Генералният директор на застрахователната компания RESO-Garantiya Дмитрий Раковщик в интервю за Delovoy Peterburg говори за основните конкуренти, как можете да замените вашата мрежа и какво портфолио е загубила компанията.

"DP": Отстрани е напълно неразбираемо каква е структурата на работата "" в Санкт Петербург.

Дмитрий Раковщик:"RESO-Garantia" започна активно да се развива в Санкт Петербург през 1998 г., когато беше създаден Северозападният клон и ми беше предложено да го оглавя. През 2000 г. към нас се обърна група агенти и мениджъри начело с Дмитрий Болшаков, който реши да се премести в "". Открихме нестандартна форма на взаимодействие: беше отворен вторият клон на RESO. Сега има два мощни клона за продажба в Санкт Петербург. Първият, Северозападният регионален център (СЗРЦ), е два пъти по-голям по отношение на премиите: има 3 милиарда рубли годишно срещу 1,5 милиарда за втория клон.

През 2005 г. преместихме общите услуги за поддръжка, включително изплащанията, в отделни регионално управлениев Северозападния федерален окръг. Така елиминирахме възможността за спор между клоновете (кой плаща по-добре), тъй като независима от тях структура плаща.

"DP": Такъв необичаен формат не води до нездравословна конкуренция?

Дмитрий Раковщик:Наистина, Санкт Петербург е единственият успешен опит от нормална конкуренция. Във всички останали региони опитахме подобна схема, но не се получи. В Санкт Петербург ние не възлагаме територии, клиенти и видове бизнес към един или друг клон. Спор между двама агенти за един клиент се разрешава лесно, тъй като ако агент се свърже с клиент, той записва услугата си от своя куратор. Който е започнал работа първи, има предимство.

"ДП": А кой е вашият шеф в Санкт Петербург? Този, който прави най-много такси?

Дмитрий Раковщик:И трите подразделения са еквивалентни, а техните ръководители Дмитрий Болшаков (клон), Константин Кудрявцев (NWRC) и Александър Холопов (регионален отдел) са мои заместници. Засега не виждам нужда да променям нещо в тази схема на работа. И няма цел всичко да се слее в един клон.

ДП: Колко негативно се отразява централизацията на репутацията на компанията? В крайна сметка плащанията в този случай се договарят по-дълго.

Дмитрий Раковщик:Вероятно получихме централизация по-рано от другите застрахователи - през 2006 г. Но ние го правим толкова професионално, че клиентите да не забелязват неудобството. Системата от квоти работи: клонът взема решение за плащане до 250 хиляди рубли.

DP: RESO-Garantia традиционно има силна агентска мрежа, но сега по-малко агенти работят само за една компания: продават политики на конкуренти или стават посреднически юридически лица. Готвите ли се да намалите дела на агенционните продажби или в полза на директни продажби, или в полза на продажби чрез посредници, които между другото редовно напускат пазара?

Дмитрий Раковщик:Проблеми с посредниците има, ако не са насочени към застраховка, а към кражба. Технологично е лесно да се организира продажбата на полици чрез интернет или чрез телефонно обаждане. Но парите, които "безагентните" компании спестяват от посредници, те харчат за реклама, в противен случай е просто невъзможно да се продадат. Лоялността на агентите зависи от системата на мотивация. Ако един агент се интересува само от продажба, тогава след известно време той ще работи за няколко компании. Освен ако, разбира се, няма законодателно възлагане на агент към една компания, както в някои държави.

Лоялността се повишава, ако е изградена мотивационна система, която предвижда бонуси, свързани с увеличаване на портфолиото на агента в компанията. Не искам да разкривам подробности, тъй като това е ноу-хау.

„DP”: Много важно в конкуренцията с директни канали за продажба е агентът винаги да доказва на застрахования, че има нужда от него. Агентът трябва да съветва, да помага на клиента при плащането, с други думи, да отработи комисионната си.
И кога руският пазар ще прерасне до директно застраховане?

Дмитрий Раковщик:Трудно е да се каже как ще се развие в Русия. Така във Великобритания директните продажби представляват 40%, а в Германия - само 5% от пазара. Освен това в цяла Западна Европа ситуацията е подобна на Германия. Ние не продаваме продукт, а обещаваме компенсация. Това е трудно, така че трябва да общувате с купувача. Да, директните продажби през офиса могат да бъдат по-евтини, тъй като разходите са по-ниски. Но по този начин замествате вашата мрежа. Ето защо "РЕСО-Гарантия" поддържа еднакви цени както за директни продажби, така и за посреднически продажби. 95% от продажбите ни преминават през агенцията и брокерите, а 5% през офисите. И няма задача за намаляване на агенционните продажби.

„ДП“: Заемате първото място в тренировъчния лагер в Санкт Петербург. Колко се увеличи вашата агентска мрежа поради поглъщането от Росгосстрах на Русский мир?

Дмитрий Раковщик: На базата на служители на „Русски мир“ открихме шест търговски структури в Санкт Петербург. Към нас се присъединиха около 100 агенти. Общо до 1500 агенти дойдоха в RESO-Garantia миналата година, имахме специална програма за привличане на продавачи от всички компании. Това съвпадна успешно с превземането на Руски мир. Освен това "Росгосстрах" добави добре за сметка на "Руския свят", особено в регионите, но не и в Санкт Петербург.

"DP": Кои са основните ви конкуренти в Санкт Петербург?

Дмитрий Раковщик:Разбира се, Росгосстрах, след това Renaissance Insurance, VSK. Основната особеност на Санкт Петербург е слабата позиция на Ингосстрах. Което не може да не ни радва.

