Николаев И.А. - Финансов директор. - 2009. - № 5.
Днес нито една фирма не е застрахована от просрочени и лоши задължения. Въпреки това, можете значително да намалите риска от тяхното възникване, ако първо моделирате динамиката на вземанията и въз основа на нея изчислите кредитните лимити, разпределени на контрагентите.
Какво ниво на вземанията ще бъде приемливо?
Преди да преговаря с клиентите за намаляване на отсрочките на плащанията, кредитните лимити и т.н., финансовият директор ще трябва да отговори основен въпрос: Колко вземания може да си позволи фирмата? Случайният подход към промяна на лимити и срокове за доставки с отложено плащане заплашва компанията да загуби значителен дял от клиенти или да има проблеми с ликвидността. Напротив, знаейки нивото на равновесие вземанияи обема на продажбите, планиран за съответния период, кредитната политика на компанията може да се промени разумно.
За да направите това, трябва да моделирате бъдещата структура на активите и пасивите на баланса на компанията. Би било некоректно размерът на вземанията към края на миналата година да се счита за приемлив. По-голямата част от компаниите отбелязаха спад в обема на продажбите, а делът на заемите и задълженията в пасивите на баланса им намаля. При такива условия размерът на вземанията просто не може да остане непроменен.
Следователно балансът на компанията се коригира, като се вземат предвид съществуващите пазарни тенденции и прогнозите на ръководството. С други думи, необходимо е да се определи как ще се променят основните показатели на баланса в близко бъдеще (например в края на годината) и най-важното - размерът на вземанията. Допълнителни мерки за работа с длъжниците - затягане кредитна политика, намаляването на дела на продажбите на кредит ще бъде взето предвид, като се вземе предвид цифрата, получена от реда „Вземания“.
Пример
Консолидираният счетоводен баланс на дружеството е представен в табл. 1. С развитието на кризата ситуацията в компанията и на пазара, който предприятието развива, се промени драстично. Ръководителите на компанията са стигнали до извода, че предстоят следните промени.
1. Поради спада в търсенето оборотът ще намалее, което ще доведе до намаляване на потока пари от купувачите. Салдото по сметката в крайна сметка ще намалее с 35 процента.
2. Намаляването на приходите ще доведе до намаляване на обема на покупките. Поради затягането на кредитната политика на доставчиците намалението на задълженията ще бъде още по-радикално от спада на продажбите, възлизащ на 50 на сто.
3. Спадът в покупките ще доведе до намаляване на запасите от суровини в складовете на компанията, а намаляването на производството ще доведе до намаляване на запасите от готова продукция. Общият размер на материалните запаси, според оценките на ръководството, ще бъде намален с 30 процента.
4. Банките ще замразят предоставените на компанията кредитни линии, а вече взетите заеми ще трябва да бъдат изплатени предсрочно. В най-песимистичния сценарий размерът на дълга по заеми и заеми ще бъде намален до нула.
Като отразяваме всички тези промени в баланса, можем да моделираме финансово положениекомпания по време на криза (вижте втората част на таблица 1) и допустимия размер на вземанията - той ще бъде 235 милиона рубли - 41 процента по-малко от преди.
Маса 1.Увеличен баланс, руб.
| Активи | Задължения | |||
| Актуални данни за предходната година | Пари в брой | 100 000 | Задължения | 600 000 |
| Вземания | 400 000 | Кредити и заеми | 200 000 | |
| 1 000 000 | Собствен капитал | 1 000 000 | ||
| Дълготрайни активи | 300 000 | |||
| ОБЩА СУМА | 1 800 000 | ОБЩА СУМА | 1 800 000 |
| Активи | Задължения | |||
| Моделирана балансова структура | Пари в брой | 65 000 | Задължения | 300 000 |
| Вземания | 235 000 | Кредити и заеми | 0 | |
| Материални запаси от суровини и готова продукция | 700 000 | Собствен капитал | 1 000 000 | |
| Дълготрайни активи | 300 000 | |||
| ОБЩА СУМА | 1 300 000 | ОБЩА СУМА | 1 300 000 |
Друго нещо, което трябва да се отбележи тук важен аспектдейности на фирмата, при които също е необходимо да се поддържа баланс - баланс парични потоци. В съвременната икономическа практика има много случаи, когато компании с положителни нетни активи и добра рентабилност фалират и сменят собствениците си само защото не могат да изплатят задълженията си навреме поради липса на пари. Ето защо, в допълнение към моделирането на баланса, е изключително важно да се обърне внимание на модела на движение Пари.
Колко да вярваме в дълга
След определяне на целевото ниво на вземанията на компанията и формиране на изискванията за обема на постъпленията трябва да се разпределят кредитните лимити между клиентите. Този проблем може да бъде решен с помощта на коефициента на оборот на вземанията.
Същността на подхода е експертно да се оцени как ще се промени периодът на оборот за всеки клиент и, като се вземе предвид планираният обем на продажбите към този контрагент, да се изчислят кредитните лимити на клиентите по следната формула:
Кредитен лимит на купувача = Планиран обем на продажбите: Очакван период на оборот.
След като изчисленията на кредитните лимити на клиентите са извършени по този начин, общият размер на средните месечни вземания се сравнява с целевата стойност на вземанията, получена при конструирането на модела на баланса. Ако се окаже, че размерът на лимитите е по-голям от допустимите вземания, ще трябва или да намалите пропорционално изчислените лимити, или да откажете да работите с някои контрагенти.
Пример
Данните за планираните обеми на продажби, коригирани за кризата и очакваните нива на текучество по клиенти са представени в табл. 2. По време на преговори с представители на Alpha LLC се оказа, че контрагентът ще купува продукти на стойност 40 хиляди рубли всеки месец. В същото време беше постигнато споразумение с Алфа за отлагане на плащането за 34 дни (оборот - 0,9 (30 дни в месеца: 34 дни отложено плащане)). Съотв кредитен лимит„Алфа“ възлиза на 44,44 хиляди рубли (40 000 рубли: 0,9). Общата сума на изчислените кредитни лимити е 281 993 рубли. Междувременно целевата стойност на максимално допустимото ниво на вземанията беше 231 000 рубли. Очевидно това е недопустимо и компанията ще трябва да коригира толкова щедро разпределените лимити.
