Mārketings ir viens no efektīvas ieguldījumu pārvaldības elementiem. Ar mārketinga palīdzību tiek risināti jautājumi par plānošanu, vadīšanu, galveno politiku, produktu virzīšanu patērētājiem, tā realizāciju uc Attiecībā uz investīcijām mārketinga uzdevumi ir nedaudz specifiski.
Mārketinga pētījumi tiek veikti visā projekta darbības laikā – pirmsinvestīciju, investīciju un darbības stadijā. Tiek izstrādāts mārketinga plāns, kura mērķis ir izskaidrot, kā potenciālais bizness konkrētajā uzņēmumā (būvniecībā vai attīstībā) ietekmēs tirgu un reaģēs uz mainīgo situāciju, organizējot produkcijas pārdošanu.
Aprites sfēras attīstības aktualitāti nosaka nepieciešamība attīstīt papildu materiālu plūsmas, ņemot vērā tirdzniecības un starpniecības struktūras. Šīs problēmas risinājums ir iespējams, tikai efektīvi izmantojot apgrozības sfēras nozaru investīciju potenciālu.
Uzņēmumu celtniecība un paplašināšana apgrozības sfērā notiek uz iekšējo investīciju resursu un retāk uz banku kredītu rēķina. Lielā mērā līdzekļu atjaunošanu var veikt ar līzinga operācijām.
Daudzi aprites sfēras uzņēmumi ieguva neatkarību, pārejot uz privātīpašuma formu. No vienas puses, tas ļāva nostiprināties preču tirgū, kļūt par monopolistiem noteikti veidi produktiem. No otras puses, daudzas tirdzniecības un starpniecības organizācijas neizturēja konkurenci un tika likvidētas vai apvienotas ar citām līdzīgām organizācijām.
Lai izdzīvotu apstākļos tirgus ekonomika individuālas tirdzniecības starpnieku organizācijas ir dažādojušas savu darbību, piedāvājot patērētājiem dažādus pakalpojumus. Tas ļāva izveidot neatkarīgas patērētāju pakalpojumu firmas.
Taču tirdzniecības starpnieku organizāciju izveide un attīstība prasa lielus finanšu ieguldījumus.
Lielas neatkarīgas tirdzniecības firmas sāk meklēt ienesīgu savu līdzekļu ieguldījumu jaunu konkurētspējīgu produktu izstrādē un izlaišanā. Ražošanas samazināšanās nozarēs un attiecīgi tirdzniecības starpniecības struktūru darbības apjoma samazināšanās neļauj pēdējām atrast nepieciešamos līdzekļus to attīstībai. Tāpēc ierobežoto līdzekļu investīcijas galvenokārt ir vērstas uz nolietotā mašīnu un iekārtu parka atjaunināšanu, kas, protams, nevar atrisināt to radikālas modernizācijas problēmas uz jaunas tehniskās bāzes.
Vairumtirdzniecības starpniecības organizācijas materiāli tehniskās bāzes attīstības projektu finansēšanai var piesaistīt savus līdzekļus, aizņemtos līdzekļus vai izmantot īpašu finansēšanas veidu - līzingu (5.24. attēls).
Rīsi. 5.24. Tirdzniecības starpnieka finansēšanas avoti
organizācijām
Plānojot investīciju apjomu materiāli tehniskās bāzes attīstībai, tirdzniecības starpniecības organizācijām ir jāizvērtē ieguldījumu atdeves garantija noteiktā laika posmā.
Lai pareizi novērtētu kapitālieguldījumu plānus, katra uzņēmuma rīcībā ir jābūt ticamai informācijai par pamatlīdzekļu faktisko stāvokli; uz šīs informācijas pamata tiek veikti naudas pamatlīdzekļu salīdzinājumi ar kapitālieguldījumu nepieciešamību, kas ir būtisks nosacījums paredzamo kapitālieguldījumu pamatlīdzekļos uzskaitei.
Plānošanas posmos bieži rodas problēma par kapitālās būvniecības līdzekļu pareizu uzskaiti. Tātad iekārtu remonta kārtējo izdevumu izmaksas ir jāattiecina uz ražošanas izmaksām, bet remonta izmaksas, kuru mērķis ir pagarināt pamatlīdzekļu kalpošanas laiku (kapitālremonts), - uz uzņēmuma pamatlīdzekļiem. Tāpēc ir jānošķir kapitālieguldījumi no kārtējām ražošanas izmaksām pamatlīdzekļos.
Kapitāla ieguldījumi ietver:
papildu investīcijas, kas paaugstina tirdzniecības starpnieku organizāciju uzņēmumu kapacitāti;
iekārtu atjaunināšana vai nomaiņa pret jaunu ar tādu pašu vai lielāku jaudu;
aprīkojuma uzlabošana vai modernizācija, kas noved pie pamatlīdzekļu nomaiņas vai maiņas.
Pašreizējās ražošanas izmaksas ir:
iekārtu apkope un kārtējais remonts;
nolietojuma atskaitījumi;
pamatlīdzekļu nodokļi.
Lai izstrādātu kapitālieguldījumu plānu, nepieciešams sistemātisks pamatlīdzekļu stāvokļa novērtējums.

Prakse apstiprina, ka tirdzniecības starpniecības organizācijas akūtā līdzekļu trūkuma dēļ kapitāla celtniecībai nomaina iekārtas tikai pēc tam, kad tās ir pilnībā nolietojušās. Tomēr mārketinga pētījumu veikšana, lai pētītu ražošanas līdzekļu tirgū esošās iekārtas, jaunu, produktīvāku mašīnu un iekārtu izlaišana var iepriekš noteikt iekārtu nomaiņu, pat ja tā nav nokalpojusi noteikto amortizācijas termiņu.
Lēmums par jauna aprīkojuma iegādi ir atkarīgs no vairākiem apstākļiem un galvenokārt no līdzekļu pieejamības. Taču, tikai izvērtējot uzņēmuma finansiālo stāvokli, gūtās peļņas lielumu, uzņēmuma vadītājs var pieņemt lēmumu par iekārtu nomaiņu vai modernizāciju. Tāpat jāzina, kā līdzīgas iekārtas darbojas citās tirdzniecības un starpniecības organizācijās, jāveic pilnīga iekārtu darbības, noslodzes, pamatlīdzekļu stāvokļa un to nolietojuma uzskaite. Šajā gadījumā, izstrādājot kapitālieguldījumu plānus, tiek pieņemti pareizi lēmumi.
Pirms iekārtu nomaiņas jāveic detalizēta pamatlīdzekļu stāvokļa analīze, pat ja tie normāli funkcionē noteiktajos nolietojuma periodos. Iekārtu nomaiņas izmaksas ir jāsalīdzina ar esošā aprīkojuma izmaksām.
Zināms, ka nolietota tehnika prasa biežu remontu un ievērojamus līdzekļus, lai to uzturētu darba kārtībā. Tāpēc dažu veidu aprīkojuma nomaiņa var būt racionālāka nekā tērēt naudu tās uzturēšanai un remontam.
Viens no nosacījumiem jaunu iekārtu iegādei ir tās nepietiekamais daudzums, palielinoties produkcijas realizācijas apjomam un dažāda veida ražošanas pakalpojumu sniegšanai. Tajā pašā laikā tirdzniecības starpniecības organizācijas, kas darbojas konkurences apstākļos, nomainot iekārtas, līdztekus darba ražīguma un pārdošanas apjomu pieaugumam panāk arī ievērojamu izplatīšanas izmaksu līmeņa samazināšanos.
Lai izvairītos no nevajadzīgām būtiskām izmaksām iekārtu nomaiņai, uzņēmumam jāveic mārketinga aprēķini prognozētajiem periodiem. Šim nolūkam ir nepieciešams:
periodiski analizē iekārtas stāvokli, identificējot nomaināmo;
iegūt informāciju par tirgū parādījušās jaunas iekārtas, vēršoties pie mārketinga servisa palīdzības;
veikt pilnīgu iekārtu remonta un apkopes izmaksu uzskaiti.
Kapitālās būvniecības izmaksu kontrolei tirdzniecības starpniecības organizācijās tiek sastādīts kapitālieguldījumu plāns nākamajam gadam un tālākai nākotnei. Kapitālieguldījumu plāni tiek novērtēti šādiem izmaksu elementiem: iekārtu sākotnējās izmaksas (ieskaitot piegādi un uzstādīšanu); izmaksas, par kurām to var pārdot pēc tā kalpošanas laika beigām; procentu maksājums par aizdevumu; iekārtu apkopes un remonta izmaksas; elektrības izmaksas, darba zona; nodokļi, apdrošināšana; galvenā un papildu darbaspēka izmaksas.
Papildus izmaksu rādītājiem kapitālieguldījumu plānos būtu jāņem vērā arī tādi faktori kā iespēju salīdzināšana attiecībā uz produktu kvalitāti un pietiekamu līdzekļu pieejamību, lai īstenotu labāko kapitālieguldījumu iespēju. Pirms līdzekļu piešķiršanas viena vai otra kapitālieguldījumu varianta īstenošanai finanšu departaments detalizēti izpēta, jo īpaši iespēju nomāt nepieciešamo aprīkojumu (līzingu).
Nomas cena parasti ir atkarīga no tehnikas izmantošanas pakāpes: tā samazinās, palielinoties nomas termiņam.
Investīciju atdeve jaunās iekārtās ir atkarīga no ikgadējā izmaksu ietaupījuma, ko rada jauno iekārtu izmantošana. Atmaksāšanās periods tiek noteikts, salīdzinot kapitālieguldījumu apjomu ar gada izmaksu ietaupījumu: kopējais kapitālieguldījums tiek dalīts ar gada ietaupījuma summu. Piemēram, ja gada ietaupījumi ir 5 tūkstoši rubļu un vienreizējais ieguldījums iekārtās ir 10 tūkstoši rubļu, tad atmaksāšanās periods būs vienāds ar diviem gadiem.