DP: Защо не посочихте местни компании сред конкурентите си?

Дмитрий Раковщик:Застрахователи с такси до 1 милиард рубли премия годишно няма да могат да съществуват в бъдеще. Или могат, но ще запазят някакъв тесен сегмент. Например за застраховане на произведения на изкуството на френски автори. Или подвижния състав на тролейбусно депо No8. Това са разбираеми хомогенни рискове и правилната система за презастраховане ще ви позволи да седите в такъв портфейл дълго време и да получавате гарантирани пари. Винаги има голямо изкушение за малките компании да запазят цялата премия за себе си и да не презастраховат риска на случаен принцип. Около 90% от малките компании работят от колела, тоест ако издаването на формуляри внезапно спре, продажбите на OSAGO ще спрат и малките играчи могат да напуснат пазара.

„ДП“: Ваши колеги казват, че Санкт Петербург е ужасен град по отношение на нерентабилността. Това е вярно?

Дмитрий Раковщик:От много години живея в Санкт Петербург и съм сигурен, че това не е така. Навсякъде крадат коли. Да, през 2004-2005 г. имаше скок в кражбите в Санкт Петербург, а след това рязко увеличихме тарифите, по-специално за Toyota. И ние загубихме това портфолио. Но сега Санкт Петербург е най-печелившият регион за нас след Москва. Освен това Casco носи най-голяма печалба, но OSAGO също е печеливш. Освен това в Санкт Петербург нямаме нито един нерентабилен вид застраховка. Трябва да има разумна тарифна политика.

Колкото до OSAGO, то като давате на посредниците 40% комисионна, вие сте обречени на загуби. Въпреки че регионалният коефициент в Санкт Петербург ви позволява да работите с печалба на OSAGO. По отношение на имотите, коефициентът ни на загуба е по-висок в сравнение с Москва, тъй като жилищният фонд е по-стар, но не изпадаме в минус.

Биография на Дмитрий Раковщик:е роден през 1965 г. в Москва. От 1993 до 1998 г. оглавява застраховката медицинска компания"АСКО-Мед" (от 1997 г. - "АСК-Мед"). От 1998 до 2004 г. - заместник генерален директор за Северозапад на РЕСО-Гарантия, от 2004 г. - генерален директор. В Санкт Петербург, въпреки кризата, колекциите на RESO-Garantia нарастват годишно с 15%.

Според Дмитрий Раковщик, произшествията най-често се случват поради пренебрегване на правилата за движение. Също така инциденти се случват поради "грозната" организация на движението в големите градове. Пътната система не е пригодена за такъв трафик. Още 10-12% от нерентабилността се добавят от измами, кражби и липса на традиция за продажба на полици с франчайз.

Изберете фрагмента с текста за грешка и натиснете Ctrl+Enter

Иван Космин беше избран за временно изпълняващ длъжността председател на Съюза на застрахователите на Свердловска област "Бял сабол". Също така заместник-генералният директор на RESO-Garantiya оглавява работната група на застрахователите за борба с измамите в Свердловска област. И двете професионални общности бяха създадени за решаване на актуални проблеми и развитие на застрахователната индустрия в региона.

Съюзът на застрахователите на Уралския регион "Бял сабол" е една от най-старите професионални асоциации на Свердловска област, създадена за развитие на застрахователния бизнес, изграждане на инфраструктура застрахователен пазаррегион, създавайки оптимални условия за осигуряване на имуществените интереси на своето население. Мястото на шефа на съюза се освободи след смъртта на предишния председател на сдружението Олег Ципулин, който почина в края на юни.

На общото събрание членовете на организацията с нестопанска цел избраха с общо гласуване временно изпълняващ длъжността председател на съюза, както и трима членове на ревизионната комисия. В близко бъдеще те ще анализират текущата дейност на Белия сабол и ще обмислят стратегия за по-нататъшното развитие на сдружението. След три месеца организацията ще има постоянно ръководство. Иван Космин планира да издигне кандидатурата си на предстоящите избори. „Ще работя в интерес на целия регионален застрахователен пазар и се надявам, че колеги от други застрахователни организации ще подкрепят програмата за развитие на нашата професионална общност“, казва и.д. ръководители на съюза. „White Sable е важна връзка между застрахователите и властите.”

Организацията планира да развива регионалния застрахователен пазар, да привлича нови членове, по-активно да насърчава и защитава интересите на застрахователите и притежателите на полици на регионално ниво. Членовете на съюза искат в бъдеще White Sable да включва не само застрахователни компании, но и представители на държавни агенции, правоприлагащи органи и Руския съюз на автомобилните застрахователи. Една от най-неотложните задачи е популяризирането на застраховането сред населението, предаването на икономическите ползи от застрахователната защита на потребителите на услуги.

Иван Космин, заместник-генерален директор на РЕСО-Гарантия, смята, че участието му в професионалната общност на застрахователите ще помогне за привличане на повече внимание към проблемите със застраховането от страна на властите и обществеността.

Публикации от това списание от етикет „Екатеринбург“.

• Иван Космин стана първият носител на наградата на регионалното бизнес издание Delovoy Kvartal в новата номинация „Застраховане…

• Автомобил с електроника и домакински уреди изчезна по пътя от Москва за Екатеринбург. RESO-Garantia компенсира голяма загуба по...

• Плащането е извършено по договор за застраховка на строително-монтажния риск (CMR). Застрахователното събитие е настъпило при строителството на съоръжение...

• Съпрузите от Екатеринбург издадоха две полици "Капитал и защита - младши" през 2000 г. и така осигуриха финансова защита за бъдещето ...

