпълняват от консултант, без да се засяга консултирането на клиенти. Основната работа по консултиране на клиенти трябва да се извършва от мениджъра по продажбите.

В големите VSP е препоръчително да се въведат позиции на двама или повече консултанти. В същото време всеки ще бъде в своята зона: зона 24, зона за срещи с клиенти, зона за чакане и зона за продажби.

При избора на подходящ служител за ролята на консултант по банкови продукти (CPA) трябва да се имат предвид следните изисквания:

Служителят трябва да е запознат с функционалността на всички операционни прозорци във ВСП;

служителят има желание да работи с клиенти, да бъде дружелюбен и търпелив, да има умения за разрешаване на конфликтни ситуации.

В зависимост от ситуацията във VSP са възможни следните опции за избор на служители за ролята на PCU:

Назначете един от служителите на първа линия;

привличане на нов служител от външния пазар.

При организирането на работата на консултант е необходимо да се осигури най-ефективното изпълнение на неговите функции. PCU трябва да прекарва максимално време в залата, общувайки с клиентите, включително на входа на залата (за да изпълнява административните си функции). Ако има специално работно място за PSC във VSP към момента на започване на въвеждането на нова методология за продажби, е необходимо да се анализира местоположението на посоченото работно място. В случай, че местоположението и/или размерите на работното място не позволяват на консултанта да изпълнява функциите си възможно най-ефективно, се налага демонтаж на посоченото работно място. При оборудването на ново работно място на консултант е необходимо да се вземе предвид удобството на местоположението му по отношение на клиентския поток, неговите размери въз основа на площта на клиентската зала на VSP и предстоящата работа по преформатиране на VSP. Преоборудването се извършва в рамките на бюджета на териториалната банка.

Организация на мениджъра по продажбите

При прилагането на предложения метод за активни продажби във VSP се препоръчва да се разпредели поне един мениджър продажби. Впоследствие, ако е необходимо, техният брой може да бъде увеличен.

Функциите на мениджър продажби включват:

Подробни съвети относно банкови продукти и услуги, включително:

Съдействие на клиенти при определяне на нуждата им от определен банков продукт/услуга;

съдействие на клиенти при попълване на документи, проверка на пълнотата и коректността на попълване на документи от клиенти.

Продажба на банкови продукти и услуги Модел на продажби във вътрешните структурни подразделения на ВСП 2.0:

Регистрация на банкови продукти и услуги както за клиенти, които са се обърнали специално към ВСП за тази цел, така и за клиенти, насочени към него от консултант или HCO;

кръстосана продажба на банкови продукти и услуги.

Извършване на операции, извършвани в универсални прозорци:

След регистрация на продукта/услугата, търговският мениджър извършва операцията, за която клиентът първоначално е подал заявка към VSP;

в случай на престой в работата, мениджърът по продажбите участва в обаждането на клиенти в клиентската база.

При избора на подходящ служител за ролята на мениджър продажби (SM) трябва да се имат предвид следните изисквания:

Служителят трябва да познава основните банкови продукти/услуги, предлагани от банката на клиента – физическо лице;

Служителят има желание да работи с клиенти, да е енергичен, да умее да убеждава хората, да печели хората;

служителят трябва да се интересува от ролята на мениджър продажби.

В зависимост от ситуацията във VSP са възможни следните опции за избор на служители за ролята на MP:

Изберете от няколко SOCHL;

Изберете от редица кредитни служители;

поканете нает служител от външния пазар.

Когато организирате работата на мениджър продажби, трябва да имате предвид следното:

За да осигурите удобна комуникация между клиента и СП - поставете работното място в един от операционните прозорци, далеч от местоположението на една опашка;

За осигуряване на техническа възможност за продажба и обработка на банкови продукти и услуги, както и извършване на операции, извършвани в универсални прозорци - осигурете работното място с необходимия софтуер, оборудвайте работното място с необходимото оборудване, както и осигурете готовност (обучение) на служителя за извършване на продажби, изпълнение на банкови продукти и операции, извършвани в универсални прозорци;

За осигуряване на ефективен поток от клиенти - организирайте навигация и работа на консултант, който да насочва клиентите, които се интересуват от закупуване на продукти / услуги, към мениджъра продажби.

Цялото многообразие от форми и видове продажби може да се класифицира в зависимост от три фактора, кой поема инициативата в процеса на продажба, къде териториално се извършват продажбите и какъв е асортиментът на продуктите.

Основните форми на продажби, в зависимост от териториалната обвързаност - стационарна форма и дистанционна форма на продажба. Повечето банкови операции с клиенти се извършват в стационарен вид, когато клиентът се обслужва директно в офиса на банката. Стационарните форми на банково обслужване могат да бъдат класифицирани като пасивни продажби, когато инициативата идва от клиента. В процеса на стационарно обслужване се реализират най-традиционните банкови продукти.

Все по-голямо място в банковото обслужване заемат дистанционните форми на продажби, т.е. обслужване на клиенти от разстояние. Те могат да бъдат както активни, когато инициативата идва от банката, като в този случай говорим за методи на директна продажба, така и пасивни по природа, проявяващи се под формата на традиционно обслужване на клиенти, или чрез електронни средства за комуникация.

В зависимост от стратегията на организацията банков бизнеспродажбите могат да бъдат класифицирани като масови продажби(банка на дребно) и индивидуални продажби. Последната форма е по-скоро свързана с обслужването на VIP клиенти и в някои източници се нарича търговска организация от типа „финансов бутик“.

Какви са характерните особености и разликите между тези форми на продажба?