Таблица 2.Изчисляване на месечни кредитни лимити по клиент, rub.
| Клиент | Средномесечен планиран обем на продажбите на клиента, хиляди рубли. | Оборот на вземанията на клиенти, веднъж месечно | Лимит на вземанията за годината (планирани приходи × оборот) |
| ООО "Алфа" | 40 000 | 0,9 | 44 444 |
| АД "Гама" | 60 000 | 1,5 | 40 000 |
| Финансова група "Бета" | 90 000 | 0,85 | 105 882 |
| ОАО "Омега" | 70 000 | 1,0 | 70 000 |
| ГК "Дълг" | 26 000 | 1,2 | 21 667 |
| Обща сума | 286 000 | 1,0 | 281 993 |
Преоценка на длъжници
Ако условията за работа с контрагенти са се променили (обеми на продажби, условия за отложено плащане и т.н.), тогава е необходимо да се преоцени дали сътрудничеството с тях е изгодно за компанията. И в идеалния случай провеждайте оценка на клиентите - класирайте клиентите според нивото на дохода, който носят на компанията. Съответно тези клиенти, чийто индикатор за доходност е минимален, ще бъдат лишени от правото да използват разсрочено плащане. Точкуването се основава на следната формула:
Рентабилност на клиента = Оборот × (1 - 1 / (1 + процент надценка) - Индивидуална отстъпка - (Срок за събиране на вземанията: 30 дни) × (Цена на капитала (цена на кредитните ресурси) / 12 месеца) - Дял на променливите разходи в оборота ) .
Но в сегашните условия е оправдано да се направят някои промени в тази формула.
Първо, умножете индикатора за оборота с коригиращ коефициент, който характеризира вероятността за невръщане на средства от купувача. Нека веднага да направим резервация, че е невъзможно да се определи процентът на невъзстановяване по друг начин освен чрез експертен метод. На практика най-често се инсталира по следния начин. Например според финансови отчетипроцентът на несъбираемите вземания е 10 процента. Именно тази стойност се използва за определяне на процента на невъзстановяване. Например, ако рискът даден длъжник да не изпълни задълженията си е малко по-висок от този на другите, средният коефициент на риск от неизпълнение може да се увеличи с например 20 процента до 12 процента. Обратно, ако говорим за доказано надежден клиент, средният коефициент на риск ще бъде намален с 50 или дори 80 процента.
Второ, цената на капитала трябва да се коригира, като се вземат предвид текущите темпове на привличане на финансови ресурси и способността на компанията да ги привлече в настоящите условия.
На трето място, периодът за събиране на вземанията (оборотът на вземанията в дни) трябва да се вземе не според действителните данни от предходни периоди, а като се вземе предвид консервативната експертна оценка на този показател.
Пример
Пример за изчисляване на рентабилността на клиента, като се вземе предвид рискът от невъзвръщане на средствата, е представен в таблица. 3. При определени условия (отстъпка, преки разходи, оборот, индивидуална отстъпка и т.н.) работата с Omega OJSC, чиято рентабилност е минус 1020 рубли на месец, е нерентабилна за компанията. И ако компанията откаже кредитния лимит на Omega OJSC, тогава тя ще изпълни определената целева стойност на вземанията (235 хиляди рубли), която е изчислена при моделирането на баланса, а вземанията ще бъдат 211 993 рубли (281 993 рубли - 70 000 рубли .).
Таблица 3.Изчисляване на рентабилността на клиента
| № | Клиент | Преки разходи, търкайте. | Процент надценка, % | Индивидуална отстъпка, % | Приходи, търкайте. | Марж, търкайте. | Период на събиране на DZ, търкайте. | Стойност на капитала, % | Риск | Доходност на клиента, разтривайте. |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 |
| 1 | ООО "Алфа" | 33 333 | 30 | 10 | 40 000 | 6 667 | 34 | 30 | 0,12 | 733 |
| 2 | АД "Гама" | 40 000 | 60 | 10 | 60 000 | 20 000 | 20 | 30 | 0,10 | 13 000 |
| 3 | Финансова група "Бета" | 69 231 | 30 | 0 | 90 000 | 20 769 | 35 | 30 | 0,12 | 7 344 |
| 4 | ОАО "Омега" | 60 870 | 30 | 15 | 70 000 | 9 130 | 30 | 30 | 0,12 | -1 020 |
| 5 | ГК "Дълг" | 19 259 | 40 | 5 | 26 000 | 6 741 | 25 | 30 | 0,08 | 4 199 |
| Обща сума | 222 693 | 285 999 | 63 307 | 24 177 |
За да вземете решение, в допълнение към точкуването, можете също да използвате съставянето на въпросник за всеки клиент с данни, които ви позволяват да оцените финансовата стабилност на длъжниците и да разберете доколко техните дейности са били засегнати от кризата. Този въпросник съдържа доста прости въпроси:
- колко се е променил (паднал) оборотът на контрагента;
- контрагентът има ли възможност да получи кредит от банката;
- дали е имало проблеми с плащанията от тази компания към други партньори;
- дали условията за плащане на контрагента по договори с дружеството са се променили.
Събирайки такава информация, можете да разберете кои клиенти са станали достатъчно опасни, за да им дадете отсрочка и с кого можете да работите по старите условия. Разбира се, важен въпрос е от кои източници да се вземат данни.
Първо, от самата компания контрагент. Ако очаква да продължи сътрудничеството и да работи със закъснение, тогава тя ще бъде доста склонна да споделя информация. Нежеланието за предоставяне на исканата информация вече показва, че политиката за работа с този партньор трябва да бъде коригирана.
На второ място, не трябва да пренебрегвате външните източници на информация - публично достъпна пазарна информация, специализирана преса, информация от трети страни. И накрая, действителните данни за платежната дисциплина на контрагента през последните 3-6 месеца ще дадат значителна храна за размисъл.
На практика за една фирма контрагент цялата необходима информация може да бъде получена за 2-3 дни.
Личен опит
Елена Тябутова, финансов директор на АД Инмарко
Преди всичко използваме информация от самите дистрибутори. Нашите регионални мениджъри работят директно на територията на дистрибуторите и в пряк контакт с тях. Преди това получавахме отчети за продажбите им и състоянието на оборудването, но често отчетите не бяха съвсем коректни. Тази година обръщаме повече внимание на качеството на информацията за състоянието на нашите партньори. Започнахме проект за събиране на информация за вторични продажби.