• Клонът на RESO-Garantia OSAO в Екатеринбург удължи застрахователните договори КАСКО за два бронирани автомобила Mercedes S-class.…

Сергей Саркисов се оттегли от ежедневното управление на компанията, оставайки председател на Съвета на директорите на компанията и президент на RESO Group.

- Смяната на генералния директор е логична - каза тогава Сергей Саркисов, отговаряйки на въпроси, свързани с промени в ръководството на компанията. Пораснахме, узряхме. Ние се развиваме не само в Русия, но и в чужбина - RESO-Garantia отвори клонове в редица страни. Към това трябва да добавим две лизингови и презастрахователни компании. Оказва се голям застрахователна групакоето трябва да се вземе сериозно.

Всяко израстване на организацията трябва да бъде придружено от подобряване на системата за управление. В противен случай ставаме заложници на собственото си израстване. Не искаме да изоставаме от движението на живота, не искаме компанията да губи контрол.

На мен ми е поверено управлението на групата фирми. Това означава, че занапред ще трябва да управлявам не служители, а идеи, да отговарям за стратегията на подразделенията на групата.

Поканихме Дмитрий Григориевич Раковщик да заеме мястото на генералния директор - той е опитен, енергичен и доста млад човек. За федералната компания развитието в регионите е приоритет. И нашият нов главен изпълнителен директор познава този проблем по-добре от всеки друг. Дмитрий Григориевич практически от нулата превърна нашия клон в Санкт Петербург в компания номер едно в Северозапада.

- Той, правейки много по свой начин, без никакви ресурси, създаде филиала в Санкт Петербург точно такъв, какъвто го видях, - обяснява Сергей Саркисов решението си да назначи Дмитрий Раковщик за генерален директор. - Хареса ми отношението му към агентите, служителите, семейството. Той е достоен човек и се отнася към работата като мен. Като цяло всичко съвпадна. Стори ми се, че Раковщик ще даде повече динамика и ще отиде по-далеч, създавайки много добър тандем с Игор Черкашин.

Решението на Сергей Саркисов да се оттегли от ежедневното управление на компанията беше изненада за всички. До последния ден само той и Дмитрий Раковщик знаеха за предстоящите промени.

- Получих предложение да се преместя в Москва от Сергей Саркисов през април 2004 г., - казва Дмитрий Раковщик. – Беше напълно неочаквано. Малко преди това обсъдихме плановете за развитие на клон в Санкт Петербург. И изведнъж обаждане от Сергей Едуардович: "Нека се погрижим за компанията като цяло."

Разбира се, първото нещо, което попитах, беше: „Защо аз, ако наблизо има други хора, които са по-достойни?“ Но не получи отговор. И признавам си: отне ми 30 секунди, за да взема решение - ясно е, че такива предложения се правят веднъж и не можеш да им откажеш, особено за амбициозни хора, към които се причислявам. В клона вече ми беше претъпкано.

За мен преместването беше лесен ход - познавам добре Москва, израснах в нея. Но семейството имаше трудно време - те обичат Санкт Петербург, много свързани, и все още свързва, съпругата и дъщеря му с този град. Освен ако синът не прие лесно новината - беше на шест години и на тази възраст промяната на обстановката се понася по-лесно. Но близките ми все пак ме подкрепиха, за което им благодаря много.

Като цяло нямаше никакво съмнение. Решението беше взето бързо. Всички съмнения започнаха по-късно. Това беше доста трудна история, защото беше необходимо да се обясни защо съм аз.

Лидер без офис

„Сергей Едуардович ни даде възможност да регулираме отношенията сами“, продължава Дмитрий Раковщик. – И това беше правилното решение. Нормалните хора винаги ще се съгласят. И така се случи. Успяхме да избегнем конфликти и да спасим отбора. В крайна сметка всеки намери своите ниши и изградихме нормално взаимодействие. И сега един без друг ще ни е трудно.

Честно казано, първите дни като главен изпълнителен директор не бяха лесни. Представянето ми се състоя през август в офиса на Хашек на планирана среща. Появата ми беше абсолютна изненада за всички - срещата беше посветена на преместването в Нагорни, какво общо има Санкт Петербург? И сега Сергей Едуардович казва: „Преместването е добро. А сега ще ви запозная с новия главен изпълнителен директор.” Мълчалива сцена. На тази среща приключи, защото какъв ход има, когато това се случи.

И тогава се оказа, че всички имат офиси, но генералният директор не. Защото ако се беше погрижило предварително, нямаше да има толкова мощна интрига. Е, настаниха ме в някакъв малък офис на един етаж с Игор Черкашин. Кабинетът на заместник по икономически части беше доста по-готин от моя.

Отначало седях в пълна изолация - телефонът не звънеше, никой не идваше. Никой не знаеше номера. Всички отидоха както обикновено при Черкашин - той имаше всички правомощия да взема решения. Да отнема тези правомощия означаваше да влезем в конфликт, а аз не го исках. Трябваше да работя в такъв вакуум около месец. Но тогава хората започнаха да се обаждат бавно, да идват. Всичко си дойде на мястото.

А какво да кажем за Петербург?

Той замени Дмитрий Раковщик като ръководител на Северозападния регионален център Константин Кудрявцев, който дотогава заемаше длъжността заместник генерален директор.

„Той е абсолютно техничен човек“, казва той. Дмитрий Раковщик. – Има дългогодишен опит в банките, където разработва платежни системи. Ние се допълвахме взаимно - той е добре запознат с тънкостите на информационната система, аз - в психологическите нюанси на общуването с агентите. За щастие Марина Хмирова отговаря за мрежата в Северозападния център и много помага на Константин в работата с агенти.