Масови продажбипо схемата „финансов супермаркет“ те включват обслужване на голям брой клиенти, сходни по своите потребителски предпочитания, и извършване на подобни банкови операции. Продажбите на дребно по правило се извършват стационарно и изискват създаването на широка клонова мрежа. Във връзка с това основният риск на бизнеса на дребно е незапълването на капацитета, който се създава за този бизнес с необходимите обеми банкови операции (банкова инфраструктура: клонове, представителства, еквайринг, регистрирани каси, обработка, ПОС-терминал). оборудване и др.). Ако това се случи, тогава можем да говорим за слабата работа на маркетинговите услуги на банката, които слабо проучиха пазарните сегменти и не успяха да стимулират търсенето в обемите, необходими за бизнеса на дребно. Например, за да се развива картовият бизнес, годишният обем на издаване трябва да бъде най-малко 1 милион карти, като в същото време трябва да се извършват поне 100 хиляди транзакции на месец. Минималният праг на доходност за експресните кредити е на ниво 200 000 потребители, а за услугата SMS-банкиране - 100 000 потребители. Следователно, основата за генериране на достатъчен доход за поддържане изисквано ниворентабилността в бизнеса с банкиране на дребно са оборотите по клиентски сметки.

Основният проблем на продажбите на дребно е създаването на система за висококачествено управление на разходите на всички етапи от жизнения цикъл. Поради високите първоначални разходи за формиране на търговската инфраструктура, за „финансовия супермаркет“ е особено важно да създава достъпни и евтини продукти. Много банки на дребно обаче са прекалено запалени в разширяването на продуктовата гама, което води до друг проблем – създадените продукти не намират търсене, а опитите за налагането им на клиентите се отразяват зле на имиджа на банката.

В бизнеса с банкиране на дребно мениджърът по продажбите трябва да внуши психологията на продавача в голям супермаркет за търговия на дребно. Широката гама от услуги ви позволява да използвате напълно принципа на взаимозаменяемост и допълване.

Целеви (индивидуални) продажбипо схемата "финансов бутик" те включват търсене на определени групи клиенти и изключителни форми на обслужване. Малък брой транзакции и сравнително малки първоначални разходи изискват мениджърите по продажбите да се съсредоточат върху получаването на висок марж от продажбата. персонализирани продукти. Минималният праг на рентабилност във финансовия бутик варира от 15-20% от цената на привлечените ресурси.

Основният риск при индивидуална форма на продажба е загубата на клиент. Поради нарастващите изисквания на индивидуалните клиенти към качеството на обслужване, банките, развиващи стратегията „Частно банкиране“, разширяват стандартната гама от услуги, която включва:

§ Лично управление;

§ Поддръжка в отделна стая;

§ Финансови и данъчни консултации;

§ Достъп до валутни операции;

§ Откриване на метални сметки;

§ По-благоприятни цени и тарифи;

§ Сделки с недвижими имоти.

Този списък може да бъде допълнен от онези форми на услуги, които самият клиент желае. Според проучване на Центъра за социални технологии, проведено в края на 2002 г., VIP клиентите очакват следните услуги от банката (като процент от броя на анкетираните):

§ Операции по депозити - 86%;

§ Откриване на разплащателна сметка - 79%;

§ Кредитни карти - 75%;

§ Доверително управление на клиентски активи и инвестиционни услуги, включително проектно кредитиране - 40%;

§ Данъчно планиране - 35%;

§ Финансово консултиране - 32%;

§ Парични преводи към сметки на чуждестранни партньори - 26%;

§ Текущо кредитиране - 23%;

§ Плащане на сметки - 12%;

§ Други – 9%.

Въз основа на продукта могат да се разграничат следните методи на продажба: Единична продажба, групиране, кръстосана продажба, кръстосана продажба.

Единичните продажби включват продажба на продукт с едно наименование, например откриване на разплащателна сметка или получаване на заем. Единичните продажби могат да допълват продуктовия списък, който вече се използва, или да бъдат отделен обект за планиране за пробни продажби.

Най-популярната днес е стратегията за групиране на банкови продукти, която може да се използва широко на ниво главна банка и конкретен офис за продажби. Той разглежда наличните продукти като отделни елементи в каталог от взаимосвързани услуги и ви позволява да идентифицирате и създадете набор от продукти, които напълно да задоволят нуждите на клиента, като по този начин гарантират най-доброто взаимодействие с него.

Таблица 2 предоставя примери за традиционно групиране на продукти за банкиране на дребно на ниво клон.

ТЕМА 3. МЕТОДИ НА ПРОДАЖБА
БАНКОВИ ПРОДУКТИ И
УСЛУГИ

Правила и принципи на продажбите:

1.
Вие притежавате информацията - вие притежавате света!
2.
Продайте решението на проблемите на клиента!
3.
Поемам отговорност!
4.
Намерете лек, а не извинение!
5.
Просто действайте! Винаги, при всякакви условия!

Правила за ефективна продажба на банкови продукти:

един). Продажбата на банкови продукти е умение на личен мениджър. Има редица методи
техника на продажба, която сама по себе си, без подходящи умения, не може да продължи напред,
следователно мениджърът трябва непрекъснато да подобрява уменията си.
2). Продажбата започва със знанието. Мениджърът се нуждае от знания за клиентите на банката и техните нужди.
бизнес. За да направите това, трябва да общувате с хора, да посещавате предприятия, да правите запознанства.
Мениджърът трябва да знае за банковия продукт или услуга, т.е
предимства на своя банков продукт пред подобни продукти на конкурентни банки.
Мениджърът трябва да има информация за конкурентните банки, Мениджърът трябва да познава силните страни и
слабости в дейността на тяхната банка.
3). Мениджърът трябва да умее да "изслушва" клиента. Мениджърът не трябва да говори повече от 45% от времето и
трябва да слуша повече. Необходимо е да се задават въпроси и да се определят нуждите на клиента. Ако клиентът
ако не успеете да говорите, тогава в резултат на това мениджърът няма да знае от какво се нуждае клиентът и съответно как
разреши проблема му.
четири). Клиентът не купува банкови продукти, но се възползва, следователно, когато представя банкиране
продукти, е необходимо да се говори за ползите, тоест за онези свойства на продукта, които са
важни за избора на клиента.
5). Мениджърът трябва да може мислено да се постави на мястото на клиента. Например: за директор
търговско дружество, логично е да се предположи, че ще бъде важно да се гарантира безопасността на парите,
6). Цената не трябва да бъде цел на преговорите. Така че, ако разговорът започне с определянето на цената, тогава как
като правило, ако се сключи сделка, тя се сключва на най-ниската цена, затова е по-добре да го направите първо
заинтересуват клиента, дават му възможност да открие ползите и да разбере стойността на банкирането
продукт.
7). Мениджърът не трябва да продава банкови продукти на клиентите, а да предложи начин за решаването му
проблеми, тук трябва да се отбележи:
-клиентите не обичат да им се налага;
Това, което работи за един клиент, може да не работи за друг.

3. Методи за продажба на банкови продукти и услуги

аз
Методът, базиран на
удовлетворение
съществуващи нужди и
клиентски заявки
II
Метод на формиране
потребности и искания
клиент

I. Методът, базиран на задоволяване на съществуващите потребности и искания на клиента, се прилага в два случая:

Първо
Второ
когато клиентът и мениджърът вече са инсталирали
доверителни партньорства и мениджър
има информация за дейността на клиента, за
проблеми, които го вълнуват;
когато клиентът принадлежи към определена група
предприятия със същия профил и
потребности.
Използването на този метод включва
внимателно проучване на дейностите на предприятието,
неговата финансова и кредитна история, планове
разработка и производство и др. Познаване на бизнеса на клиента
състояние на нещата в предприятието, лично
мениджърът ясно определя промяната
има нужда и предлага решение.

II.Начинът за формиране на потребностите и исканията на клиента е най-сложен и изисква специални умения и знания. Първо с

чрез умело формулирани
целенасочени въпроси и активно изслушване на отговорите от ръководителя разкрива истинските интереси и
нуждите на бизнеса на клиента.
Това се постига чрез използването на технологията на отворени и изясняващи въпроси, методи за представяне на положително
сигнал или техники за рефлексно слушане. След това с помощта на техниката на обобщението проблемът се формулира и
предлага се решение.
Разкриващи
потребности
чрез настройка
въпроси + метод
активен
изслушвания
Рецепция
резюме
проблеми
Решение
проблеми

OPC методология за продажби (схема) Характеристики-Предимства-Стойности

Методология (схема) на OPC продажби
Характеристики-Предимства Стойности
Същността на тази техника не се продава
толкова банков продукт, колкото
начин за решаване на проблемите на клиента

В този случай банковият мениджър действа като добър съветник, помощник и консултант на предприятието.
Схемата OPV е проектирана с ясно разбиране на ползите и ценностите, които
заложени в банковите продукти и услуги и представляват несъмнен интерес за клиента на банката.
Отличителна черта на съставянето на класификации е, че всяка характеристика
банков продукт, услугите съответстват на ползите и стойността на продукта.
Най-успешното приложение на тази техника е при личните продажби, когато клиентът първоначално
не е готов да използва услугите на банката и е необходимо да се работи с него, за да може
вземете решение сами.
За да се ръководим от този принцип е важно:
♦ да разберете каква потенциална полза крие даден банков продукт или услуга;
правилно идентифицирайте интересите на клиента, за да заинтересувате клиента на презентацията
това;
♦ използвайте точно тези аргументи за убеждаване, които ще помогнат на клиента да разбере каква полза
той ще получи, използвайки услугата.

Пример за отпускане на кредитна линия чрез OPV схема

Пример
кредитиран
и аз
кредит
линии
с
използвани
Нием
OPC схеми

10. Задача 1. Описание на банковия продукт по схема OPC

Особености
банков продукт
Предимства
банков продукт
за клиенти
банкови ценности
продукт за
клиенти

11. Класификация на колекторските услуги

Характеристики на банковия продукт
Предимства на банков продукт
за клиент
Стойности на банкови продукти за
клиент
1. Извършва се доставка на пари до банката
За доставка и доставка в брой
чрез предаването им
постъпленията в банката не се нуждаят от касиери,
колекционери, които доставят и
транспорт, охрана
предайте ги на банката
Спестете време на касата
служители на предприятия и физически лица,
придружаващи ги, при доставка и
внасяне на пари в банката. Сигурност
непрекъсната работа на касата
предприятия поради факта, че
банкови депозитни функции
извършвани от колекционери.
Спестяване на разходи за предприятието
поддръжка на автомобили и охрана
да изпрати пари на банката
2. Извършва се събиране
Осигурява сигурност
специална услуга на банката, която има
доставка на пари от предприятието до банката
необходимо оборудване
Сигурност на средствата
Партньорът събира приходите
3. Инкасирането на пари в брой дава възможност за промяна
независимо от режима на работа на банката
приходи в удобно време, гъвкав
Удобство
клиенти, включително вечер и при
графики
уикенд
4. Преизчисляване на паричните постъпления
извършено 24 часа
Приходите идват след това
време на работа,
преброени от нощна смяна
касиери
Навременно плащане на средства
средства по сметката и
възможност за извършване на плащания от 9
часа
5. Индивидуален подход
определяне на цена въз основа на
приходи и маршрут
Заплащането на услугата се извършва за периода
30 дни
Спестяване на пари

12. Начини за продажба на банкови продукти и услуги

Пакетна оферта
услуги
Кръстосани продажби
кобрандирани
програми

13. Пакетно предлагане на услуги

Пакетната оферта означава
организиране на продажба на голям комплект на клиент
услуги под формата на пакет или верига от трансгранични
продажби

14.