В допълнение, ние сравняваме бизнес представянето на дистрибуторите и нашите филиали за директни продажби (аналог на дистрибутора), за да идентифицираме области за подобрение както за нашите партньори, така и за нас. Следим и информация от пазара – от партньори, от банки, в медиите.
Личен опит
Елена Агеева, финансов директор на Golder Electronics
Ние следим цялата информация за нашите контрагенти много, много внимателно. Само финансовите отчети вече не са ни достатъчни. Опитваме се да получим информация от различни източници. Това включва медии (включително интернет) и директна комуникация с представители на контрагента. Ако това е търговска верига, тогава е много полезно да посетите магазините, да видите наличността на стоки на рафтовете, броя на клиентите и т.н.
Ако контрагентът се намира в региона, тогава се опитваме да анализираме общата ситуация в този регион (особено ако има градообразуващи предприятия и те в момента имат финансови проблеми). Ние също посещаваме различни събития и конференции, особено тези, които са специализирани в нашата индустрия. Трябва да разберем какво е реалното състояние на нещата в бизнеса на партньора, дали той е изправен пред „техническо“ неизпълнение на облигации или нещо по-лошо в близко бъдеще. Всяка отрицателна информация е сигнал за преразглеждане на условията за сътрудничество.
Щифт върху хартия
Ясно е, че не е достатъчно просто да се определят кредитни лимити, необходимо е да се гарантира тяхното изпълнение. В идеалния случай въведете в счетоводната система, че компанията използва автоматично блокиране на пратки над лимита.
Но не всички компании имат счетоводни системи с такава функционалност и освен това днешният финансов директор може просто да няма достатъчно време за тази работа. Като минимум изчислените кредитни лимити и процедурата за оценка на рентабилността на клиента трябва да бъдат фиксирани в кредитната политика, която също трябва да съдържа данни за отговорностите на отделите, участващи в управлението на вземанията, последователността на действията на персонала в случай на забавено плащане , и форматите на документите, използвани в процеса на управление на вземанията.
Въведение
Нов подход за изчисляване на кредитните лимити, предложен от NVP INEC LLC и внедряването му в нов модул на софтуерния пакет (PC AFSKB), предизвика повишен интерес сред специалистите по банков анализ. Едно от основните предимства на този подход е, че изчисляването на кредитните лимити се извършва едновременно за целия пул от банки кредитополучатели, като процесът на изчисляване взема предвид динамиката на промените във финансовото състояние на кредитополучателите в миналото и възможните взаимоотношения В същото време, въз основа на резултатите от практическото използване, методологията INEC се оказа значително по-строга от традиционните методи за изчисляване на лимитите на кредитиране. Това се дължи главно на факта, че съвременните методи за експресен анализ на финансовото състояние на банките кредитополучатели не оценяват директно вероятността от неизплащане на кредита и са насочени към прилагане конкретно в традиционната формула за изчисляване на лимитите на кредитиране. Като цяло традиционната формула за изчисляване на кредитните лимити изключва концепцията за кредитен риск като такава. Приема се като постулат лимитът, изчислен по традиционната формула, сам да осигурява нулев кредитен риск, т.е. вероятността кредитополучателят да не изплати такъв заем е намалена до нула Подходът на INEC разглежда стойността на синтетичния коефициент не само като оценка на финансовото състояние на кредитополучателя, но и като оценка на вероятността за изплащане на получен от него заем. За разлика от традиционната формула за изчисляване на лимити, намаляването на стойността на синтетичния коефициент по метода INEC съответства на увеличаване на вероятността от невръщане заем от кредитополучателя, което от своя страна води до намаляване на лимита за кредитиране. Това намаляване на кредитния лимит, осигуряващо равенство на рисковете за всеки кредитополучател, се случва значително по-бързо, отколкото при традиционната формула за изчисляване на лимитите.По-долу е представена модификация на методологията INEC, която съчетава основните разпоредби на традиционната формула за изчисляване на кредитните лимити и методологията на INEC. Предложената модификация на подхода INEC дава възможност да се използват резултатите от анализ на финансовото състояние на кредитополучателите по същия начин, както са били използвани в традиционната формула за изчисляване на лимитите, докато лимитите на кредитиране се изчисляват, като се вземе предвид динамиката на промени във финансовото състояние и възможни взаимоотношения едновременно за всички банки кредитополучатели. Традиционна INEC формула и методология за изчисляване на кредитните лимити.Нека разгледаме традиционната формула за изчисляване на лимита:
L - изчислен лимит на кредитиране BL - основен лимит C - синтетичен коефициент Основният лимит е максималната сума на кредита за конкретен кредитополучател за разглеждания период от време. Синтетичен коефициент - отразява оценката на финансовото състояние на кредитополучателя и приема стойности в диапазона от нула до едно. Единицата съответства на добра оценка на финансовото състояние на кредитополучателя, нула – на незадоволително. Вижда се, че лимитът на кредитиране, изчислен по формула (1), намалява спрямо базовия лимит правопропорционално на намалението на синтетичния коефициент.В същото време, съгласно методологията на INEC, намалението на изчисления лимит отн. до възможно най-високия възможен резултат е обратно пропорционално на увеличението на нивото на риск на кредитополучателя спрямо нивото на риск в съответствие със следната формула
L - кредитен лимит; P - степен на риск (вероятност от неизплащане) на кредитополучателя; Pmin - степен на кредитен риск; Lmax - максимално възможен лимит (лимит на). Степента на риск на кредитополучателя според метода INEC се изчислява чрез стойността на синтетичния коефициент по следната формула
R - степента на риск на кредитополучателя;
C е стойността на синтетичния коефициент.