И тук също трябваше да реша проблема с отношенията - как ще се развият между Кудрявцев и Дмитрий Болшаков, ръководител на втория клон в Санкт Петербург. Остаряването на един от тях би било голяма грешка. За Питър това би било опустошителен ход. И оставихме два клона. Това е може би единственият напълно успешен експеримент от този вид. Опитът на други региони показва, че подобни структури не издържат дълго.

Бях много притеснен как ще се развият отношенията между Кудрявцев и Болшаков, дали ще започнат центробежни движения. Освен това през 2004 г. работата в Санкт Петербург изискваше не разправии, а старателна работа. След това и двата бранша преминаха от фазата на бързо развитие към фазата на държане на бизнеса и неговото пълнокръвно и прогресивно развитие. А това е много по-сложна ситуация от просто развитие. За щастие всичко се получи – двете мечки се разбраха в една бърлога, а амбицията им помогна в здравословното състезание. В резултат на това, когато казваме, че РЕСО-Гарантия е на първо място в града, ние вземаме предвид общите резултати от двата клона.

На най-високо ниво на управление - генералният директор на RESO-Garantiya OJSC и неговите заместници разработват стратегически решения, засягащи политиката на организацията в областта на развитието на застрахователните дейности.

При създаването на подразделения ръководството на застрахователната компания RESO-Garantia определи основните задачи, които трябва да бъдат решени в процеса на застрахователната компания:

прогнозиране на пазара по видове застраховки;

· разработване на оперативни планове и стратегии за видовете застраховки;

Управлява и контролира създаването на застрахователен продукт;

планира и контролира изпълнението на плана за популяризиране на застрахователни продукти;

планиране и контрол застрахователни ставки;

· Контролира изпълнението на плана за продажби;

· планирайте изпълнението на плана за нерентабилност на застрахователните продукти.

Освен това мениджърите координират дейността на своите заместници - ръководители на отдели и други подчинени.

Следователно, в процеса на създаване на подразделения в застрахователната компания RESO-Garantiya, предният и средният офиси бяха комбинирани. Тоест, отделите на тези подразделения са сформирани по такъв начин, че ефективността на печалбата на компанията да не се отрази на осигурителния фонд и резервите. Средният офис е фокусиран върху управлението на риска, изчисляването на печалбата и загубата и отговаря за информационните технологии. И все пак средният офис поема функциите на фронт офиса, а именно: контрол върху всички дейности на RESO-Garantia.

Също така е сформиран бек офис, който допълва дейността на тези подразделения и се занимава със счетоводство, документиране, управление на документи, контрол върху изпълнението и сетълмента на сделки, поръчки и договори на застрахователния пазар в съответствие с изискванията на закона. и вътрешни нормативни документи.

В структурата на отделите RESO-Garantia са представени отделите, които са включени в техния компонент (Приложение Б на стр. 32).

Назначения на отделите на АД "РЕСО-Гарантия"

Всеки отдел във фирма РЕСО-Гарантия има своя специфична цел, която е насочена към подобряване на дейността на компанията и привличане на голям брой клиенти.

Маркетингов отдел в RESO-Garantia OJSC.

В RESO-Garantia маркетингът е насочен към увеличаване на печалбата на застрахователя или максимизиране на продажбите на застрахователни продукти, като се отчитат по-пълно нуждите на притежателите на полици.

Застраховането на RESO-Garantia включва:

· Проучване на пазарите и собствен застрахователен портфейл;

разработване на изисквания за застрахователни продукти (услуги);

популяризиране на застрахователни продукти на пазара.

Проучването на пазара е изследване на потенциална клиентела с цел идентифициране на такива потребителски групи, чието участие в застрахователно дружествокато застрахователите ще донесат на РЕСО-Гарантия най-голяма печалба. Изследването на застрахователния пазар предполага неговото сегментиране, избор на целеви (най-предпочитани) сегменти и се извършва, като се вземат предвид свойствата на потенциалната клиентела, а именно:

нейните застрахователни нужди;

· географско и социално-икономическо разпределение;

платежоспособност на потребителите;

възможността за въздействие върху клиентите чрез реклама и други средства с цел убеждаването им да закупят застрахователен продукт;

Разходите за привличане на клиенти към компанията:

· възможни насоки на развитие на застрахователните нужди и предпочитания на клиентите;

· конкурентоспособност на застрахователните пазари и възможни действия на конкуренти;

· Оценка на нивото на риска от настъпване на застрахователни събития за различните видове полици;

· оценка на средната цена на застрахователно събитие за различни групи потенциални притежатели на полици.

Изследването на застрахователния портфейл е анализ на вероятността от настъпване на застрахователни събития и цената на застрахователните събития за дружеството в зависимост от различните характеристики на клиентелата (застрахованите): географско местоположение; професии; естеството на дейността; пол; възраст; естеството на застрахованите рискове и взетите за застраховане имуществени или други интереси и др.

Разработването на изисквания към застрахователните продукти е процесът на определяне на техните свойства, които най-добре отговарят на нуждите на притежателите на полици и отговарят на предпочитанията на потребителите по отношение на формата на организация на застрахователния продукт. Този списък включва:

лихви, приети за застраховане (обекти на застраховане);

застраховани рискове (застрахователно покритие);

цената на застрахователния продукт;

· Допълнителни услугиосигурено от РЕСО-Гаранция, освен обезщетение за щети (юридически услуги, ремонт на повредено имущество и др.);

· качество и пълнота на обслужване на клиентите на етапа на сключване на застрахователния договор.