В този случай, като правило, банката предлага няколко
възможност за комбиниране на услуги, включени в пакета
оферта, а клиентът има избор
специфичен пакет.
Характеристики на пакетното предложение
са преференциални цени за един или
няколко продукта, включени в пакета, както и
възможността за получаване на значителни допълнителни
услуги.

15.

Сред руските банки, използващи групиране
услуги за промоция на продукти на дребно,
най-известни бяха програмите на AlfaBank, Bank of Moscow и Citibank.
Според самите банкери основните предимства за
клиент при закупуване на пакет от услуги са както цена
фактори (ползи за придобиване на банкова дейност
продукти, различни отстъпки при плащане на един или
няколко услуги от "пакета") и възможността
независимо определя състава на "пакета", като избира от
опции, предлагани от банката.
По правило банките предлагат
подарък за клиента - кредитна карта.

16. Предимства на пакетна оферта за Банката

способността за привличане на нови клиенти чрез разширяване
продуктова линия чрез комбинация от различни инструменти;
- повишаване на лоялността на клиентите чрез предоставяне
свързани продукти на намалени цени;
Предимства на пакетна сделка
клиент
придобиване на най-търсените продукти и услуги за
преференциални цени;
- възможността за получаване на свързани продукти и услуги като
банков и небанков характер на преференциални цени.

17. Минуси на пакетна оферта за Банката

1. Банката започва да се свързва с клиента само с тази част
обслужване.
2. Веднага щом отпадне нуждата от услугата, клиентът напуска банката.
3. Банката е принудена постоянно да бъде в условия на ценови дъмпинг,
фокусиране на вниманието на клиентите върху една услуга (клиентите неволно
сравнете офертата на тази банка с офертите на нейната
конкуренти).
4. Клиентът избира доставчици на услуги и разпределя своите нужди
между тях и прекарва повече време в движение, идентифициране
и т.н.
Проучванията обаче показват, че повече от половината клиенти
посочват, че се интересуват от получаване на всички финансови услуги в
едно място. За да реализирате този интерес в типична ситуация,
просто трябва да направите добра оферта на клиента.

18. Пример за пакетна оферта

19. 20. КО-БРАНДИНГ

[Английски] Co-branding] - съвместно брандиране на продукти
стока
знаци,
лога
и
повишение
марки
управление
партньори,
позволявайки
изпълнявам
Ползи
партньорства:
предоставят
клиенти
допълнителни ползи и комфорт от тяхното придобиване, и партньори
според К. в тази насока – за доближаване до клиента, за увеличаване на лоялните
аудитория, обеми на продажби, намаляване на разходите за развитие на мрежата
продажби.

21. Фактори за успех на проекта CO-BRANDING:

Фактори за успех на проекта CO-BRANDING:
внимателен анализ на силните и слабите страни
всяка партньорска марка, последвана от
съчетаване и подчертаване на силните страни;
значително пресичане (припокриване) на композиции
първични и вторични целеви аудитории на партньорски компании;

22.

За банките съвместното брандиране се превърна в ефективен маркетингов инструмент за промоция
разплащателни карти и привличане на нови клиенти. Изпълнение на банкови програми
търговски, транспортни, развлекателни, туристически фирми е една от
посоки на разширяване клиентска базакарти - поделения на банките.
Най-известните в тази област са програмите за бонус съвместно брандиране,
които бяха въведени от Rosbank, която стартира Beeline за абонати
програмата Vee-Bonus и Сбербанк, която изпълнява съвместно с Aeroflot и
международни платежна системаПървата кобрандирана програма на Visa
"Aeroflot-Bonus", а след това програмата "Visa-Aeroflot".
Сред най-известните бонус програми за съвместно брандиране на банки и търговия
обслужващи компании може да се нарече програмата на Райфайзенбанк, плащане
Визови програми и финансирана програма"Малина". По тази програма
Райфайзенбанк издава кобрандирани кредитни карти "МалинаРайфайзенбанк", които същевременно са разплащателното средство на системата
Виза и карта на член на набирателна програма "Малина". Взаимодействие
организирани по стандартната схема, когато за всяка покупка с карта, както в Русия, така и
и в чужбина собственикът му получава точки на специална бонус сметка, на
които са закупени стоки от каталог "Малина". Според координатора
проект "Малина" на Анна Томас, в рамките на три години се планира да бъдат издадени до 350 бр
хиляди кобрандирани карти

23.

Друг често срещан тип програми за съвместно брандиране са
програми за отстъпки, изпълнявани от банки, международни
платежни системи и търговски дружества, услуги
услуги, клетъчни оператори.
Да се програми за отстъпкиможе да се припише на кобрандирани
програми, които предоставят на клиентите - картодържатели отстъпки за
покупки в търговски предприятия - партньори на програмата, културни и развлекателни центрове (Програма "Благодаря ви от Сбербанк" -
плащането с карта е изгодно! Отстъпки в партньорски магазини,
натрупване на бонуси за покупки по целия свят).
Подобно на бонус програмите в рамките на проекти за отстъпки
Всички участници получават допълнителни предимства:
- банките развиват своя картов бизнес, действайки като
издатели на пластмасови карти;
- клиенти закупуват карти на водещи платежни системи и получават
ползи от участие в отстъпки или натрупващи програми;
- предприятия за услуги - притокът на нови клиенти и посетители.

24. КРЪСТОСОВАНА ПРОДАЖБА

25.