2012. gada aprīlī tika publicēts mans raksts ar nosaukumu “Kā mārketingu no izmaksām pārvērst investīcijās”.

Mēs to lasām zemāk:

Vēl 19. gadsimta beigās Viljams Levers, veiksmīgs angļu pārtikas preču tirgotājs un ziepju fabrikas īpašnieks, uzdeva sakramentālo jautājumu: “Puse no naudas, kas tiek novirzīta reklāmai, tiek izšķiesta. Bet kā jūs zināt, kura puse?" Diemžēl lielākā daļa Krievijas uzņēmumu sāka nopietni uzdot šo jautājumu tikai pēc nesenās finanšu un ekonomiskās krīzes. Un ļoti daudzi, joprojām neatrodot atbildi, turpina palikt neziņā par dažādu izmantoto reklāmas veidu efektivitāti. Kā labot šo situāciju, lasiet tālāk.

Ar kredīta naudu tika atvērts atlaižu kancelejas preču veikals "Karandash", kas atradās Siktivkaras nomalē. Pateicoties masveida reklāmai, viņam izdevās labi nopelnīt no sezonālā pieprasījuma pēc kancelejas precēm augustā-septembrī. Taču tad beidzās sezona, un bija jāturpina maksāt telpu iegādei un remontam paņemto kredītu un darbinieku algas.

Īpašnieks - Fjodors Ovčiņņikovs - nolēma piesaistīt veikalam juridiskos klientus. Kancelejas preces viņi pērk pastāvīgi, un līdz ar to naudas plūsmu var nodrošināt diezgan "vienmērīgi". Bet kā viņus piesaistīt, ja veikals atrodas nomalē, un biroja darbiniekus ir grūti panākt, lai tur ierastos, it īpaši, ja konkurenti vispār piedāvā bezmaksas piegādi?

Pēc tam viņš palaida sludinājumu, kurā cita starpā tika reklamēta Sņežinkas papīra paciņa par 99 rubļiem. Tas ir neskatoties uz to, ka pirkuma cena bija 110. Rezultāts ir liels pircēju pieplūdums un 20% kancelejas preču tirgus ieņemšana pilsētā. Kredītus varētu maksāt regulāri.

Kā? Kā veikals nestrādāja ar zaudējumiem? Šķiet absurdi pārdot preces zem pašizmaksas (mēs neņemam vērā preču pārdošanu, slēdzot uzņēmumu). Bet, ja jūs saprotat mehāniku un zināt sava uzņēmuma skaitļus, tas var palīdzēt jums nokost tirgus pīrāgu no konkurentiem. Tas ir vienkārši: klienti, kas ieradās pēc papīra pa ceļam, iegādājās kaudzi citu uzņēmumam nepieciešamo kancelejas piederumu, kas veikalam nodrošināja peļņu. Lai ieviestu šādas stratēģijas savā biznesā, jums jāzina daži rādītāji.

Svarīgi koeficienti

Tradicionāli tiek uzskatīts, ka, lai novērtētu reklāmas (un jebkuru citu) izmaksu efektivitāti, ir jāaprēķina ieguldījumu atdeve (ROI, investīciju atdeve). Šis koeficients parāda, cik naudas tika nopelnīts par katru projektā ieguldīto rubli, un tiek aprēķināts kā no projekta saņemtās peļņas attiecība pret visu par to saistīto izmaksu summu. Ja ROI> 1, tad ieguldījums atmaksājās un pat deva peļņu. Ja ROI<1, то бизнес понёс убытки.

Investīciju atdevi no mārketinga ieguldījumiem noteikti var un vajag aprēķināt (un šim nolūkam ir jāzina precīza atdeves summa – kas daudziem joprojām ir neatrisināta problēma). Tomēr mūsdienu pieaugošās konkurences apstākļos ar to var nepietikt. Lai pabeigtu attēlu, jebkuram vadītājam un mārketinga speciālistam savā biznesā jāzina vēl divi koeficienti.

1. Pārdošanas izmaksas (Izpārdošanaizmaksas,SC).

Parāda, cik daudz naudas uzņēmumam izmaksā, lai piesaistītu cilvēku, kurš veic pirmo pirkumu. Svarīga nianse – ideālā gadījumā ar šo koeficientu jārēķinās katrs klientu piesaistes kanāls. Šajā gadījumā būs iespējams uzzināt katra no tām efektivitāti un pieņemt pārdomātus lēmumus par nepieciešamību turpināt to lietot. Tomēr sākumā varat aprēķināt vidējo rādītāju. To var aptuveni iegūt, mēneša mārketinga budžetu izdalot ar tajā pašā periodā piesaistīto klientu skaitu.

1. Klienta mūža vērtība (Kopāklientuvērtība,TCV).

Parāda, kādu peļņu klients vidēji atstāj uzņēmumā uz visu darba laiku ar to (dažos gadījumos tā tiek aprēķināta vienkārši uz gadu). Šeit jau ir jāpaceļ pārdošanas statistika un jāvelta nedaudz vairāk laika aprēķiniem, bet tas ir tā vērts. Tajā pašā laikā, ja augšējie un apakšējie 10% klientu nes nesamērīgi daudz vai nelielu peļņu nekā vidēji, tad labāk tos neņemt vērā, lai nesagrozītu rezultātus.

Zinot šīs divas attiecības, jūsu mārketings no minējumiem var pārvērsties precīzā matemātikā. Tā vietā budžeta pieeja , ko izmanto visi - "Cik daudz naudas varam atļauties nākammēnes tērēt reklāmai (un kur galu galā to atdot, lai tas nestu nevis pusotru kroplu, bet ievērojamu skaitu klientu )?" - tu izmantosi investīciju pieeja - "Cik naudas esmu gatavs tērēt jauna klienta piesaistīšanai, lai gada laikā nopelnītu par to TCV?"