Промоцията на застрахователни продукти на пазара (комерсиализация на продукти) е:

информиране на потенциалните потребители за наличния застрахователен продукт и неговите положителни качества, убеждаване на потенциален застраховател в необходимостта от закупуване на застрахователно покритие (целенасочена реклама на застрахователен продукт);

· стимулиране на продажбите на застрахователни продукти чрез повишаване на привлекателността на имиджа на застрахователната компания като цяло (имиджова реклама на РЕСО-Гарантия);

· Създаване на система за продажби на застрахователни продукти, която осигурява най-голяма ефективност на продажбите;

· насърчаване на продажбите чрез система от отстъпки за притежатели на полици, премии за продавачи на застрахователни услуги, реклама на мястото на продажба.

Маркетингът на РЕСО-Гарантия АД се основава на анализа на потенциалните и съществуващите застрахователни пазари (клиентела), т.е. застрахователният маркетинг е основно предварителен анализ на рентабилността на клиентите и пазарите, методологията за тяхното завладяване и задържане.

Застрахователната маркетингова система за РЕСО-Гарантия е инструмент за постигане на определени цели, стоящи пред компанията в новите пазарни условия, характеризиращи се с повишена пазарна конкуренция и изисквания на потребителите за качествени услуги. Такива цели за RESO-Garantia са:

· Максимизиране на печалбата на компанията;

· Получаване от застрахователя на достатъчна печалба заедно с изпълнението на всякакви допълнителни функции;

· Оцеляване на дружеството с основен акцент в дейността му върху изпълнението на цели, несвързани с реализиране на печалба чрез застрахователни дейности.

Максимизирането на печалбата е основна цел за управлението на РЕСО-Гарантия и застрахователните посредници (брокери и агенти), заинтересовани от собствените си доходи.

Отдел за уреждане на искове към АД РЕСО-Гарантия.

За цялостно, пълно и бързо обслужване на клиентите на РЕСО-Гарантия беше създаден отдел за уреждане на искове, който е отдел на мидъл офиса.

RESO-Garantia OJSC има отделен отдел за уреждане на загуби главно само в автомобилното застраховане (OSAGO и CASCO), тъй като за повечето други видове застраховки същите служители на компанията, които са ангажирани със сключването на застрахователни договори, участват в уреждането на загуби.

Следователно в RESO-Garantia структурата на отдела за уреждане на щети е разделена на получаване на документи и разглеждане на застрахователни събития.

Служителите на RESO-Garantia, занимаващи се с приемане на документи, комуникират директно със застрахования, обясняват какви документи трябва да бъдат представени, за да получат обезщетение, след което приемат тези документи и след това предоставят готовия пакет документи за разглеждане.

И служителите, участващи в прегледа на документите, проверяват пълнотата на комплекта документи и тяхното съдържание за съответствие с правилата за осигуряване и вземат решение за изплащане на обезщетение, след което загубата се прехвърля на подписа на органите на RESO -Гаранция. Ръководителят на отдел „Искове” ​​финализира досието за плащане и го подписва за плащане в счетоводството на фирмата.

Броят на служителите в отдела за уреждане на искове в RESO-Garantiya OJSC варира между 3-10 души.

Отдел за застраховане в RESO-Garantia OJSC.

Поемането на RESO-Garantia е творчески процес, от който зависи цялата основна работа на компанията (Приложение Г на стр. 33).

В хода на анализа на риска поемателят на РЕСО-Гаранция установява цялата съвкупност от рискове, засягащи застрахователния обект на дружеството, класифицира го според характеристиките на застраховане и незастраховане; оценява застрахователните рискове по вероятност и очаквана загуба и избира от тази съвкупност онези рискове, които могат да бъдат приети за застраховка, като се вземат предвид действащите правила (условия) на застраховката и тарифните указания. Първичната информация за обекта и рисковете се взема от заявлението за застраховка и въпросници, заключението на инспектора, акта за предзастрахователна експертиза, директен преглед на обекта от застрахователя.

РЕСО-Гарантия извършва предзастрахователен преглед, който е най-важният етап от дейността на компанията – от неговото качество зависи успехът на всички следващи етапи от сключване и изпълнение на застрахователен договор. RESO-Garantee прилага както стандартна, така и индивидуална експертиза. Предзастрахователната експертиза включва проучване на обекта и предмета на застраховане по документите и при необходимост непосредствен преглед и съставяне на заключение. Експертът, извършващ предзастрахователния преглед, има съответното обучение. Анализът на обекта на застраховане се извършва въз основа на запознаване с документите на застрахования и тяхното проучване и пряк преглед на заявените за застраховка обекти. Предзастрахователен преглед може да се извърши и от продавача, ако обектът не е много сложен.

В РЕСО-Гарантия при трудни случаи проверката се извършва от застрахователи заедно с продавача, а в най-трудните случаи от инспектори или презастрахователи заедно със застрахователя (и вече без продавача). Въз основа на заключението на инспектора застрахователят взема решение за сключване на застрахователен договор. В RESO-Garantia, като се вземат предвид външните и вътрешните обстоятелства, взети в тяхното единство и взаимодействие, позволява на геодезиста или друг експерт да оцени естественото състояние на застрахователния обект и средата, в която се намира обектът, да прогнозира благоприятна или неблагоприятна резултат от застраховката на риска за застрахователя и съответно да направи предложения по тарифа.

Проверката на обекта в RESO-Garantia води до два основни резултата:

1) класифициране на обекта като рискова категория (поне една от трите: добър, среден и лош);

2) идентифициране на проблемни области (включително за използване при договаряне с клиента).

Отношенията между застрахователи и инспектори в RESO-Garantia се основават на лично доверие.