Up-sell - увеличение, буквално "вдигане", на сумата на продажбата. то
маркетингов трик, който мотивира купувача да се увеличи
суми за покупка.
Cross-sell - кръстосана продажба.

26. Кръстосани продажби

Възможност за продажба на клиента допълнително
банков продукт или услуга.
Ключът към успеха на кръстосаните продажби:
Помнете мотивацията на клиента
Обобщете за себе си всичко казано от Клиента
време за справяне с възраженията
В резултат на това да се формира най-ценното за Клиента
изречение
Пример:
https://www.youtube.com/watch?v=nTQX4zz9XwQ
0,0 – 5,10 (мин)

27. Практика Кръстосани продажби

клиент:
Жена в предпенсионна възраст, обожава внуците си и
серия. Иска да построи втори етаж в страната, т.н
тя дойде в банката да издаде потребителски кредитна
100 000 рубли.
Задачата на банковия специалист е да разбере основния проблем /
нуждите на клиентите, продават решение на даден проблем и
ИЗВЪРШВАЙТЕ кръстосани продажби на допълнителни банкови продукти
(депозит, кредитна карта, SMS информиране, Интернет банкиране,
застраховка, дебитна карта)
Справка:
Ключът към успеха на кръстосаните продажби:
1. Помнете мотивацията на клиента за придобиване на основното
продукт
2. Обобщете за себе си всичко казано от Клиента
3. Формулирайте най-ценната оферта за клиента,
което ще направи основния закупен продукт най-много
ценен

28. Обслужване на клиенти от персонален мениджър

29.

Персонален мениджър - банков служител, осн
чиято цел е да установи и
развитие на дългосрочно сътрудничество с
корпоративни клиенти при условията на доверие и
взаимна изгода, както и осигуряване на партньорство
взаимоотношения, базирани на добро познаване, пазарни бизнес процеси и планове за развитие на клиентите.

30. Личните мениджъри трябва да отговарят на определени професионални изисквания:

един). Отличителни свойства (специфични черти на личността):
а) Емпатия - способността на мениджъра да оцени ситуацията от гледна точка на клиента, да се постави на
неговото място.
б) Амбицията - самочувствието, е неразривно свързано с успешното изпълнение на получената задача
или извършване на определена дейност.
в) Сила на духа (твърдост) - способността на мениджъра бързо да се възстановява от провал.
г) Самодисциплина, интелигентност, креативност, гъвкавост, независимост,
постоянство, взискателност, надеждност.
2). Способност:
а) Способност за общуване;
б) Аналитични способности - това се дължи на факта, че при работа с клиент се набляга на
консултантска работа по продажбите банкови услуги. За да направи това, мениджърът трябва да има
информация за клиента, неговото финансово състояние, проблеми и нужди, както и за банковата дейност
продукти, тяхната доходност и полза за клиента;
в) Организационни способности;
г) Способността да управлявате собственото си време - този елемент е тясно свързан с предишния. Управител
трябва да отделя по-голямата част от времето си за клиенти, които са по-обещаващи за
буркан.
3). Ерудицията е притежаването на специална информация, знания, тоест мениджърите трябва
имат информация не само за своите клиенти, банкови продукти, банката като цяло, но и за
конкурентни банки. Мениджърът трябва да познава технологията и методите за продажба на банкови продукти,
успешно се справят с представянето на банковите услуги и оказват влияние върху вземането на решения на клиента.

31. Основни отговорности на персоналния мениджър:

1. Проучвайте непрекъснато банковите продукти, техните предимства, стойности
подобряване на знанията в областта на банковите технологии.
2. Имате аналитична информацияза клиента, неговия бизнес, проблеми, за
ключови служители, които вземат решения или формират мнения
мениджър, разберете бизнеса на клиента, проучете неговите нужди и нужди.
3. Осигурете постоянен контакт с клиента по телефона
разговори, кореспонденция, организиране на презентации, преговори.
4. Информирайте клиента за традиционни или нови банкови услуги, които
може да бъде полезно за бизнеса му.
5. Решаване на бизнес проблеми на клиенти, намиране на опции, схеми за обслужване,
изгодно както за клиента, така и за банката.
6. В процеса на представяне на банкови услуги за интерес на клиента
рентабилността на услугата и възможността за извличане на полза или печалба от нея
придобивания.
7. Мотивирайте покупката на услугата, като предложите на клиента да постъпи правилно
избор на благоприятна форма и условия за нейното предоставяне.
8. Собствени техники и методи за продажба, да може да формира стойности на продукта
по отношение на удовлетвореността на клиентите.
9. Успешно приключване на преговорите с клиента, договаряне на конкретни
действия и дейности във връзка с предложената услуга.
10. Познавайте историята на банката, нейните конкурентни отличителни характеристики.

32.