Tipiskā mazā un vidējā biznesā kāda peļņas daļa - parasti 10-20% - tiek ieguldīta reklāmā - tā sauktajā reklāmas budžetā. Bet, ja pēkšņi pārdošanas apjomi krītas, tad lielākā daļa sāk samazināt reklāmu un līdz ar to samazina jaunu klientu plūsmu (ievedot sevi apburtajā lokā). Bet, zinot iepriekš minētās divas attiecības, jūs nekad to nedarīsit. Reklāmai būsi gatavs tērēt 2-3 reizes vairāk, jo redzēsi, kurš atmaksājas un kurš ne. Kāpēc nokaut zosu, kas dēj zelta olas?

Konkurences dominēšanas stratēģija

Ko vēl dod šo skaitļu zināšanas? Ja zināt klienta dzīves vērtību, varat aprēķināt, cik daudz naudas varat un esat gatavs tērēt, lai iegādātos jaunu. Tajā pašā laikā pirmajā izpārdošanā jūs varat strādāt līdz nullei bez peļņas. Vai pat mīnuss (kā iepriekš piemērā ar "Sniegpārsla"). Tā kā, veicot pirmo pārdošanu, jūs iegūstat klientu, kurš saskaņā ar statistiku (vai labāk, jūsu aktīvās darbības rezultātā, nevis tad, kad viņam tas ienāk prātā), iepirksies no jums vairāk nekā vienu reizi, “pārspēt” visus agrāk radušos izdevumus un nest vēlamo peļņu.

Turklāt, strādājot pie pārdošanas sistēmām, kas palielina naudas summu, ko klients atstāj pie jums, strādājot ar jums, jūs varat arī palielināt summu, kas tiek iztērēta klientu piesaistīšanai. Tie. jūs varat izmantot dārgākas reklāmas metodes, kuras jūsu konkurenti vienkārši nevar atļauties, pretējā gadījumā viņi sabojāsies. Neredzot mehānismus tam, kas notiek ar klientu jūsu uzņēmumā, viņi brīnīsies, kā to izdarīt

• jūs pārdodat kaut ko par zemāku cenu,
• reklamēt to dārgā izdevumā vai dārgā veidā,
• ko viņi nevar atļauties,
• un tajā pašā laikā jūs joprojām dzīvojat labāk par viņiem.

Tie, kas akli sāks jūs kopēt, vienkārši pametīs savu biznesu bez peļņas. Ļaujiet man apkopot, ko dod zināšanas par šiem koeficientiem:

1. Zināma pārdošanas prognozējamības pakāpe.
2. Iespēja vairāk tērēt reklāmai nekā jūsu konkurenti var atļauties.
3. Spēja atrast interesantākus un izdevīgākus klientus reklamējoties dārgos izdevumos, kuros netiek reklamēti jūsu konkurenti (viņiem tam vienkārši nepietiek naudas) vai izmantojot alternatīvas klientu piesaistes metodes.
4. Aizsargbarjeru veidošana iesācējiem un jaunizveidotiem uzņēmumiem, kas nereti cenšas kopēt aisberga virsotni un nespēs gūt pietiekamu peļņu, lai būtu nopietns konkurents.
5. Reklāmu veiktspējas izsekošana.
6. Atteikšanās no nestrādājošām reklāmas metodēm.
7. Iespēja izmantot "bezmaksas" reklāmu pēc modeļapašpārliecinātslikvidācijasvins... Tās būtība ir tāda, ka galvenokārt tiek reklamēta prece-lokomotīve, un visa peļņa no šī produkta pārdošanas atkal tiek ielaista savā reklāmā. Galvenā nauda tiek nopelnīta, atkārtoti pārdodot šādā veidā uzkrāto klientu bāzi.

Tomēr nevajadzētu pieļaut tipisku kļūdu: ko dara lielākā daļa uzņēmumu, redzot, ka, piemēram, reklāma žurnālā Rural Submariner viņiem maksā 30 000 rubļu mēnesī un ienes 100 pārdošanas apjomus, savukārt reklāma laikrakstā Vselenskie Zori maksā 16 000 rubļu un nes 145 pārdošanas?

Ievērojama daļa domās: "Kāpēc maksāt par dārgāku reklāmu?" un izmetiet moduli žurnālā. Bet tā ir kļūda! Ja žurnālu reklāma atmaksājas, kāpēc no tās atteikties? Galu galā to izmanto klienti, kuri nebūtu uzzinājuši par uzņēmumu caur avīzi. Un, ņemot vērā klienta mūža vērtību, šie zaudējumi ir lielāki nekā reklāmas ietaupījumi...

Turklāt prakse rāda, ka dažādu kategoriju klienti bieži nāk caur dažādiem klientu piesaistes kanāliem. Piemēram, reklāmai bezmaksas laikrakstos var būt daudz klientu, taču viņu pirktspēja parasti nav tā augstākā. Un reklāma glancētā žurnālā piesaista mazāk klientu, bet arī atstāj daudz vairāk naudas. Vai tiešām vēlaties strādāt ar pirmās kategorijas klientiem?

Kā izmērīt reklāmas efektivitāti

Tagad pie jautājuma, kā noteikt atdevi katrā no reklāmas kanāliem, lai saprastu, vai tā ir efektīva vai nē. Lai to izdarītu, vispirms ir jāizprot dažādi reklāmu formāti. Kāds ir visneefektīvāko reklāmu “grēks”? - Fakts, ka tie tiek izpildīti vienā no šiem formātiem:

1. "Gorspravka"

Šī ir "reklāma", kas patiesībā ir atsauces informācija (kaut kas līdzīgs pilsētas norādei vai ziņai uz ziņojumu dēļa), kurā nav nekādu pārdošanas ziņojumu: "Tā mūs sauc. Tas ir tas, ko mēs pārdodam. Šeit ir mūsu kontakti." Kurā

• Nekoncentrējas uz klienta vajadzībām, prasībām un vēlmēm.
• Nav iemesla pirkt no šī konkrētā uzņēmuma.
• Nav iemesla tagad reaģēt.

1. Attēlu reklāma

Atšķiras no "pilsētas atsauces"

• Liels uzsvars uz reklāmas vizuālo komponenti, kas it kā rada uzņēmuma zīmola veidošanai nepieciešamo iespaidu.
• Bieži vien pilnīga komponenta "Tas ir tas, ko mēs pārdodam" trūkums

Nez kāpēc tiek uzskatīts, ka patērētājam tas ir jāuzmin pašam (?!) Pēc firmas nosaukuma vai sludinājumā redzamā. Lai gan fotogrāfijas un attēli bieži tiek atlasīti tik neviennozīmīgi vai nesaprotami, ka, nezinot uzņēmuma darbības profilu, noteikt reklamējamo objektu vienkārši nav iespējams.

Attēla reklāma it kā ir vērsta uz zīmola veidošanu un tā atpazīstamības palielināšanu. Vismaz šādi reklāmas aģentūras saviem klientiem skaidro tā nozīmi. Tajā pašā laikā pārdošanas pieaugums "pieticīgi" klusē. Un kopš tā laika "Zīmols neveidojas uzreiz, bet tikai vairāku" uzbrukumu "klientu prātiem no visām pusēm rezultātā", tad šāda reklāma jāsniedz bieži, ilgstoši un vēlams, izmantojot dažādus reklāmas kanālus.

Tas, ka zīmols ir nevis tas, ko uzņēmums par sevi apgalvo, bet gan tas, ko par to domā klienti, un ka tas veidojas nevis ar reklāmas palīdzību, bet gan klienta mijiedarbības rezultātā ar uzņēmumu, reklāmas aģentūrām, protams. , klusē. Jo lielākās daļas uzdevums nav palīdzēt jums gūt peļņu, mudināt jūs pēc iespējas vairāk tērēt reklāmai un tādējādi iegūt vairāk komisijas maksu.