Три групи ситуации, в които независим инспектор участва в оценката на риска:

1) при оценка на голям риск;

2) за целите на изображението или по указание на притежателя на полицата;

3) в случаите, когато застрахователят на RESO-Garantia за първи път се сблъсква с нехарактерен риск, но от съображения за развитие на бизнеса иска да приеме този риск.

Резултатите от класификацията на избраните рискове в RESO-Garantia са основа за по-нататъшна работа с тях – за вземане на решения относно застрахователните условия и размера на тарифните ставки и франчайзите. Поемателят на РЕСО-Гарантия оценява заявените рискове за застраховка, като взема предвид всички присъщи им субективни фактори и трябва да се увери, че факторите, присъщи на даден обект, не са по-ниски от нивото, включено в тарифните изчисления. Необходимото ниво на субективни фактори се определя от застрахователната полица, правилата (условията) на застраховката и тарифното ръководство на RESO-Garantia. Субективните фактори се различават значително в зависимост от обектите на застраховане и се проявяват индивидуално за всеки обект.

Ако в резултат на предзастрахователния преглед се установи, че застрахованият е спазил всички технически, технологични, организационни, медицински, социални и други стандарти, застрахователите в РЕСО-Гарантия могат да приемат, че очакваната щета ще отговаря на нормалното или благоприятни условия за изчисляване на застрахователни ставки и следователно могат да се прилагат понижаващи ставки. Ако се открият нарушения в RESO-Гаранции, се прилагат умножаващи коефициенти или застраховката се отказва. За уникални обекти или условия на тяхната експлоатация (съхранение и др.), които не отговарят на актюерските изчисления, се извършват допълнителни проучвания с участието на специалисти за оценка на вероятността от настъпване на застрахователни събития за посочените рискове.

Най-важният етап от поемането на RESO-Garantia е формулирането на конкретни условия на договора, тарифни ставки и самоучастия и препоръки към застрахования за намаляване на риска. Поемателят на РЕСО-Гарантия определя техническите параметри на подготвяния договор и формулира задълженията, които застрахователят ще поеме, както и прогнозира бъдещите обеми на постъпленията от застрахователни премии.

След сключването на застрахователния договор застрахователят на РЕСО-Гарантия участва в поддръжката му, следи състоянието на обекта (субекта) на застраховане и следи изпълнението на плана за действие за намаляване на рисковете, а в случай на промени в параметри на приетите за застраховка рискове, преизчислява застрахователния процент и подготвя изменения в договора. Ако застрахованият наруши задълженията си по застрахователния договор, застрахователят изготвя становище за прекратяване на договора или за намаляване на застрахователното плащане при настъпване на застрахователно събитие.

Ръководителят на застрахователната служба в RESO-Garantia преди всичко:

осигурява задълбочено познаване и разбиране на всички специалисти от службата по застрахователни и презастрахователни операции и определя техническото задание на екипа от застрахователи за оценка на конкретни рискове;

формира структурирана база данни, която ви позволява да намерите отговор на всякакви искания на застрахователя.

Резултатите от работата на застрахователната служба на RESO-Garantia се издават под формата на следните документи и материали:

а) застрахователната и тарифната политика на застрахователя по вид застраховка и за портфейла като цяло;

б) методология на застрахователната работа;

в) застрахователни и тарифни указания за масови видове застраховки;

г) стандартни застрахователни отчети по индивидуални застрахователни договори;

д) типови формуляри на условията на договорите, политиките по отношение на раздели, попадащи в компетенциите на услугата по застраховане;

ж) лимити на отговорност по видове застраховки за един застрахователен договор (предмет) и реда за договаряне на договори с лимити на отговорност над установените лимити;

и) аналитични материали за управлението на RESO-Garantia:

оперативна прогноза финансов резултат(нетни премии минус плащания);

прогноза за динамиката на промените в застрахователните резерви;

й) решения на службата за поемане;

к) проекти за решения на изпълнителния орган на застрахователното дружество.

Търговски отдел на РЕСО-Гарантия АД

Дейностите на търговския отдел на RESO-Garantia се характеризират с определен набор от свойства: фокус върху резултатите (изразени в увеличаване на обема на продажбите), постоянен и всеобхватен контрол, както и бързо придобиване на опит от членовете на отдела.

За да може търговският отдел на RESO-Garantia да разпознае възможно най-много положителни показатели, беше организирано локално получаване на резултатите.

Разпределението на ресурсите на RESO-Garantia, като човешки ресурси и финансови ресурси, позволява на отдела, който ги получава редовно, да постига страхотни резултати.

Ако ръководителят на отдел RESO-Garantia може да създаде единен екип от подчинените си, въпреки външните и вътрешните бариери, тогава този вид политика няма да остане незабелязана и ще повиши интереса на набиращите персонал (ако ръководителят на отдел продажби иска да преместете се в друга компания) или ръководителят на компанията (ако ръководителят на отдел продажби иска да направи кариера в тази застрахователна организация).

Инвестиционен отдел на RESO-Garantiya OJSC

Инвестиционната политика на РЕСО-Гарантия е съобразена с принципите на диверсификация, изплащане, доходност и ликвидност. Това важи изцяло както за активи, покриващи застрахователни резерви, така и за свободни активи.

Принципът на диверсификацията на инвестициите е да се разпределят инвестиционните рискове с цел постигане на по-голяма стабилност на инвестиционния портфейл на RESO-Garantia. Съгласно този принцип не се допуска разпространението на какъвто и да е вид или обект на инвестиции: не се допускат регионални, секторни и други концентрации.

Принципът на изплащане предполага най-надеждното разполагане на активи, осигурявайки пълната им възвръщаемост.