Например, нека максималната стойност на разпределения лимит да бъде определена на 10 милиона рубли, а нивото на риска - на ниво 0,01 (1%). Ако нивото на риск на даден кредитополучател се оценява на 0,02 (2%), тогава неговият кредитен лимит, в съответствие с формула (2), ще бъде 5 милиона рубли. Тези. ако рискът от неизплащане на кредитополучателя се удвои спрямо нивото на риска, неговият кредитен лимит по метода INEC ще намалее наполовина спрямо максимално възможния.В същото време, ако оценката на финансовото състояние на кредитополучателя се намали наполовина , т.е. когато стойността на Синтетичния коефициент намалява наполовина спрямо единица, стойността на лимита на кредитиране на такъв кредитополучател намалява десетки пъти. Например, нека нивото на риск отново да бъде зададено на 0,01 (1%). Намаляването на синтетичния коефициент наполовина ще доведе до увеличаване на нивото на риск на кредитополучателя, в съответствие с формула (3), до стойност, равна на 0,5 (50%). От своя страна такова увеличение на степента на риск ще доведе, в съответствие с формула (2), намаляване на стойността на кредитния лимит на този кредитополучател от 10 милиона рубли, максимално възможните за, до 200 хиляди рубли, т.е. вече 50 пъти. За сравнение, същото намаление на синтетичния коефициент в случай на използване на традиционната формула ще доведе, в съответствие с формула (1), намаляване на лимита на кредитиране на такъв кредитополучател спрямо основния лимит само два пъти. Комбинация от подходи.Нека припомним, че според методологията на INEC за изчисляване на лимитите за кредитиране, синтетичният коефициент се счита за вероятността за изплащане на кредита от кредитополучателя. В същото време синтетичният коефициент, използван в традиционната формула за изчисляване на лимита, се използва като вид редуциращ коефициент на основния лимит и се смята, че такова намаляване на лимита намалява риска от невръщане до нула . Последното твърдение буди известни съмнения. По-скоро можем да приемем, че рискът от невръщане в традиционната формула за изчисляване на лимита е намален до някаква приемлива стойност.Ако допълним това твърдение с факта, че такъв риск от невръщане трябва да е еднакъв за всички кредитополучатели , тогава става възможно комбинирането на традиционния подход и методологията на INEC. Този модифициран подход ще позволи да се вземе предвид в традиционната формула за изчисляване на лимитите динамиката на промените във финансовото състояние на кредитополучателите и техните възможни взаимоотношения.Ако в традиционната формула вземем стойността на максималния лимит, определен като основен граница, то в съответствие с формула (1) можем да запишем следното
тогава в съответствие с формула (2)
Следователно степента на риск на кредитополучателя (вероятност от неизплащане), за разлика от формула (3), вече може да се изчисли от стойността на синтетичния коефициент като
Където P е степента на риск (вероятността за неизплащане) на кредитополучателя; Pmin е степента на риск от банковото кредитиране; C е синтетичен коефициент. Да приемем, че намаляването на лимита според традиционната формула наистина намалява риска на неизплащане до някаква приемлива стойност, еднаква за всеки кредитополучател. Според методологията на INEC рискът от неизплащане е еднакъв за всеки кредитополучател и е равен на следната стойност
След това, в съответствие с формули (4) и (5), лимитът на кредитиране може да бъде намерен по следната формула
или по друг начин
По този начин стойността на ограничението, изчислено съгласно метода INEC, в този случай точно съответства на стойността на ограничението, изчислено съгласно традиционната формула, при условие че разпределеното ограничение (Lmax) се приема като основно ограничение и ниво на риск на кредитополучателя (вероятност за неизпълнение на кредита) се приема стойността, изчислена по формула (4) За да се вземе предвид динамиката на промените във финансовото състояние и възможните взаимоотношения на кредитополучателите, степента на риск (вероятност за неизпълнение) на кредитополучателя е използвани като степен на риск (вероятност от неизпълнение) на кредитополучателя, използвани за изчисляване на лимити в методологията на INEC, стойностите на степента на риск (вероятност от неизпълнение) на кредитополучателите се използват за анализирания период, който може да бъде изчислен от стойностите на синтетичния коефициент по формула (4). Изчисляването на лимитите по метода INEC, като се отчита динамиката на промените във финансовото състояние и възможните взаимоотношения на кредитополучателите, е описано подробно в. Трябва също да се добави, че стойността на степента на риск на банката (формула (4) ), в тази модификация на подхода INEC, не засяга изчисляването на лимита за кредитиране (формула (6)). Следователно степента на кредитния риск трябва да бъде избрана от банков анализатор въз основа на неговата субективна оценка на качеството на неговия финансов анализ на кредитополучателите. Пример за практическо приложение.Например, разгледайте набор от банки кредитополучатели, състоящ се от 4 банки с еднакъв размер. За оценка на тяхното финансово състояние ще използваме експресен анализ на предложената от В. Иванов система. Методическите подходи не се обсъждат в тази статия. Фигура 1 показва динамиката на промените в степента на доверие (стойността на синтетичния коефициент) при кредитополучателите, изчислена от PC AFSKB на базата на експресен анализ. Съответно, фигура 2 показва динамиката на промените в степента на риск на кредитополучателите, изчислена въз основа на формула (5), при условие че вероятността за неизплащане е зададена на ниво 0,05 (5%).Нека изчислим кредитните лимити за тези кредитополучатели, използвайки традиционната формула, използвайки модифицирания NVP INEC подход. Изчислителни параметри за метода INEC:
- Максималният възможен заем е 100 милиона рубли;
- Вероятност за невръщане на кредит - 0,05 (5%);
- Ограничения за изчислените лимити не са посочени.
Фигура 2 Ниво на риск (вероятност от неизплащане) Таблица 1 показва резултатите от изчисляването на кредитните лимити за набор от кредитополучатели. Може да се види, че стойността на лимитите, изчислени с помощта на модифицирания подход, е значително по-малка от тези, изчислени с помощта на традиционната формула. Това е особено забележимо за кредитополучателите, чиято оценка на финансовото състояние (стойността на синтетичния коефициент) е претърпяла значителни промени през анализирания период от време (Фигура 1).
маса 1Изчисляване на кредитни лимити за набор от кредитополучатели
използвайки модифицирана INEC техника
Име на кредитополучателя | Текуща стойност на синтетичния коефициент "CALYPSO" | Стойността на изчисления лимит хиляди рубли. |
|
(Традиционна формула) | |||
За сравнение, Таблица 2 допълнително показва стойностите на Синтетичния коефициент за всеки кредитополучател, изчислен според лимитите за кредитиране, дадени в Таблица 1. Вижда се, че прилагането на обобщения подход доведе до значително намаляване на стойностите на синтетичния коефициент (оценка на финансовото състояние) на кредитополучателите, включени в кредитния пул, като се вземе предвид динамиката на промените във финансовия състояние на кредитополучателите и техните статистически връзки.