Un, ja savā pilsētā, reģionā vai valstī zināmiem lieliem uzņēmumiem šāda pieeja (paklāju bombardēšana ar reklāmu) zināmā mērā vēl var attaisnoties, tad mazajiem un vidējiem uzņēmumiem imidža reklāma ir tikai reklāmas budžeta izšķērdēšana. , kas joprojām ir ierobežots un nesakritīs ar lielo uzņēmumu budžetiem.

Mazajiem un vidējiem uzņēmumiem pareizāk ir izmantot nevis imidža reklāmu vai "pilsētas informāciju", bet gan tiešās atbildes mārketings, kuras jēga ir tāda, ka katra uzņēmuma mārketinga darbība (t.sk., bet ne tikai reklāma) tiek novērtēta no tās ekonomiskās efektivitātes un ieguldījumu atdeves (investīciju atdeve, ROI). Tikai šajā gadījumā vari būt drošs, ka mārketinga budžets tiešām veido uzņēmuma peļņu, nevis tikai reklāmas aģentūras un platformas.

Pats svarīgākais "noslēpums" šajā gadījumā ir tas, ka tiešās atbildes mārketinga formātā veidotā reklāma uzņēmuma tēlam un zīmolam strādā ne sliktāk, un vairumā gadījumu pat labāk nekā tikai imidža reklāma. Galu galā abos gadījumos parādās logotips un uzņēmuma nosaukums. Tiešās atbildes reklāma papildus tam ģenerē arī tūlītējus ienākošos zvanus, nevis tikai zīmi potenciālā klienta atmiņā "Es atceros šī uzņēmuma logotipu un nosaukumu."

1. Mērķauditorijas atlase.
2. Pareiza reklāmas kanāla izvēle.
3. Pareizi sastādīta ziņa (ne tikai skaista bilde un telefons).
4. Iespēja izsekot atbildei no noteikta avota vai kanāla (darbības identifikatori).

Darbības ID

Lai regulāri neuzdotu jautājumu Viljamam Leveram, uzņēmuma mārketinga nodaļai jādod uzdevums: izstrādājot jaunas reklāmas kampaņas detaļas vai plānojot tērēt naudu reklāmai jaunā reklāmas platformā vai izmantojot jaunu reklāmu. vidēja, kuras efektivitāte vēl nav zināma, jāizdomā arī diezgan vienkāršs veids.šīs reklāmas rezultātu mērīšana.

Ja šāda metode nav izdomāta, tad vai nu atsakies no šīs reklāmas, vai rīkojies nejauši, saprotot, ka tas ir risks, eksperiments, kura rezultāti ir neskaidri. Bet jūs esat gatavs to izmēģināt, lai pārbaudītu šo reklāmas metodi vai reklāmas līdzekli.

Vienlaikus ir jāsaprot, ko uzdot pircējiem, kuri piezvanījuši vai ienākuši veikalā vai birojā, jautājumu "kā jūs par mums uzzinājāt?" - tas ir labāk nekā nekas, jūs varat iegūt vismaz aptuvenu priekšstatu par reklāmu pieprasījumu struktūru. Bet tajā pašā laikā šī ir ļoti neprecīza metode. Tā kļūdas robeža var būt līdz 40% nepareizo atbilžu. Var būt daudz iemeslu: viņi neatceras, kur redzēja jūsu reklāmu, nevēlas atcerēties, viņi saka atbildi tikai aizbildinoties, viņi nosauc pirmo laikrakstu vai žurnālu, kas ienāk prātā, viņi nosauc avotu, kas ir vienkārši populārāks utt.

Jūs, protams, nepalaižat kosmosa kuģus, taču šāda kļūda joprojām ir slikti pieņemama: pastāv liels risks, ka daļa no reklāmas budžeta tiks zaudēta. Tāpēc, kad vien iespējams, katrā reklāmas avotā ir nepieciešams iegult darbības identifikatorus – marķierus, pēc kuriem tiks noteikts avots, kas atvedis klientu.

Jāatceras, ka novērtējuma galvenais parametrs ir nevis zvanu skaits, bet gan peļņas apjoms, ko nes viena vai otra kanāla piesaistītie klienti. Situācijas nav nekas neparasts, kad, mazāk zvanot uz jebkuru sludinājumu, tiek pārdots vairāk.

Tālāk ir sniegts nepilnīgs dažu veidu reklāmu darbību ID saraksts.

1. Drukā, TV, radio reklāma

Drošākais veids ir izmantot unikālu kontakttālruni katrā žurnālā, avīzē vai radošumā, kurā vienlaikus tiek sniegta reklāma. Pēc zvanu skaita uz noteiktu numuru jūs varat diezgan precīzi novērtēt katras reklāmas atdevi.

Ir divas iespējas, kur iegūt numuru katram reklāmas kanālam: pilsētas numurs no mobilā operatora un virtuālie numuri, ko nodrošina dažādi pakalpojumi. Šo pakalpojumu izmaksas vairāk nekā kompensē ietaupījumi, kas rodas, novēršot neefektīvas reklāmas metodes.

Ja nevarat atrast pietiekami daudz reklāmas numuru un zvanu saņēmēju kanāla, varat norādīt paplašinājuma numuru, kas ir unikāls katrai no reklāmām. Darbinieks lūdz katram no zvanītājiem norādīt pieslēguma numuru, lai “pieslēgtos pie atbilstošās nodaļas vai darbinieka” (pat ja nodaļu nav un viņš ir vienīgais darbinieks, kurš saņem zvanus).

1. Interneta reklāma

Internetā ir daudz vieglāk organizēt "uzraudzību" un analīzi. Lai to izdarītu, katras saites, kas ved uz jūsu vietni, beigās tiek pievienoti īpaši parametri, kas tiek piešķirti konkrētam reklāmkarogam, e-pastam vai saitei rakstā.

Lai noteiktu, no kurienes vietnē ieradās apmeklētājs, kurš nav reģistrējies, nav sūtījis pieteikumus no vietnes vai neiegādājies tiešsaistē un vispirms nolēma piezvanīt, varat izmantot "dinamisko" tālruņa numuru. Princips ir tāds pats kā ar reklāmu plašsaziņas līdzekļos: vietnes apmeklētājam tiek parādīts tālruņa numurs, kas ir "piesaistīts" noteiktam klientu piesaistes avotam. Tie. atkarībā no vietnes novirzīšanas avota, vietnes skripts (programma) dinamiski maina tālruņa numuru tieši šim konkrētajam apmeklētājam.

1. Skrejlapas un skrejlapas

Bukletu vai skrejlapu var (un vajadzētu) padarīt par kuponu. Pēc tā, cik no tiem tiks prezentēts veikalā, salonā vai ofisā, vismaz aptuveni varēs saprast, vai to izplatīšana uz ielas vai ievietošana pastkastītēs atmaksājās. Ja iespējams, skrejlapu kuponi dažādām izplatīšanas vietām jāveido atšķirīgi: vienam krustojumam - viens kods, otram - cits, tirdzniecības centram - trešais.

Reklāmas efektivitātes tēma ir diezgan plaša (tam ir veltīts vesels kurss), taču arī ar šo informāciju jau vajadzētu pietikt, lai jūsu mārketings no “melnās kastes” ar neprognozējamiem darbības principiem pārvērstos par caurspīdīgu un saprotamu sistēmu, kas nes peļņu. .

Kā jūs izsekojat savu reklāmu efektivitāti?

Investīciju projekts ir produkts, kas tiek virzīts uz investīciju tirgu un konkurē ar citiem finansējuma piesaistes projektiem un ir formalizēts piedāvājums mainīt kāda konkrēta mērķa uzņēmuma darbību.