Принципът на ликвидност предполага такава структура на инвестициите, че по всяко време има достатъчно количество ликвидни средства или капиталови инвестиции, които лесно се превръщат в ликвидни средства.

Принципът на рентабилността е да се максимизира възвръщаемостта на инвестициите, като се гарантират други принципи, като се вземе предвид ситуацията на пазара на капиталови инвестиции. С други думи, RESO-Garantiya OJSC, в инвестиционната си дейност, когато управлява застрахователни резерви, осигурява висока възвръщаемост на инвестицията, което дава възможност да се поддържа реалната стойност на инвестираните средства през инвестиционния период и, ако е необходимо, да се може лесно и бързо да продава активи.

При разглеждане на възможностите за използване на средства RESO-Garantia като инвестиционни ресурси е важно преди всичко да се анализира структурата на средствата, мобилизирани от дружеството за тези цели, по отношение на изискванията към инвестиционните обекти.

РЕСО-Гарантия разполага със собствени и заети инвестиционни ресурси. Собствените финансови ресурси на РЕСО-Гарантия са основно нейният уставен капитал, а привлечените инвестиционни ресурси са резервите на компанията.

Застрахователните резерви са най-големият източник на инвестиционни ресурси за RESO-Garantia. Застрахователните резерви представляват повече от половината от източниците на средства на компанията.

Средствата, получени от РЕСО-Гарантия по застрахователни договори, различни от животозастраховане, могат да бъдат инвестирани основно във високоликвидни, средносрочни и краткосрочни активи. Тези инвестиции трябва да отговарят на спешните и внезапни нужди на компанията пари в брой, например за извършване на осигурителни плащания.

По-различно е положението със застрахователните премии, получени от РЕСО-Гарантия по договори за животозастраховане (в случаите, когато тази застраховка не се използва за оптимизиране на данъчното облагане на притежателите на полици). Характеристиките на животозастраховането са, първо, дългият срок на договорите: 5-10-15 години или повече и, второ, възникването на задълженията за застрахователни плащания в основната им част само след изтичане на договорите или при др. предварително определени дати, значително отделени във времето от датата на започване на плащането на застрахователни премии. Това позволява на RESO-Garantia, от една страна, да инвестира значителна част от животозастрахователните резерви в относително дългосрочен план. инвестиционни проектиОсвен това, колкото по-дълго се сключват договорите, толкова по-дългосрочни инвестиции могат да бъдат, а от друга страна, значително намаляват изискванията за ликвидност на такива инвестиции. В резултат на това животозастрахователните операции осигуряват натрупване на дългосрочен паричен капитал, а животозастрахователните резервни фондове са основният и най-важен източник на инвестиции за компанията.

Освен застрахователни резерви (заемни ресурси), РЕСО-Гарантия разполага и със собствени средства, които се използват в инвестиционна дейност (разрешени, резервни, допълнителен капитал, както и неразпределена печалба).

Информационни технологии OJSC "RESO-Garantiya"

Информационното пространство на RESO-Garantees, представено от информационна система за автоматизирана обработка на данни, е разделено на съставните му обекти. RESO-Garantia разграничава основните категории обекти и технологията на тяхното функциониране.

Централният офис на RESO-Garantia има няколко високоскоростни локални мрежи (LAN), свързани помежду си чрез високопроизводителни мостове или рутери. LAN може да се разглежда като информационен център на цялата компания, включващ мощни изчислителни ресурси - файлови сървъри, системи за управление на бази данни и др. Особеност на LAN на централния офис на RESO-Garantia е, че включва система за централизирано наблюдение и отдалечени мрежови устройства, разположени в клонове.

Регионалните офиси на RESO-Garantia (клонове) са оборудвани със собствени големи локални мрежи и мощни изчислителни системи, които гарантирано са достатъчно надеждни и бързи. Някои от тях изискват денонощна високоскоростна връзка с централния офис, която по правило се осигурява от специални комуникационни канали. Така организирана връзка има значително по-ниска цена в сравнение със специалната.

Клоновете на RESO-Garantia обикновено имат малка локална мрежа, включваща няколко персонални компютъра. Комуникацията с регионалния офис се осъществява по предварително определен график в определени часове, но не е изключена необходимостта от непланиран спешен достъп.

Представителствата или агенциите на RESO-Garantia най-често са оборудвани с един, по-рядко с няколко компютъра. Комуникацията с отделите се осъществява при необходимост и се осигурява през целия ден.

Отдалечени потребители на мрежата - инспектори, агенти на RESO-Garantia, които по време на работа прекарват работния си ден извън собствения си офис, например с клиенти, както и мениджъри в командировка, ваканция, използват лаптоп с модем. Комуникационната сесия на отдалечени потребители на застрахователната компания с LAN на офиси най-често е краткотрайна и може да се установи по всяко време.

Основната характеристика на организацията на информационната поддръжка на автоматизираната информационна система (АИС) на РЕСО-Гарантия е необходимостта да има пълна база данни за всички договори на компанията за възможно най-дълъг период. Това се дължи на факта, че при сключване на нов договор с клиент е необходимо да разполагате с пълна информация за предишните му застраховки (наличност и характер на плащанията) и да осигурите преглед на всички документи, свързани с тези случаи. Такава информация трябва да се съхранява в база данни, постоянно да се актуализира и да се получава незабавно при поискване. Така че, когато се изчислява, например, ставка или тарифа на премията, е необходимо да се премахне необходимата статистика от базата данни и да се извършат действия по сетълмента по застрахователни договори за значително дълъг период от време, докато всеки договор се обработва.