Име на кредитополучателя | Синтетичен коефициент "CALYPSO" |
Настояща стойност | Като се вземат предвид статистиките и взаимоотношенията |
Таблица 3 показва изчислените стойности на текущата степен на доверие в кредитополучателите и степента на риск (вероятност от неизплащане) на заемите, получени по модифицираната методология на INEC.
Име на кредитополучателя | Степен на доверие | Ниво на риск (вероятност за невръщане) |
|
Без да се вземат предвид статистики и взаимоотношения | Като се вземат предвид статистиките и взаимоотношенията |
||
Хитров Павел
Финансов директор на Steel Industry Company-M LLC
Поради липсата на системна работа с длъжниците Стоманодобивна компания-М беше изправена пред неконтролируемо нарастване на вземанията и намаляване на ликвидността.Този проблем беше разрешен благодарение на:
- създаване на правила за определяне на кредитни лимити на купувачите
- и системи за продажби.
Преди внедряването на системата за управление на вземанията в Steel Industry Company-M LLC, информация за задълженията на клиентите можеше да бъде получена само от първични счетоводни документи (договори, фактури). Въз основа на тази информация беше невъзможно да се определи обемът и периодът на просрочените вземания по клиенти, което не позволи да се следи за изрядността на изпълнение на задълженията на отделните клиенти.
Липсата на система за контрол на вземанията също доведе до факта, че с увеличаване на планираните обеми на продажбите мениджърите по продажбите увеличиха вземанията няколко пъти, заемайки продукти на кредит. В резултат на това през януари - февруари, когато обемът на продажбите намаляваше поради сезонността, нивото на вземанията надвишава приходите на компанията.
Личен опит И при нас беше така. Първата инвентаризация на вземанията, извършена една година след създаването на нашата компания, показа, че е невъзможно да се разбере кои доставки са били платени и колко пари в брой могат да бъдат получени възможно най-скоро. В същото време размерът на дълга както на доставчиците, така и на купувачите възлиза на милиони рубли. |
Работата по внедряването на система за управление на вземанията започна през 2005 г. Бяха идентифицирани четири основни области на работа по управлението на вземанията:
- планиране размера на вземанията за фирмата като цяло;
- управление на клиентски кредитни лимити;
- контрол на вземанията;
- мотивация на служителите.
Планиране на вземанията
При изготвянето на годишния бюджет на фирмата планираното ниво на вземанията се определя на няколко етапа. Допустимият размер на вземанията не трябва да надвишава 50 милиона рубли. Този лимит е определен въз основа на натрупаната статистика за дейността на предприятието за предходни години. Смята се, че ако зададеният план за продажби бъде изпълнен, тогава ако има вземания, които не надвишават 50 милиона рубли, компанията няма да изпита остър недостиг на пари.
Личен опит Във фабриките на нашия холдинг планираният обем на вземанията е ограничен до 10-15% от продажбите. Всъщност, като се вземат предвид спецификите на производството, за всеки договор се поддържа индивидуален график за взаимни разплащания с контрагента. Договорите, като правило, са дългосрочни, за които са известни обемите на пратката, сроковете и размерите на плащанията. Следователно при планирането се вземат предвид действителните графици на договорите с купувачи, както и доставчици, работещи на базата на предплащане. |
При формиране на годишния бюджет на дружеството лимитът на вземанията може да бъде преразгледан и по правило на няколко етапа.
Ръководителят на търговската служба, след като анализира условията на сключените договори за планираната година, предлага да се увеличи обемът на вземанията над фиксирания размер. След това за вземания над установения лимит се определят разходите за поддръжка - разходите на предприятието за обслужване на банкови заеми, привлечени за попълване на оборотен капитал. При изчисляване на разходите за поддръжка се прилага най-високият лихвен процент от целия кредитен портфейл на компанията. След това се определя допълнителният обем продажби за текущата година. Предполага се, че тези разходи трябва да бъдат покрити от печалби от допълнителен обем продажби (над и извън установения от плана).
Пример
Фиксирано ниво на вземанията - 50 милиона рубли.
Планираният обем на продажбите е 1500 милиона рубли. (приема се 50% ръст).
Според предложението на ръководителя на търговската служба на компанията, нивото на вземанията трябва да бъде увеличено с 50 милиона рубли. Разходите за поддържане на допълнителни вземания са 6,5 милиона рубли. (50 милиона рубли х 13%, където 13% годишно е цената на кредитните ресурси на компанията).
Обемът на продажбите, необходим за покриване на разходите за поддържане на допълнителни вземания, е 130 милиона рубли. (6,5 милиона рубли/5%, където 5% е средната възвръщаемост на продажбите).
В резултат на това изискванията на ръководителя на търговската служба могат да бъдат удовлетворени, при условие че планираният обем на продажбите е 1630 милиона рубли. (1500 милиона + 130 милиона).
Планираният обем на продажбите, определен, като се вземе предвид увеличеният лимит на вземанията, се съгласува с ръководителя на търговските отдели.
Управление на клиентски кредитни лимити
В повечето случаи работата с нов клиент започва на авансово плащане. След натрупване на статистика за плащанията и доставките за контрагента, той може да получи кредитен лимит.
Разпределяне на кредитни лимити
Кредитният лимит (максимално допустимият размер на вземанията) се установява за всеки от търговските отдели на компанията, разпределен на отраслова база, пропорционално на дела на приходите за предходния период в общия обем продажби на компанията и се утвърждава от заповед на генералния директор. Същата схема се използва за разпределяне на лимитите между мениджърите, работещи с клиенти. Всеки мениджър от своя страна трябва да разпредели кредитния лимит, който е получил между клиентите. По правило за нови купувачи, които работят с компанията не повече от шест месеца, кредитният лимит се определя в размер, който не надвишава средния месечен обем на продажбите. За контрагенти, работещи с компанията повече от шест месеца, кредитният лимит се определя от управителя и трябва да бъде одобрен от кредитния комитет. Такъв лимит се приема или отхвърля въз основа на данните в доклада, изготвен от финансовия контрольор. Справката съдържа следната информация за клиента:
1. Име на клиента.