Projektus parasti iedala taktiskajos un stratēģiskajos. UZ stratēģiskie projekti ietver projektus, kas paredz īpašumtiesību formas maiņu (īres uzņēmuma, akciju sabiedrības, privātuzņēmuma, kopuzņēmuma u.c. izveide) vai ražošanas rakstura radikālas izmaiņas (jaunu produktu izlaišana, pāreja uz pilnībā automatizēta ražošana utt.). Taktiskie projekti parasti ir saistītas ar produkcijas apjoma izmaiņām, produktu kvalitātes pieaugumu un iekārtu modernizāciju.

Jaunajos ekonomiskajos apstākļos uzņēmumam, kuru pārstāv tā īpašnieki un augstākā līmeņa vadītāji, ir patstāvīgi jāatrisina visi investīciju darbības stratēģiskie un taktiskie jautājumi. Uzņēmuma investīciju darbības veidošanas kārtība saistībā ar konkrētu projektu tiek formalizēta t.s. projektu cikls, kam ir sekojoši posmi.

Pirmais posms ir projekta formulēšana. Vadība analizē uzņēmuma pašreizējo stāvokli un nosaka tā turpmākās attīstības prioritāros virzienus. Šīs analīzes rezultāts tiek formalizēts stratēģiskā investīciju mērķa veidā, kas ir vērsts uz uzņēmumam svarīgu problēmu risināšanu. Šajā posmā var parādīties vairāki virzieni uzņēmuma tālākai attīstībai, ja tie visi šķiet lietderīgi un īstenojami, tad paralēli tiek izstrādāti vairāki investīciju projekti, lai attīstības beigu posmā pieņemtu lēmumu par pieņemamākajiem. .

Otrais posms ir projekta izstrāde (sagatavošana).Šajā posmā ir nepieciešams pakāpeniski pilnveidot un pilnveidot projekta plānu visās tā dimensijās - komerciālajā, tehniskajā, finanšu, ekonomiskajā, institucionālajā utt. Īpaši svarīgs jautājums projekta izstrādes stadijā ir sākotnējās informācijas meklēšana un vākšana atsevišķu projekta uzdevumu risināšanai. Jāapzinās, ka projekta veiksme ir atkarīga no sākotnējās informācijas ticamības pakāpes un spējas pareizi interpretēt datus, kas parādās projekta analīzes procesā.

Trešais posms ir projekta pārbaude. Ja stratēģiskā investora (kredīta vai tiešā) daļa ir nozīmīga projekta finansēšanā, investors pats veiks ekspertīzi, piemēram, ar jebkuras cienījamas konsultāciju firmas palīdzību. Ja uzņēmums investīciju projektu plāno īstenot galvenokārt par saviem līdzekļiem, tad ļoti vēlama ir arī projekta ekspertīze, lai pārliecinātos par projekta galveno noteikumu pareizību.

Ceturtais posms ir projekta īstenošana. Visu veidu darbības uzrauga un analizē to veikšanas laikā, kā arī uzrauga valsts uzraudzības iestādes vai ārvalstu (vietējais) investors. Šajā posmā ietilpst projekta galvenā daļa, kuras uzdevums galu galā ir pārbaudīt projekta radīto naudas plūsmu pietiekamību, lai segtu sākotnējo ieguldījumu un nodrošinātu investoru vēlamo ieguldījumu atdevi.

Piektais posms ir rezultātu izvērtēšana. Tas tiek veikts gan projekta noslēgumā kopumā, gan tā īstenošanas procesā. Šāda novērtējuma galvenais mērķis ir iegūt reālu atgriezenisko saiti starp projektā izvirzītajām idejām un to faktiskās īstenošanas pakāpi.

Pēc stratēģiskā inovācijas mērķa formulēšanas ir jāanalizē ekonomikas sektora stāvoklis, kuram uzņēmums pieder, un uzņēmuma salīdzinošais stāvoklis nozarē. Šī analīze ir investīciju projekta sākotnējās izstrādes un analīzes posma saturs. Ir ierasts analizēt nozares briedumu, atsaucoties uz vienu no četriem attīstības stāvokļiem: embrionālo, augošo, nobriedušo un novecojošo. Saskaņā ar otro kritēriju ir nepieciešams noteikt uzņēmuma konkurētspēju nozarē, kurai tas pieder.

Analīze ir vienota struktūra, kas ietver speciālas sadaļas, kas novērtē projekta komerciālo, tehnisko, finansiālo, ekonomisko un institucionālo iespējamību (5.7.attēls).

Projekta komerciālās iespējamības analīze (mārketinga analīze) sastāv no atbildes uz diviem vienkāršiem jautājumiem: vai mēs varam pārdot un cik lielu peļņu mēs iegūsim. Mārketinga analīzē jāiekļauj: patērētāju un konkurentu analīze, kas identificē patērētāju vajadzības, potenciālos tirgus segmentus un pirkšanas procesa būtību.

Pamatojoties uz mārketinga analīzes rezultātiem, a mārketinga plāns. Tam vajadzētu definēt

Rīsi. 5.7.

produktu attīstības stratēģijas, cenu noteikšana, produktu veicināšana un realizācija, kā arī savas darbības organizatoriski, finansiālie, ražošanas un iepirkumu aspekti. Mārketinga plāna ietvaros ir vēlams paredzēt konkurentu reakciju un tās turpmāko ietekmi uz spēju izpildīt šo plānu.

Izstrādājot investīciju projektu, nepieciešams izcelt visus investīciju plānošanas mārketinga aspektus. Pašlaik ir četri galvenie bloki:

• 1) tirgus analīze;
• 2) konkurences vides analīze;
• 3) produkta mārketinga plāna izstrāde;
• 4) iepriekšējām sadaļām izmantotās informācijas precizitātes nodrošināšana.

Es gribētu pakavēties atsevišķi tirgus analīze. Tirgus izpētes mērķis ir apzināt patērētāju vajadzības, tirgus segmentus un pirkšanas procesu, lai uzlabotu kvalitāti un paātrinātu investīciju mārketinga lēmumu pieņemšanu. Strukturālā tirgus izpēte jāsāk, identificējot konkurentus, valsts vai privātus uzņēmumus, vietējos, valsts vai starptautiskos uzņēmumus, tradicionālos vai jaunus, marķētus vai nemarķētus produktus. Mārketinga analīzes procesā ir ļoti svarīgi izmantot kvantitatīvus aprēķinus.

Tehniskā analīze veic, lai noteiktu projekta mērķiem vispiemērotākās tehnoloģijas; projekta plānošanas un īstenošanas potenciāla pārbaude. Tehnisko analīzi parasti veic paša uzņēmuma ekspertu grupa, iespējams, piesaistot šaurus speciālistus. Standarta tehniskās analīzes procedūra sākas ar esošo tehnoloģiju analīzi.

Finanšu analīze ir uzņēmuma finansiālā stāvokļa analīze, kurai ir šāda struktūra:

• uzņēmuma finansiālā stāvokļa analīzi trijos (labāk nekā piecos) uzņēmuma iepriekšējos gados;
• uzņēmuma finansiālā stāvokļa analīze investīciju projekta sagatavošanas laikā;
• galveno produktu veidu līdzsvara ražošanas analīze;
• peļņas un naudas plūsmu prognoze investīciju projekta īstenošanas procesā;
• investīciju projekta efektivitātes novērtējums. Finanšu analīzi var iedalīt aprēķinos galvenie finanšu rādītāji, definīcija līdzsvara punkts un definīcija uzņēmuma investīciju vajadzības. Uzņēmuma iepriekšējā darba un tā pašreizējā stāvokļa finanšu analīze parasti tiek samazināta līdz galveno finanšu rādītāju aprēķināšanai, kas atspoguļo uzņēmuma likviditāti, kredītspēju, rentabilitāti un tā vadības efektivitāti. Ja tiek gatavots investīciju projekts, lai piesaistītu Rietumu stratēģisko investoru, finanšu pārskati jāpārveido tās valsts formātā, no kuras investoru paredzēts piesaistīt.