Това предполага изискване за пълнота на базата данни на информационната система на централния офис на РЕСО-Гарантия. В други големи поделения на компанията (регионални клонове, отдели) не е необходимо да има база данни за цялата компания, тъй като всяко от поделенията има база данни за своите притежатели на полици. Собствената база данни на всяко поделение на РЕСО-Гарантия покрива собствено застрахователно поле, формирано на териториален принцип, поради което няма пресичания на застрахователи между едностепенни подразделения. Необходимостта от искане на информация от цялата база данни на дружеството възниква само при преместване на застрахования или когато застрахованият е голяма организация и нейните поделения са разположени в повече от един регион.

Описаните обекти на бази данни, директории, потребители на автоматизираната информационна система RESO-Garantia са носители или източници на информация като такива, но информацията като статичен обект няма особена стойност. Стойността на информацията е във възможността за получаването й за всякакви нужди на компанията. Мрежовият комплекс на компанията трябва да осигури такъв достъп и да го направи ефективен (бърз, надежден, сигурен, евтин).

За всяко подразделение на RESO-Garantia се създава мрежа, съответстваща на неговия мащаб с изискване за осигуряване на адекватен достъп до вътрешна информация. Такива мрежи са доста бързи, тъй като обемът на предаваните вътрешни данни може да бъде голям. Комуникацията между отделните клонове на застрахователната компания осигурява прехвърлянето на много по-малък обем данни, тъй като в такава мрежа има искания за конкретна информация, както и съгласуване и трансфер на промени в базите данни на отдели от различни нива.

Новата технология изисква интегриране на информационни процеси:

привличане на високопроизводителни софтуерни инструменти за разработване на автоматизирани застрахователни бизнес информационни системи, като Oracle Reports 4/5 (език за създаване на екранни форми), Oracle Reports 2.5 (позволява да създавате отчети в различни формати, използвайки текстови и графични обекти) , Oracle Graphics 2.0 (позволява изграждане на приложения от клас "мултимедия"), които са част от интегрираната система за разработка Developer 2000 на компанията "Oracle";

· фокусиране върху използването на архитектурата "клиент-сървър" в хомогенни и хетерогенни компютърни мрежи;

· внедряване на съвременно управление на застрахователния бизнес в реално време (трябва да се отбележи, че режимът в реално време се осигурява само от системи, използващи мрежова СУБД на базата на архитектурата на сървъра на базата данни – Clarion, Oracle, Paradox и др.);

· осигуряване на възможност за работа на базата данни на компанията в режим "клиент-сървър" с взаимодействие с клиента и сървъра на езика за заявки SQL, а за работните места на клоновете на застрахователната компания, осигуряване на комуникация със сървъра на централния офис чрез TCP/IP протокола по комуникационни линии.

Отдел персонал на РЕСО-Гарантия АД

Отделът за персонал на РЕСО-Гарантия е насочен към набиране, преквалификация на служители и повишаване на квалификацията.

Основните типични цели на обучението на персонала в RESO-Garantia:

1. Осигуряване на служителите на знанията и уменията, необходими за ефективна работа. Наличието дори на много добро профилно образование не гарантира доживотна успешна работа на специалист в тази професионална област. Служител, който не получава редовно обучение, възрасти по отношение на способността му да изпълнява успешно задълженията си. Остаряването на знанията и уменията е естествен и доста бърз процес.

2. Поддържане на професионалното ниво на персонала и запознаването им със съвременните технологични постижения, промените в социално-икономическата ситуация и правните условия. Традиционно терминът „обучение“ се използва за обозначаване на тази цел, служителят трябва редовно да актуализира знанията и уменията в съответствие с профила на извършената работа и нейните промени.

3. Подгответе служителите за преместване или повишение. Сред масата на служителите на компанията има определен процент хора с висок потенциал за растеж (high-po на английски). Тези хора са златният фонд на организацията и осигуряват нейното успешно прогресивно развитие. Организацията трябва да извършва планирана работа за обучение на обещаващи служители, за да ги подготви за евентуално повишение.

4. Подгответе служителите за евентуална смяна на колеги по време на отпуски, болест, командировки или в случай на уволнение.

5. Създаване и поддържане на чувство за принадлежност към дейността на организацията сред персонала, запознаване на служителите със стратегията, структурата на услугите и технологията на дейност. Всеки служител се нуждае не само от съответните знания и умения, но и от постоянното получаване на информация от ръководството за по-добро разбиране на процесите, протичащи в компанията.

6. Поддържайте положително отношение към работата сред служителите. Самият факт на обучение на служител, което се извършва в организация, обикновено помага за подобряване на настроението му и повишаване на мотивацията по отношение на работата. Този подход означава, че компанията се грижи за своите служители и очаква дългосрочно сътрудничество с тях.

7. Учебни цели, определени от действащото законодателство. Действащият Кодекс на труда на Руската федерация и други федерални закони предвиждат задължително обучение на редица категории работници по правилата за безопасност и защита на труда. Освен това за представители на редица професии и специалности се изисква редовно сертифициране.

Начини за идентифициране на необходимостта от обучение на персонала в RESO-Garantia:

1. анализ на резултатите от интервюта и тестове при наемане на нови служители;

2. анализ на представянето на новите служители през периода на въвеждане (адаптация);

3. анализ на резултатите от редовното оценяване (адаптиране) на служителите;

4. разпит на ръководители на отдели и служители;

5. интервюиране на ръководители на отдели и служители;

6. анализ на специална външна информация;

7. анализ на технологичната промяна;

8. анализ на решенията на органите на управление на дружеството;

9. анализ на промените в състоянието на човешките ресурси във фирмата.