Задачи:
1. Водене на бизнес – анализ. Откриване на нуждите на бизнеса, постоянните клиенти от банкови услуги.
В същото време функциите:
- Създаване и поддържане на информационна база за клиенти
- проучване на потребностите от банкови услуги
- разработване на търговски предложения въз основа на тези нужди
- наблюдение, установяване на обратна връзка с клиента.
2. Създаване и развитие на дългосрочни партньорства, основани на взаимен интерес.
В същото време функциите:
- разработване на дългосрочни планове за сътрудничество
- изготвяне на маркетингови планове за група клиенти - продажби, услуги, приходи и др.
- Улесняване на взаимоотношенията с други клиенти на банката
- формиране на търсене на банкови услуги
- Изграждане на партньорство с всеки клиент
- постоянно информиране на клиента по въпроси, свързани с неговия бизнес и банката, кореспонденция, бизнес срещи, поздравления
клиенти с годишнини и празници,
участие в представителни прояви
-разработване на индивидуални сервизни схеми
- предоставяне на консултантски услуги на клиенти
-представителство на интересите на клиентите в бизнес отделите и комитетите на банката
-мониторинг, анкети на клиенти за определяне на тяхната удовлетвореност от банковите услуги
3. Изпълнение на дългосрочен план за сътрудничество с клиенти.
В същото време функциите:
- провеждане на събития в съответствие с дългосрочния план за развитие на партньорствата с клиента
- организиране и насърчаване на банкови услуги в рубли и чуждестранна валута
-мониторинг на паричните потоци на клиентите, предлагане на удобни схеми за инвестиране на средства
- подкрепа за внедряване на банкови продукти и услуги
- задържане подготвителна работапреди среща с клиент
- следпродажбено обслужване, т.е. установяване на мнението на клиента за качеството на услугите и поддръжката
-наблюдение на ефективността на извършените дейности по план, определяне на рентабилността на клиентите
4. Привличане на приоритетни потенциални клиенти.
В същото време функциите:
- Провеждане на системна работа за привличане на изпълнители за сервизно обслужване
- Извършване на работа за набиране на средства
- Привличане на потенциални клиенти на пазара
5. Планиране на работата на мениджъра и отчитане.
В същото време функциите:
-планиране на работата за една седмица въз основа на дългосрочни планове за развитие на сътрудничеството с клиента
- седмичен доклад до началника на катедрата
-доклад за неизпълнение на поставените основни задачи
Изпълнение на института лични мениджърибанката е затруднена поради:
1. голямо психическо натоварване, големи изисквания към познаване на банковите продукти и услуги на конкурентни банки
2. психологически затруднения (има моменти, когато е трудно да се намери подход към ръководителя или главния счетоводител на предприятието и в тази връзка,
отнема много време и усилия)

33. Използването на информационни технологии в системата за продажби на банкови продукти. Дистанционно банкиране: системи

"Клиент-банка" (Интернет банкиране, онлайн банкиране, директно банкиране, домашен
банкиране), системите Telefon-Bank (телефонно банкиране, телебанкиране, SMS-банкиране), устройства
банково самообслужване.
Анализът на чужди източници ни позволява да идентифицираме следните области
иновативно развитие:
1. Разработване на "система за многоканално банково обслужване",
комбиниране на традиционни технологии и нови инструменти:
а) самообслужване
б) дистанционна поддръжка
в) Използване на Интернет
г) кол центрове
д) висококвалифицирани индивидуални консултации.
2. Виртуално банкиране и финансови технологии: банков мениджмънт
сметка, плащания в брой, електронен подпис, сключване на договори,
финансови институции (борси, банки).
3. Интегрирано използване на нова информация и комуникация
технологии за електронен и смесен (традиционен и нов) маркетинг.
4 Събиране, съхранение и аналитична обработка вътрешна информация. Нов
възможности за вътрешен контрол и одит.
5. Промени в квалификацията на служителите: продуктов мениджър, консултант,
специалист по сделки и консултации.
6. Нови банкови продукти (услуги), базирани на нови технологии.
7. Нови машини за самообслужване (моно и многофункционални,
информационен).

34. Системи клиент-банка (PC-банкиране, домашно банкиране)

Системи, достъпни чрез персонален компютър. Банка при
това осигурява на клиента техническа и методическа поддръжка по време на инсталацията
системи, първоначално обучение на клиентски персонал, софтуерни актуализации
и подкрепа на клиента в процеса на по-нататъшна работа. Системи "клиент-банка".
предоставят пълноценни сетълмент и депозитарни услуги и поддръжка на рублата
и валутни сметки от отдалечено работно място. Системите клиент-банка позволяват
създаване и изпращане на платежни документи от всякакъв вид до банката, както и получаване от
банково извлечение от сметки (информация за движенията по сметката). От съображения за сигурност в
Системите клиент-банка използват различни системи за криптиране. Използване
системите "Клиент-банка" за обслужване на юридически лица все още е една от най-
популярни RBS технологии в Руска федерация. Системи "клиент-банка".
основно се делят на 2 вида:
1.1 Банка-клиент (дебел клиент)
Класически тип система банка-клиент. На работната станция на потребителя
инсталирана е отделна клиентска програма. Клиентската програма съхранява на компютъра
всички техни данни, като правило, са платежни документи и извлечения по сметки. Клиентската програма може да се свърже с банката чрез различни комуникационни канали.

35. Интернет клиент (тънък клиент) (Онлайн банкиране, Интернет банкиране, WEB-банкиране)

Потребителят влиза през интернет браузър.
Системата „Интернет-клиент“ е разположена на сайта на банката.
Всички потребителски данни (платежни документи и
извлечения по сметки) се съхраняват на уебсайта на банката. Въз основа
Може да се предостави Интернет клиент
ограничени информационни услуги
функции.

36.

Арт-банкинг (англ. Art-banking) - финансова и консултантска подкрепа
инвестиция в изкуството. Нова услуга, която се появи на финансовите пазари
света в края на 20-ти и началото на 21-ви век.
Най-големите западни кредитни институцииакценти в техните
отдели, фокусирани върху работа с VIP клиенти с портфейли от
500 хиляди евро, консултантски отдели по изкуство. В Русия тази услуга е достъпна от няколко години.
предлагат отдели на най-големите кредитни институции, сред които
Газпромбанк, УралСиб, ВТБ и др.
Тази услуга е предназначена както за корпоративни, така и за частни инвеститори.
Гамата от предлагани услуги е разнообразна и обхваща следните направления:
· консултиране при формиране на колекции с инвестиционно качество;
анализ на колекции или отделни предмети на изкуството;
съвети относно избора на колекции, управлението и дългосрочното
запазване на тяхната стойност;
Експертиза за автентичност на произведение на изкуството;
реставрация и съхранение.