Ir svarīgi vadīt līdzsvara analīze. Tas ietver sistemātisku darbu pie galveno produktu veidu ražošanas un pārdošanas izmaksu struktūras analīzes un visu izmaksu sadalīšanas mainīgajos (kas mainās līdz ar ražošanas un pārdošanas izmaiņām) un fiksētajos (kas paliek nemainīgi, ja apjoms ražošana). Līdzsvara analīzes galvenais mērķis ir noteikt līdzsvara punktu, t.i. preces pārdošanas apjoms, kas atbilst nulles peļņai. Šādas analīzes nozīme ir reālo vai plānoto ieņēmumu salīdzināšanā investīciju projekta īstenošanas procesā ar rentabilitātes punktu un pēc tam uzņēmuma rentablas darbības ticamības novērtēšanu.

Veidojot analīzes finanšu sadaļas investīciju daļu, ir nepieciešams noteikt uzņēmuma investīciju vajadzības projektam, noteikt investīciju vajadzību finansēšanas avotus, novērtēt projekta īstenošanai piesaistītā kapitāla izmaksas. investīciju projektu, veikt peļņas un naudas plūsmu prognozi saistībā ar projekta īstenošanu, novērtēt tā efektivitātes rādītājus.

Ekonomiskā analīze tiek veikta tikai investīciju projektiem, kuriem papildus finansiālās efektivitātes novērtēšanai pieņemts analizēt ekonomisko efektivitāti un ekonomisko pievilcību, t.i. projekta atbilstības pakāpi valsts prioritārajiem uzdevumiem. Ekonomiskās efektivitātes novērtēšanas procedūru var izklāstīt sekojošā secībā.

• 1. Prezentēt finanšu analīzes rezultātus.
• 2. Izveidot jaunu izmaksu un ienākumu klasifikāciju no ekonomiskās analīzes viedokļa.
• 3. Pārvērtiet rādītāju finansiālās vērtības ekonomiskajās.
• 4. Aprēķiniet izmaksas citām iespējām izmantot resursus un iegūt tādu pašu produktu.
• 5. Izslēdziet visus norēķinus par iekšējiem maksājumiem.
• 6. Salīdziniet līdzekļu ikgadējās ekonomiskās plūsmas ar sākotnējo ieguldījumu.

Ja uzņēmums izstrādā investīciju projektu, patstāvīgi piesaistot investorus, tas galu galā koncentrē projekta vispārējās intereses uz tā dalībnieku, galvenokārt to fizisko un juridisko personu, ieguvumiem, kas projektam nodrošināja finanšu līdzekļus. Un, ja valsts nav šo personu vidū, projekta ekonomisko analīzi var izlaist.

Institucionālā analīze izvērtē investīciju projekta veiksmīgas īstenošanas iespēju, ņemot vērā organizatorisko, tiesisko, politisko un administratīvo vidi. Tās galvenais uzdevums ir novērtēt iekšējo un ārējo faktoru kombināciju, kas pavada investīciju projektu. Institucionālās analīzes procesā tiek veikta ražošanas vadības spēju analīze, darbaspēka resursu analīze, organizatoriskās struktūras analīze.

Ir jāanalizē, kā uzņēmumā notiek lēmumu pieņemšanas process un kā tiek veikta atbildības sadale par to ieviešanu. Iespējams, ka izstrādājamā investīciju projekta īstenošanas vadība būtu jānodala atsevišķā vadības struktūrā, pārejot no hierarhiskas uz matricas uzņēmuma vadības struktūru.

Riska analīze ietver visu izmaiņu ņemšanu vērā: izejvielu un komponentu izmaksas, kapitāla izmaksas, uzturēšanas izmaksas, pārdošanas izmaksas, cenas utt. Riska analīzes procesā tiek izmantota šāda shēma. Kučins B. L. Investīciju mārketings: monogrāfija / B. L. Kučins, S. P. Kazakovs. Maskava: MATI, 2008.

Investīciju mārketings ir Krievijas tirgū joprojām reti sastopams inovatīvs biznesa pakalpojums, kas nesen parādījies ekonomikas investīciju sektorā. Šis salīdzinoši jaunais virziens, kas ir nedaudz nošķirts no mārketinga tā klasiskajā izpratnē, kalpo, lai sniegtu uzņēmumu vadītājiem uzticamu, uzticamu, pilnīgu un savlaicīgu biznesa mārketinga informāciju par tirgu, pieprasījuma struktūru un dinamiku, kā arī korporatīvo un privāto investoru vēlmēm.

Salīdzinoši nesen Krievijas tirgū parādījās jauns inovatīvs biznesa pakalpojums ekonomikas investīciju sektoram - investīciju mārketings. Tās mērķis ir nodrošināt šāda veida biznesa pakalpojumu klientu ar progresīvām zinātniskām, inovatīvām un tirgus praktiskām zināšanām, prasmēm un iemaņām investīciju jomā. Un arī - par konkurentiem un līdzekļiem stabilas pozīcijas nodrošināšanai tautsaimniecības investīciju sektorā. Un rezultātā visos iespējamos veidos veicināt investīciju procesa aktivizēšanos un konkurētspējīga ražošanas potenciāla celšanos.

Investīciju mārketinga filozofija

Investīciju mārketings ir salīdzinoši jauns virziens, kas klasiskajā brīvā tirgus attiecību izpratnē ir nedaudz nošķirts no mārketinga. Lai gan gan klasiskajā, gan investīciju aspektā mārketings nozīmē - tirgu. Bet, kā liecina Krievijas prakse, tradicionālie mārketinga paņēmieni investīciju biznesā nedarbojas. Tam nepieciešamas inovatīvas biznesa mārketinga tehnoloģijas.

Investīciju mārketings ir nepieciešams, pirmkārt, organizācijas vadīšanai un investīciju finansēšanai reālajā ekonomikā. Viņa metodes ir:

• globālo un vietējo investīciju tirgu izpētes aktivitātes;
• investīciju produktu, projektu un programmu izstrāde, izplatīšana un veicināšana;
• tirgus procesu vadība kombinācijā ar ieguldījumu vadības metodēm.

Neskatoties uz to, ka investīciju pārvaldīšana, citiem vārdiem sakot, ieguldījumu pārvaldīšana, pirmajā mirklī šķiet samērā vienkārša lieta (bizness), bez apvienošanas ar investīciju mārketinga mehānismiem tās iespējas ir stipri ierobežotas. Investīciju mārketinga izmantošana tirgus ekonomikā ir objektīva nepieciešamība.

Investīciju mārketinga pamatprincipi ietver:

• nepieciešamība pastāvīgi pētīt tirgus stāvokli un dinamiku;
• investīciju pielāgošana tās apstākļiem;
• aktīva ietekme uz tirgu;
• investīciju produktu (projektu, programmu) veidošana ienesīgākajās tautsaimniecības nozarēs;
• visaptveroša konkurences vides stāvokļa uzraudzības sistēma, iekļaujot tās novērtēšanas rādītājus un kritērijus.

Investīciju mārketings ir orientēts uz peļņu, un tā integrētā mērķa filozofija ir apzināt un ņemt vērā investoru vajadzības un to reālo ieviešanu ražošanā, stimulēt pieprasījumu un virzīt preces un pakalpojumus no ražotāja līdz patērētājam, kā arī veiksmīgi īstenot investīciju projektus un programmas.