2. Начална дата на работа с фирмата.
3. Отдел (мениджър, работещ с купувача).
4. Полза за клиента.
5. Надеждност на клиента.
6. Среден срок на забава за клиента, дни.
7. Надеждност на бизнеса, точки.
8. Пределна печалба, хиляди рубли.
9. Брой пратки.
10. Брой пратки, за които има просрочено плащане.
11. Кредитен лимит (ако е установен), хиляди рубли.
Повечето от тези показатели се използват от много компании, когато определят размера на кредитния лимит. Нека се спрем по-подробно на показателите за рентабилност, надеждност на бизнеса и клиента.
Полза за клиента. Този показател се определя чрез сравняване на надценката на конкретен клиент със среднопретеглената надценка за всички клиенти. Ако надценката на длъжника е по-висока, той получава статус „печеливш“, ако надценката е по-ниска, той получава статус „нерентабилен“. Използването на стойността на надценката при определяне на рентабилността на купувача, без да се отчита обемът на продажбите, се дължи на факта, че компанията разполага с ограничено складово пространство и всички наличности се продават в рамките на един месец. Като се има предвид, че всички продукти ще бъдат продадени, е по-изгодно да работите с компании, които имат по-висок марж.
рисуване. Стратегии за работа с купувача
Надеждност на клиента.Въз основа на статистическите данни за плащанията за всеки клиент се изчислява среднопретегленият период на забавено плащане, който след това се сравнява с приемливия период (5 дни). Клиенти, които са закъснели по-малко от пет дни, получават статус „надеждни“. Например купувачът има следната статистика за плащане за три доставки:
- доставка “А” - сума 1000 хиляди рубли, забавяне на плащането 5 дни;
- доставка “B” - сума 100 хиляди рубли, забавяне 15 дни;
- доставка “B” - сума 500 хиляди рубли, навременно плащане.
Средният период на забавяне в този случай ще бъде 4,06 дни (1000 хиляди рубли x 5 дни + 100 хиляди рубли x 15 дни + 500 хиляди рубли x 0)/(1000 хиляди рубли + 100 хиляди рубли + 500 хиляди рубли), следователно , този клиент ще бъде класифициран като „надежден“.
Допустимият период на забавяне на плащането е установен, за да се намали рискът от необективна оценка по отношение на конкретен клиент. Така че, ако средното време на компанията за забавяне на плащанията се окаже доста дълго, например 20 дни, тогава клиент, който е забавил плащането с 19 дни, може да попадне в категорията на надеждните.
Според автора при определяне на допустимия период на закъснение е приемливо да се използва медианният метод. Например, ако времето за забавяне за пет клиента е съответно 1, 2, 4, 7, 10 дни, тогава средният период ще се счита за 4 дни.
Бизнес надеждност.Този показател характеризира надеждността на дейността на дружеството длъжник и се оценява в точки. Основен източник на информация при определянето му са финансовите отчети на купувача, предоставени при поискване. На първо място се анализира наличието на дълготрайни активи на длъжника. Липсата им може да доведе до отказ за предоставяне на кредитен лимит, тъй като ако клиентът фалира, компанията няма да може да компенсира загубите от неговото имущество.
Вторият по важност показател е динамиката на дължимите сметки. Увеличението му два или три пъти за шестте месеца показва, че компанията може да изпадне в криза на платежоспособността и заемът няма да бъде предоставен.
Освен това се взема предвид продължителността на престоя на компанията купувач на пазара, темпът на растеж на приходите и печалбата, както и допълнителна информация от мениджъра по продажбите, който е посетил офиса или предприятието на клиента. Според резултатите цялостен анализкредитният комитет дава оценка от 1 („Бизнесът е ненадежден, заплаха от фалит“) до 5 („Много надежден бизнес“).
Продуктите не се продават на клиенти от категория 1 на разсрочено плащане. Клиентите от категория 2 („Бизнесът е ненадежден“) се считат за рискови, но може да им бъде даден кредитен лимит, който не надвишава пределната печалба на Steel Industry Company-M за този контрагент за последните шест месеца, при условие че други показатели за работа с тази фирма отговарят на изискванията.
В резултат на колективно обсъждане в кредитния комитет, въз основа на показатели за доходност, надеждност и предишен обем на покупките, се определя кредитният лимит на клиента. Кредитният комитет приема и стратегия за работа с конкретен контрагент в зависимост от неговата доходност и надеждност. Steel Industry Company-M идентифицира четири вида стратегии за работа с клиенти (виж фигурата).
Използвайки описаните оперативни стратегии, компанията може да увеличи обема на приходите и ликвидността на бизнеса.
Преглед на кредитните лимити
Кредитните лимити, които могат да бъдат предоставени от търговските отдели на клиентите, се преразглеждат на тримесечие или на всеки шест месеца в зависимост от ситуацията на пазара на метали.
За ревизия на кредитни лимити се използва показателят „Коефициент на ефективност на управление на вземанията” (K ef.upr.dz), който се изчислява, както следва:
K ef.upr.dz = (Средна надценка за компанията/Средна надценка за отдела) x (Средно забавяне за компанията/Средно забавяне за отдела).
Кредитният лимит може да бъде увеличен до подразделението, което въз основа на резултатите от работата за тримесечието (шест месеца) е получило най-високия показател K eff.upr.dz. За подразделението, за което този показател е с най-ниска стойност, кредитният лимит се намалява със същата сума.
По аналогия се преразглеждат кредитните лимити на клиентите, с които работи едно или друго търговско подразделение, но при изчисляване на коефициента на ефективност на управлението на вземанията формулата се променя леко:
K ef.upr.dz = (Средна надценка за отдела/Средна надценка за клиента) x (Средно забавяне за отдела/Средно забавяне за клиента).
Контрол на вземанията
Финансовият контрольор ежедневно въвежда данни за плащания за извършени преди това пратки в информационната система на компанията, която генерира отчети за клиентски задължения. Отчетите за състоянието на вземанията се генерират в информационната секция „отдел – ръководител – клиент – сметки“. Те включват информация за сумата и датата на пратката, броя на предоставените дни отсрочка, датата на плащане по плана, платената сума и размера на дълга, сумата на просроченото плащане и броя дни на просрочие. Генерира се обобщена справка за компанията като цяло, в която клиентите се разделят на групи в зависимост от лимитите на задълженията и броя на дните просрочие за всяко плащане 1 .