37.

Директно банкиране е банка без клонова мрежа. Той
предлага следните видове RBS:
§ Телефонно банкиране;
§ Онлайн банкиране;
§ банкомати (в редки случаи);
§ Банкова поща;
§ Мобилно банкиране.
С изключение на разходите, свързани с организирането на клон
банкови мрежи, виртуалните банки могат да предложат повече
Високо лихвени процентипо-ниски при депозити
такса за обслужване в сравнение с техните традиционни конкуренти.

38.

Системи за телефонно банкиране (телефонно банкиране, телебанкиране, SMS-банкиране)
Телефонното банкиране е вид дистанционно банкиране
услуга, чрез която клиентът получава банкови услуги
използване на възможностите на телефоните. Използване на системата за телефонно банкиране
клиентът може да получава както информационни услуги от банката, така и да управлява средства
по вашите сметки.
Системата за телефонно банкиране може да се реализира по два начина:
1. комуникация на клиента по телефона с банков оператор, който приема обажданията на
специално организирано работно място (кол център, кол център и др.)
2. интерактивно гласово взаимодействие (IVR), позволяващо достъп на клиента
банкови услуги по телефона без участието на оператор.
Появата и развитието на мобилните комуникации доведе до появата на друг начин
внедряване на телефонно банкиране, наречено SMS банкиране, при което
информационно обслужване и възможност за управление на вашите клиентски сметки
осъществява чрез изпращане от своя мобилен телефон SMS съобщения.
ИЗТОЧНИК http://studopedia.org/3-6519.html

39. ПРАКТИКА 2.

АНАЛИЗ НА БАНКОВИ ПРОДУКТИ И
ПАКЕТНИ ОФЕРТИ

Уважаеми колеги читатели!

Представяме на вашето внимание първия брой на методическо списание, адресирано до банкови специалисти, чийто профил на работа в банка е пряко свързан с процеса на привличане на клиенти в банката за обслужване и в резултат на това продажбата на банкови продукти.

На страниците на списанието планираме да обхванем работата на клиентския отдел на банката в две направления – корпоративно и дребно, без да се ограничаваме до подходи при работа изключително с правни или лица. Тези две концепции на страниците на нашето списание ще бъдат събрани в едно – банков продукт.

Ръководителите на клиентски отдели са изправени пред задачата да обучат фронт офис специалистите от клиентския блок на банката да предлагат компетентно банкови продукти, а бек офис специалистите да осигурят подходящо обслужване за неговата поддръжка. Тази тема ще бъде една от основните, обсъждани на страниците на нашето методическо списание.

Няма да остане настрана и темата за иновациите в банковата среда. Определено ще разгледаме автоматизираните комплекси, използвани при работа с банкови клиенти, въз основа на които се формира историята на взаимоотношенията на банката с клиентите, се изчисляват планираните и действителните показатели за рентабилност за клиента, динамиката на привличане на клиенти към определени банкови продукти. Каква роля играят автоматизираните комплекси при формирането на система за мотивация, насърчаване на служителите на клиентския блок - ще говорим за това и на страниците на списанието.

Имайки предвид методическия характер на нашето списание, ще се опитаме да обхванем спецификата на новите банкови услуги и продукти, създадени за пазара и тяхната ценова политика. Само чрез разбиране на производствения процес на продукта е възможно да го предложите изгодно и компетентно, а не да го налагате на клиента.

В процеса на продажба на всеки продукт се осъществява директна комуникация между банков служител и клиент. И ще публикуваме материали, свързани с въпросите на клиентологията, умението да общуваме с клиента.

Във връзка с нарастващата конкуренция в банковия бизнес, важна роля играе способността на банката да задържи клиент и да развие отношения с него, като същевременно извършва кръстосани продажби на трети страни или свързани банкови продукти или, напр. разработване на клиентски блок, индиректно работа с контрагенти на корпоративни клиенти на банката.

Конкурентната среда също принуждава специалистите, работещи с клиента, да търсят нови методи на работа, да повишават нивото на своите знания. В момента хоризонтите на комерсиализацията се разшириха, така че транснационалният характер на бизнеса на компанията не изненадва никого. Появяват се нови форми на разплащане, финансиране, заеми, на преден план излизат въпроси на данъчното и финансово планиране и компенсиране на разходите. И във всичко това специалист, в зависимост от профила на работа с клиента, трябва да се ориентира и нашата задача е да му помогнем в това.

Сега няколко думи за материалите, включени в първия брой на нашето списание. И така, по ред. Разделът „Паспорт на продукта“ се отваря от статия, чийто автор не само описва основните характеристики на различните видове банкови депозити, но също така дава възможни сценарии за работа с инвеститорите в зависимост от тяхната инвестиционна стратегия. Следващата статия от същия раздел е посветена на акредитивната форма на плащане. Той излага основните концепции на тази документална банкова дейност и описва основните предимства и недостатъци на сетълментите с помощта на акредитиви.

Конкуренцията на пазара на факторинг услуги се засилва. Затова ви съветваме да обърнете специално внимание на статията в раздела Стратегия за продажби, която е посветена на развитието на факторинг бизнеса в регионите. Между другото, гледайки малко напред, отбелязваме, че разделът „Технологии и методи на продажби“ включва статия, описваща всички етапи на създаване на факторинг като банков продукт - от вземането на решение до изграждането на стратегия за продажби.

Не по-малко интересна е втората статия от рубриката „Стратегия на продажбите“ – авторът на статията не само описва проблемите на изграждането на клиентски бизнес в средните (капиталови) банки, но и дава конкретни предложения за изграждане на клиентска политика. В тази връзка е съвсем резонно, че в раздела „Технологии и методи на продажби“ сме поместили статия, чийто автор говори за подходи, които позволяват да се формира лидерство в областта на продажбите на банкови продукти и услуги с постоянното нарастване на същата конкуренция между банките.