Uz piezīmes

Investīciju mārketings ir salīdzinoši jauns virziens, kas klasiskajā brīvā tirgus attiecību izpratnē ir nedaudz nošķirts no mārketinga

Investīciju mārketinga koncepcija uzskata, ka investīcijas ir ekonomiskās darbības pamats vienā organizācijā. Investīciju projekti šeit tiek uzskatīti par līdzekli mērķa sasniegšanai. Un investīciju mārketinga mērķi var būt: peļņas maksimizēšana, investīciju apjoms, tirgus daļas palielināšana.

Investīciju mārketinga pielietotā vērtība nosaka tā galvenos uzdevumus un metodes, kas sastāv no šādu jautājumu atklāšanas:

• zinātniski pamatotu lēmumu pieņemšanas kārtību investīciju jomā;
• ieguldījumu riski, to novērtējums, novēršanas vai samazināšanas veidi;
• kapitālieguldījumu finansēšanas avoti;
• izdevīgāko un uzticamāko finansējuma avotu izvēles metodes;
• optimāla investīciju portfeļa veidošana;
• kapitālieguldījumu ekonomiskā pamatojuma metodika;
• investīciju plānošana.

Investīciju mārketinga teorijas un prakses galvenie nosacījumi, nodrošinot tā mērķu īstenošanu, balstās uz šādiem principiem:

• visaptveroša investīciju tirgus izpēte;
• investīciju aktivitāšu plānošana un koordinēšana;
• augstas konkurētspējas nodrošināšana;
• ļoti ienesīga investīciju procesa nodrošināšana;
• darbības, kas vērstas uz investoru pieprasījumiem un vajadzībām.

Investīciju mārketinga funkcijas, tā atsevišķie veidi un virzieni, nošķirti no klasiskā mārketinga, investīciju specializācijas rezultātā, ir šādi:

• investīciju tirgus analīze (monitorings), tā stāvokļa, tendenču un dinamikas izpēte;
• investīciju projektu tirgus segmentācija;
• investīciju projektu un programmu pozicionēšana;
• konkurentu darbības analīze (monitorings);
• investīciju tirgus apstākļu prognozēšana;
• efektīvāko investīciju projektu izstrāde;
• mārketinga kontrole;
• investīciju un mārketinga aktivitāšu plānošana.

Īstenojot inovatīvu biznesa pakalpojumu ekonomikas investīciju sektoram - investīciju mārketingu, lai aprēķinātu darba izmaksas, klientam jāizvēlas stratēģija: finansiālā, ekonomiskā, finansiālā un ekonomiskā, kompleksā vai cita. No šīs izvēles būs atkarīgs pakalpojumu klāsts skalā “cena/kvalitāte/noteikumi”.

Investīciju mārketinga stratēģijas

Investīciju mārketinga stratēģijas ir globālas investīciju stratēģijas neatņemama sastāvdaļa, kas nosaka līdzekļus un metodes priekšrocību nodrošināšanai pār konkurentiem, kā arī mārketinga mērķu sasniegšanai nepieciešamo resursu sadali. Investīciju mārketinga stratēģijas galvenokārt ir vērstas uz kontrolētās tirgus daļas palielināšanu, pamatojoties uz galveno mārketinga faktoru izmantošanu. Tie, cita starpā, ir biznesa stratēģiskās plānošanas procesu rezultāts, kas apvienojumā ar investīciju procesiem darbojas kā dažādu formu un līmeņu investīciju agregāta kustība.

Galu galā investīciju procesa īstenošana paredz vairāku nosacījumu esamību, no kuriem galvenie ir: resursu potenciāls, kas ir pietiekams ilgtermiņa veiksmīgai darbībai, tādu saimniecisko vienību esamība, kas spēj nodrošināt investīciju procesu vajadzīgajā mērogā. , mehānisms investīciju resursu pārveidošanai par investīciju darbības objektiem. Tirgus ekonomikā investīciju process tiek īstenots, izmantojot investīciju tirgus mehānismu. Un investīciju mārketingā – stratēģijas.

Investīciju mārketingā galvenokārt dominē divas stratēģijas: spiegstikla stratēģija un iekāpšanas stratēģija. Pirmā veida stratēģija ietver rūpīgu biznesa telpas izpēti no tālienes, izmantojot mehānismus un tehnoloģijas, kas neļauj iepriekš atpazīt jūsu darbības un nodomus. Analoģija ar teleskopu. Tāpēc jūras spēku komandieri izpēta ienaidnieka floti pirms aktīvas uzbrukuma operācijas. Tāpēc otrā stratēģija ir izlēmība un spars. Abās stratēģijās jāņem vērā investīciju vides attīstības prognozes (pesimistisks, optimistisks, reālistisks-iespējams, force majeure), investīciju tirgus segmentu struktūras izmaiņas, iespējamā cenu un vērtības izmaiņu dinamika, kā arī konkurentu mārketinga uzvedības reālie un prognozētie modeļi. Skaidrības labad mēs prezentēsim divus klasiskajam un investīciju mārketingam raksturīgus mārketinga stratēģiju modeļus (1. tabula).

Ja investīciju mārketinga stratēģisko plānošanu aplūkojam visa investīciju procesa kontekstā, tad to var definēt kā normālu vadības procesu, lai radītu un uzturētu stratēģisku saskaņu starp organizācijas mērķiem un tās potenciālu investīciju mārketinga jomā. Investīciju mārketinga plānošana norāda, kādas mārketinga darbības organizācijai jāveic, kāpēc tās ir vitāli svarīgas. Nosaka, kurš ir atbildīgs par to ieviešanu, kur tie tiks veikti, kad un kā tie tiks pabeigti. Stratēģiskās plānošanas process investīciju mārketingā sastāv no šādiem savstarpēji saistītiem posmiem:

• definējot mērķus,
• mērķu pamatojums,
• investīciju mārketinga mērķu noteikšana, kas izriet no organizācijas mērķiem,
• veikt situācijas analīzi,
• mārketinga stratēģijas izstrāde,
• taktisko soļu attīstība,
• kontroli pār rezultātu.

Vissvarīgākā plānošanas daļa ir sākotnējās mārketinga stratēģijas izstrāde, lai nonāktu tirgū ar jaunu ieguldījumu produktu. Pieņemot lēmumu par šo koncepciju, organizācijas vadība var sākt novērtēt priekšlikuma biznesa pievilcību. Ja analīzes rezultāti ir pozitīvi, tā nolemj uzsākt tiešu kontaktu ar investoru, iepriekš izstrādājot atbilstošu rīcības plānu.

Investīciju mārketinga rīcības plāna izstrāde sniedz šādas iespējas: pirmkārt, plānot resursu izmantošanu mārketinga mērķu sasniegšanai, otrkārt, izveidot loģisku individuālo darbību secību un procedūras mārketinga mērķu noteikšanai, mārketinga stratēģiju izvēlei un to sasniegšanas pasākumu izstrādei. uz noteiktu periodu, pamatojoties uz pieņēmumiem par plāna nākotnes nosacījumiem.

Investīciju mārketinga mērķi var būt: peļņas maksimizēšana, investīciju apjoma palielināšana, tirgus daļas palielināšana...

Investīciju mārketinga galvenais mērķis, veidojot visaptverošu plānu, ir izveidot komunikācijas vidi starp organizāciju un investoru. Kompetentas mārketinga plānošanas rezultāts ir mārketinga plāns, kas kalpo izvēlētā veida mārketinga stratēģijas, kā arī visas mārketinga 4P paradigmas (klasiskā mārketinga kompleksa kontrolēto mainīgo kopums: produkts, cena, vieta, veicināšana) īstenošanai. galvenais mērķis ir izvirzīt mērķus, norādīt termiņus, iezīmēt konkrētas darbības (uzdevumus) visiem veicējiem Mārketinga plāns ir pamatdokuments, kas tiek izmantots mārketinga vadīšanas procesā Tas ietver:

• investīciju politikas rīcības programma;
• mārketinga aktivitāšu galvenās prioritātes un stratēģijas plānošanas periodam ar detaļām pa ieguldījumu veidiem;
• mārketinga aktivitāšu, draudu un tirgus iespēju organizēšana, stipro un vājo pušu novērtējums (SVID analīze);
• mārketinga budžets.