Всички операции по управление и наблюдение на вземанията са автоматизирани с помощта на собствения софтуер на компанията. Информационна системаавтоматизацията ви позволява да контролирате повече от 200 фирмени длъжници дневно, като отделяте около 20 минути на ден за това. По време на използването на тази система броят на длъжниците се е увеличил повече от два пъти, но контролируемостта не е намаляла.
Личен опит Нивото на кредитния лимит на нашата компания се контролира с помощта на нашия собствен софтуер, разработен на базата на „1C: Manufacturing Enterprise Management 7.7“. При пропуснат срок за плащане, пратките се спират. На търговския отдел се дават три дни за разрешаване на проблема - така нареченото „време за реакция“, след което клиентът автоматично се включва в „стоп списъка“. За ключови клиенти времето за отговор е до 10 дни, но ако проблемът не бъде решен в определения срок, клиентът също попада в „стоп списъка“. Понякога в него има до 100 компании. Както показа анализът, извършен от компанията, в повечето случаи причината за забавяне на плащанията не е тежкото финансово състояние на клиента, а желанието да се използват средствата на продавача за финансиране на собствената му дейност. В същото време служителите на компанията могат да се позовават на неефективната работа на хазната, както и на забравата и отсъствието на ключови служители. В повечето случаи такива ситуации могат да бъдат избегнати, като изпратите на клиентите писмо, което ги уведомява за необходимостта от погасяване на дълга. Steel Industry Company-M LLC разработи стандартни форми на писма, чието време и съдържание зависят от категорията на клиента (нов, надежден, VIP), както и от продължителността на забавянето на плащането. Писмата се изпращат по искане на финансовия директор, но се взема предвид мнението на търговския директор. Могат да се изпращат писма до клиентите преди падежа на плащането (3 дни предварително - напомняне), 3 и 5-10 дни след падежа на плащането (виж фигурата). |
Система за мотивация на служителите на търговските отдели
Мотивацията на служителите на търговските отдели се основава на възможността за преразпределяне на кредитни лимити. Отделът, който осигурява на компанията високо ниво на надценки с минимални закъснения, има възможност да увеличи продажбите. В същото време възнаграждението на мениджърите е фиксиран процент от обема на продажбите и съответно се увеличава при ефективно управление на вземанията.
В същото време, ако кредитният лимит, определен за отдела, бъде надвишен, на мениджъра се налага глоба. Размерът на глобата се определя като произведение на размера на надвишаването на кредитния лимит с лихвения процент на рефинансиране на Централната банка на Руската федерация и 10%.
Експертно мнение
Сергей Шебек
Генерален директор на CJSC Pelican Consulting Group (Москва)
Внедрената в компанията система за управление на вземанията заслужава висока оценка. Системата обхваща три основни направления в тази област на управление на финансите – планиране и нормиране на размера на вземанията, следене на тяхното състояние и работа с недобросъвестни длъжници. Можем да препоръчаме на разработчиците на системи да обърнат внимание на две точки.
Първо. Би било препоръчително да се класифицират клиентите на компанията в зависимост от бизнес схемата, която използват. Базата за търговия и закупуване, промишлено предприятие, което купува метал за производството на основните си продукти, и производствено предприятие, което купува валцуван метал за собствена консумация, се различават значително. Подобна класификация би ни позволила да разбираме по-добре клиентите, да създаваме и използваме диференцирани методи за оценка на техния статус и условия за кредитиране.
Второ. Авторите на системата подчертават, че причините за забавяне на плащането на сметки може да са проста небрежност, забрава или лошо организирана работа на касата. Във връзка с тази категория длъжници се предлага да се осигури методическа „покровителска помощ“: да се разработят и прехвърлят на клиентите проекти на вътрешни правила (бележки), определящи процедурата за работа с дължими сметки, приемане и контрол на плащане на фактури.
Какво кара една компания да предоставя търговски заеми на своите контрагенти партньори? Конкуренцията принуждава много компании все повече да предлагат продажби с отложено плащане на своите клиенти. И ако целта на отлагането на плащането за доставените стоки или услуги е да се увеличат обемите на продажбите, тогава другата страна на тази „монета“ е увеличаване на обема на съмнителните дългове. Следователно е необходимо реалистично да се оценят всички предимства и загуби, да се вземат предвид позициите на конкурентите и да се разработи най-гъвкавата политика по този въпрос.
Методика за анализ на финансовото състояние на фирма
Много често една компания използва формални и неформални методи за оценка на финансовото състояние на своя контрагент.
Официалните методи включват:
получаване на целия пакет учредителни документи;
получаване на текущи финансови и икономически отчети за дейността на компанията;
проверка на правомощията на лица, подписващи договори за кредит и извършващи дадена сделка;
анализ на финансовите отчети на бъдещия кредитен партньор (въз основа на тези отчети, определени
коефициенти: платежоспособност, ликвидност, оборот и др.).
Също така, заедно с маркетинг специалист и специалист от отдел продажби, финансов специалист, оценяващ състоянието на контрагента, може да вземе предвид общите процеси и тенденции, наблюдавани в областта, в която компанията оперира, за която се обмисля възможността за предоставяне на търговски заем . Ако има такава възможност и история на отношенията с компанията, е необходимо да се анализира съществуващият опит в работата с нея (динамиката на нейното развитие, историята на плащанията, продажбите, липсата на забавяния по предварително предоставени търговски заеми и др. .).
Въз основа на всички тези данни се изготвя аналитичен доклад, характеризиращ финансовото състояние на лицето, което взема решение за търговски заем. потенциален кредитополучател. Не бива обаче да възлагате толкова много надежди на текущите счетоводни данни на контрагента. Често те не ни позволяват да оценим правилно надеждността на компанията и затова можем да препоръчаме задължителното използване на методи за неформална оценка на финансовото състояние.
Неформалните методи включватполучаване на информация за контрагента от други източници (неговите доставчици, партньори, клиенти и др.), необходимо е да се оценят активи (включително тези, свързани не само със самия контрагент, но и с лица, свързани с него) и др. Много често такава функция на „неформална оценка на контрагента“ се възлага на службата за сигурност на компанията. И едва след такъв цялостен и цялостен анализ може да се вземе решение, според ABC анализа, този клиент да бъде класифициран в групата на надеждни, средно надеждни и ненадеждни контрагенти. За да се вземе последващо решение за целесъобразността на стоковото му кредитиране.