В отделен раздел на списанието, такова направление на банковия бизнес като лично банкиране. Това решение се дължи на факта, че напоследък се наблюдава значително увеличение на клиентите на банката, които имат нужда от индивидуално обслужване. Разбира се, банките реагираха на търсенето, в резултат на което техните предложения в тази област се увеличиха. Първата статия от този раздел е посветена на разработването на продуктова гама за VIP клиенти от средния офис на руското частно банкиране.

Разбира се, не можехме да пренебрегнем въпросите за териториалното разширяване на банките. За характеристиките на масовото създаване на мрежови подразделения прочетете материала в раздела „Наличие на банка и точки за продажба“.

В заключение бих искал да отбележа, че когато отразяваме начините и методите за продажба на банкови продукти, които съществуват на пазара, ще се стремим да се придържаме към основния подход, който не е да копираме съществуващи подходи и продукти, а да представяме креативни и нестандартни начини. Само по този начин ще можем да отговорим на нарастващите нужди от специалисти от различни нива, ангажирани с клиентската работа в банката.

Надяваме се, че нашият принос в решаването на нелеките задачи по привличане и обслужване на клиенти ще бъде адекватен на тенденциите на времето.

На Ваше разположение,
Роман Давидов,
Главен редактор

АКТУАЛНА ИНФОРМАЦИЯ

Новини на кредитния и финансов пазар
Новини за банки и компании
Мониторинг на законодателството

НЕЯ. Смирнов, издателство "Регламенти"

Паричната политика днес и утре: Необходима ли е промяна на акцента?

ПАСПОРТ НА ПРОДУКТА

А.В. Пухов, Спецсетстройбанк

Основни видове и характеристики на банковите депозити

Тази статия описва основните характеристики на различните видове частни депозити за различни категории клиенти, както и възможните сценарии за работа с банкови клиенти в зависимост от инвестиционната стратегия на вложителите.

С.И. Рожков, ЗАО АКБ "НОВИКОМБАНК"

Акредитивна форма на плащане в външноикономическа дейност, или акредитив - не пари

Авторът говори за предимствата и недостатъците на използването на акредитивната форма на плащане и основните погрешни схващания, свързани с тях. Също така авторът на статията описва техниката на изчисление и дава основните определения.

СТРАТЕГИЯ ЗА ПРОДАЖБИ

В.А. Ларионова, РГТЕУ на Саратовския институт

Развитие на услугите за корпоративни клиенти като фактор за стабилността на банките

Статията разглежда тясната връзка между развитието на банковите услуги поради икономическите закони и в съответствие със съществуващите законодателни и регулаторни документи, наличието и качеството на клиентската база на търговските банки.

С.Н. Бабичев, КБ Система

Развитие на факторинг бизнеса в регионите

Ситуацията, която се формира на пазара на факторингови услуги, в която факторите бяха принудени да започнат да търсят възможности за разширяване на мащаба на своя бизнес, както и причините за динамичното развитие на факторинг бизнеса в регионите и задачите пред регионалните представителства, се обсъжда в тази статия.

Т.И. Смолина, независим експерт

ТЕХНОЛОГИИ И МЕТОДИКА НА ПРОДАЖБИТЕ

Т.С. Шваб, Национална банка "ТРЪСТ" (АД)

Нова банкова парадигма

Тази статия описва факторите и подходите, които формират лидерството в продажбите на банкови продукти и услуги при постоянно нарастващата конкуренция в тази област.

И. Покаместов, М. Леднев, банка Societe Generale Vostok

Организация на факторинг бизнеса: от вземане на решение до изграждане на стратегия за продажби

Статията напълно отговаря на заглавието си. Авторите показват основните етапи на създаване и създаване на факторинг бизнес, както и описват стратегията и каналите за продажба на факторинг услуги.

ЛИЧНО БАНКИРАНЕ

ИИ Гусев, Руската академия за държавна служба при президента на Руската федерация

Разработване на продуктова гама за VIP клиенти от мидъл офиса

Въпреки че е обичайно да се казва, че основната задача на междинния офис е разработването на нови продукти и услуги плюс поддръжката на текущите продажби, всъщност можем да говорим за по-сложни задачи: разработването и поддръжката на не толкова отделни продукти и услуги като техни структурирани пакети, както и бързо адаптиране на цялата продуктова гама към местните изисквания на клиента извън ограниченията на самите продукти и услуги, както и техните пакети.

НАЛИЧИЕ НА БАНКА И ПРОДАЖБЕН ПУНКТ

И.А. Базелюк, АКБ "Росбанк"

Характеристики на масовото създаване на мрежови подразделения

Как да създадем широка мрежа от банкови отдели за кратко време и на най-ниска цена? Защо процедурите, фино настроени при създаването на един клон, спират да работят, когато работят върху дузина проекти едновременно? На какво първо трябва да обърнете внимание, когато създавате банкови отдели на мрежата в масов мащаб? Това не е целият списък от въпроси, на които авторът предлага своите отговори.

КЛИЕНТОЛОГИЯ

Р.А. Давидов, издателство "Регламенти"

Ключови аспекти на успешните преговори

Ефектът от продажбата на банков продукт до голяма степен зависи от резултата от преговорите между банков специалист и клиент. Статията ще се съсредоточи не само върху клиентологията – термин, навлязъл напоследък сред специалистите по продажбите, но и върху методите и подходите, използвани при продажбата на банкови продукти.

ОБУЧЕНИЕ

Календар на събитията

ОБЯВА

Прочетете в следващите броеве