Процедурата за изчисляване на срока и размера на търговския кредит
Какъв е редът за изчисляване на срока и размера на търговския кредит? Точността и правилността на изчисляване на периода и стойността на максимално допустимите вземания влияят пряко икономическа сигурносткомпания и към тези изчисления трябва да се подхожда с цялата сериозност и внимание.
Първо, нека изчислим оптималния период за погасяване на вземанията, като използваме редица коефициенти:
1) действителният период на оборот на вземанията (коефициент на оборот):
Of = V / DZ,
Където:
Of - действителният оборот на вземанията на фирмата;
B - брутен приход за определен период (например тримесечие), rub.;
DZ - средният размер на вземанията за определен период (тримесечие), рубли;
2) срок на погасяване на вземанията:
Pdz = T/Of,
Където:
Пдз - срок на погасяване на вземанията, дни;
3) периодът на оборот, необходим за планираното увеличение на приходите:
Op = V / Pdz,
Където:
ОТНОСНО n - оборот за необходимото увеличение, дни;
4) периодът на оборот, необходим за постигане на необходимото увеличение:
Sp = T / Op,
Където:
Sp - период на оборот на нарастване на приходите, дни;
T - продължителност на анализирания период (тримесечие), дни;
5) оптималният период на оборот, необходим за постигане на необходимото увеличение на приходите:
Sdz = Pdz - Sp.
Можете също така да използвате по-проста формула за изчисляване на оптималния период за предоставяне на разсрочено плащане: средният оборот на вземанията (изчислен по горната формула) не трябва да бъде по-висок от средния период на оборот на задълженията, в противен случай компанията ще се изправи пред проблемът с недостига на оборотен капитал.
INдз = Орк х К 1x (DДа се + Dнастолен компютър ),
Където:
Vdz - максимален размер на вземанията, рубли;
Ork - планиран обем на продажбите на кредит, rub.;
К1 - коефициент на пределен доход, пъти;
Dk - среден брой дни на отлагане, дни;
Dpk - среден брой дни на закъснение, дни
След като бъдат определени всички тези параметри, които са оптимални за компанията като цяло, е възможно да се изчисли размерът и продължителността на кредитните ресурси за всяка група клиенти.
Фирмени разходи за обслужване на вземания
Финансистът също трябва да помни, че в случай, че една компания предоставя на своите клиенти възможност да плащат за стоки, работи и услуги, получени на вноски ( търговски заеми), води до някои допълнителни разходи. Тези разходи могат да бъдат разделени на три групи:
разходи за финансиране;
разходи за управление;
разходи, произтичащи от забавено плащане на вземания
Разходи за финансираневъзникват, защото в случай на предоставяне на търговски заеми на клиенти, компанията финансира тези заеми или от собствени средства, които могат да бъдат реинвестирани в стоки или производство, или от заемни средства.
Разходи за управлениесе състоят от разходите за поддържане на допълнителен персонал, който участва в поддържането на клиентски акаунти, необходимостта от закупуване
допълнително офис оборудване, софтуер и др.
Разходи, произтичащи от забавено плащане на сметки,се състоят от режийни разходи (препоръчани писма до клиенти, които са просрочени за плащане; телефонни разходи и др.), финансови загуби при продажба на вземания на трета страна и разходи, пряко свързани с евентуален правен казус: плащане за услуги
адвокати и адвокати, съдебни такси.
Методика за анализ на вземанията
За да оцени правилно всички тенденции, свързани с вземанията, всеки финансов мениджър трябва да може да анализира картата с резултати, свързана с вземанията. На първо място, това е стойността на периода на обръщаемост на вземанията (V/Dz). Ако този коефициент е намалял в сравнение с предходния период, това означава, че компанията е намалила своите продажби на кредит. Трябва също така внимателно да следите периода на събиране на вашите вземания. В крайна сметка, колкото по-дълъг е срокът за погасяване на вземанията, толкова по-голям е рискът от невръщане.
В допълнение към горните показатели трябва да изчислите:
7) делът на вземанията в общия обем на оборотния капитал по следната формула:
UV = (DZ/CO) x 100,
Където:
DZ - среден размер на вземанията за периода, рубли;
СО - средна стойност на оборотния капитал, руб.
Колкото по-нисък е този показател, толкова по-мобилна е структурата на собствеността на компанията и по-висока е нейната финансова стабилност;
8). сумата на съмнителните вземания в общия обем на вземанията:
UV.sdz = (NW/DZ) x 100,
където SZ е средният размер на съмнителните вземания, rub.
Този показател характеризира „качеството“ на вземанията, а неговият растеж показва намаляване на ликвидността на компанията и увеличаване на рисковете.
Един от компонентите на финансовия анализ на вземанията е оценката на тяхното реално състояние. Когато се прави такава оценка, не само сумата
вземания, но и датата на тяхното възникване: разграничават се текущи (непросрочени вземания), просрочени (съмнителни) и лоши вземания. След това, въз основа на анализа, се съставя регистър на вземанията, в който се идентифицират и трите групи длъжници и се вземат решения по всяка
група: активно напомняне на длъжника за необходимостта от незабавно плащане, отписване на лош дълг и др.
Честотата на изготвяне на аналитични отчети от този вид зависи от продължителността на цикъла на паричния поток (среден период на отложено плащане). Ако всички отсрочки са предвидени за достатъчно голям брой дни, например 60 или повече, тогава е препоръчително този отчет да се изготвя не повече от веднъж на тримесечие. Въпреки че тук
Трябва да запомните, че може да пропуснете времето за вземане на някои оперативни решения.
Изследванията, проведени в много страни, разкриха много интересна тенденция: колкото по-дълъг е периодът, през който купувачът се ангажира да изплати дълга си, толкова по-голяма е вероятността от лош дълг. Тези вероятности, получени за всяко предприятие чрез експертни средства, могат да се използват при изчисляване на реалните
стойност на вземанията.
Брой импресии: 43978
29.04.2012
Ключови думи: формула, изчисление, стоков кредит, вземане, вземания, длъжник, кредит, стоки