Mārketinga plāna pamatā ir mārketinga mērķi un uzdevumi. Obligāta un vissvarīgākā plāna sastāvdaļa ir analītisks pārskats par tirgus stāvokli un konkurentiem. Mārketinga plānā ir noteikti konkrēti uzdevumi katrai darbības jomai, un tiek sastādīta vispārējā izmaksu tāme. Mārketinga plāna izstrādes forma un procedūra ir atkarīga no mārketinga komandas mērķiem, uzdevumiem un profesionālās sagatavotības. Aptuvenā veidā tas izskatās šādi (2. tabula).

Stratēģijai seko taktika. Un pēc tam sinhronizējiet tos. Investīciju mārketinga taktika ir pasākumu kopums, lai īstenotu organizācijas mērķus katrā tirgū un katram ieguldījumu veidam noteiktā laika periodā. Tas tiek veidots, pamatojoties uz mārketinga stratēģiju un aktuālās tirgus situācijas dinamiku. Taktika galvenokārt ir vērsta uz:

• ilgtspējīga peļņas līmeņa sasniegšana,
• aktīva tirgus uzvedība,
• jutīga reakcija uz mainīgām situācijām,
• adekvāti reaģēt uz konkurentu darbībām,
• mērķu pielāgošana atbilstoši izmaiņām investoru pieprasījumos.

Par investīciju mārketinga taktiku investoru attiecībās tiks runāts nākamajā sadaļā.

Investoru attiecību mārketinga taktika

Nav noslēpums, ka attiecības ar investoriem var veidoties dažādi. Attiecīgi taktika katrā gadījumā būs atšķirīga. Kā investoru attiecības var ietekmēt investīciju biznesa attīstību? Un vistiešākā. Galu galā šo attiecību galvenais pamats ir informācijas, datu un kopumā visas biznesa informācijas atklātība.

Investoru attiecību galvenie mērķi ir šādi. Pirmkārt, tas ir akciju vērtības pieaugums, otrkārt, investīciju kapitāla izmaksu samazinājums. Kā to var panākt? Pirmkārt, palielinot akcionāru uzticības pakāpi un nodrošinot akciju pievilcību:

• institucionālie investori,
• privātie investori,
• finanšu analītiķi.

Šīs darbības mērķis ir sasniegt maksimālo akciju tirgus vērtības robežu. Lai to panāktu, tiek veikti šādi taktiskie soļi:

• pirmā ir pastāvīga akcionāru intereses uzturēšana uzņēmumā,
• otrs ir regulāra akcionāru nodrošināšana ar jaunu informāciju.

Uz piezīmes

Investīciju mārketingā galvenokārt dominē divas stratēģijas: "spiegu stiklu" stratēģija un "iekāpšana!"

Turklāt investīciju mārketinga plānu īstenošanas laikā investoru attiecību speciālisti veic šādas funkcijas, kuru rezultātā:

• informācijas stratēģijas un taktikas izstrāde;
• ieteikumu sastādīšana izstrādātās stratēģijas un taktikas īstenošanai un to sinhronizācijai;
• akcionāru, likumdevēju, finanšu ekspertu lojalitātes (lojalitātes) novērtējums konkrētam uzņēmumam vai kopumā tautsaimniecības nozarei, kurā šis uzņēmums darbojas;
• īpašu pasākumu kopums noteiktām investoru, finanšu analītiķu, ietekmīgu mediju pārstāvju mērķa un kontaktgrupām (atvērtās un slēgtās prezentācijas, mācību ekskursijas, komandējumi uz ārzemēm);
• preses relīžu sagatavošana un izplatīšana;
• pasākumu sistēma, lai palīdzētu sagatavot tematiskās publikācijas (gada pārskati, ziņojumi, aicinājumi investoriem).

Līdztekus tam mārketinga attiecību taktika ar investoriem ietver šādu informācijas atbalsta veidu ieviešanu, proti:

• Informācijas un analītiskie pakalpojumi ieguldītājiem, tostarp pēc viņu pieprasījuma;
• uzņēmumu augstākās vadības ekspertu atbalsts integrētās komunikācijas ar medijiem jautājumos;
• normatīvā regulējuma analītiskā uzraudzība.

Mārketinga attiecību taktika ar investoriem paredz arī intensīvu darbu, lai mazinātu visa veida riskus, kas nomoka investīciju biznesu.

... "apgrieztā" klasifikācija pilnībā raksturo ne tikai komunikācijas biežumu ar katru no grupām. Bet tas shematiski atspoguļo arī publiskās un privātās partnerības sistēmu ...

Svarīgākā taktikas joma mārketinga investoru attiecībās ir darbs ar kontaktgrupām. Attiecīgi tie ir iedalīti daudzās apakšgrupās, bet to galvenajā klasifikācijā tie izskatās šādi:

• investoriem (korporatīvajiem un privātajiem).
• esošie un potenciālie akcionāri.
• finanšu investoriem.
• biržas analītiķi.
• specializētie biznesa mediji.
• investoru attiecību speciālisti.

Un, visbeidzot, visietekmīgākā, septītā grupa, ir Krievijas Federācijas valdība.

Šāda, no pirmā acu uzmetiena, lajs, "apgriezta" klasifikācija pilnībā raksturo ne tikai saziņas biežumu ar katru no grupām. Taču tas shematiski atspoguļo arī publiskās un privātās partnerības sistēmu. Visa darba mērķis šajā investīciju mārketinga jomā ir investīciju piesaiste, veidojot valstī pievilcīgu investīciju klimatu, kas var ietekmēt ne tikai atsevišķu akciju cenu.

Nobeigumā var atzīmēt, ka inovatīvā mārketinga pamatā ir princips t.s. "Apgaismots mārketings", kurā organizācijai ir nepārtraukti jāuzlabo savi mārketinga produkti un rīki. Ne velti progresīvākie klienti ir pamanījuši, ka "inovācijas vienmēr ir augstā cieņā par investīcijām".

Viktors Zimins, Ekspertu analītiskā un informācijas vērtēšanas uzņēmuma "UNIPRAVEX" ģenerāldirektors, Maskavas Tirdzniecības un rūpniecības kameras valdes loceklis žurnālam "Konsultants"

Žurnāls "Konsultants"

Nenovērtējama vadošo Krievijas uzņēmumu augstākā līmeņa vadītāju pieredze steidzamu un fundamentālu korporatīvo problēmu risināšanā žurnālā "Konsultants".

Nestabilās ekonomiskās situācijas un izteiktā finanšu bada apstākļos visās jomās investīciju atrašanas un piesaistes problēma ir aktuālāka nekā jebkad agrāk. Pēc Rosstat datiem, nekustamo īpašumu būvniecība Krievijā 2015. gadā, salīdzinot ar 2014. gadu, samazinājusies par 13,2%. Pat neatsaucoties uz statistiku un paļaujoties tikai uz taustāmām pārmaiņām ekonomikā pēdējos gados, var viegli secināt, ka investīciju un būvniecības projektu jomā ir aktuāla investoru atrašanas problēma.
Šajā rakstā ir apskatīti nestandarta un grūti piemērojami, īpaši Krievijā, veidi, kā piesaistīt investīcijas būvniecībā. Svarīgs faktors ir tas, ka visi tālāk minētie rīki un shēmas investoru atrašanai nav universālas un prasa rūpīgu analīzi un kompetentu katra konkrētā projekta parametru izpratni. Ir arī vairāki negatīvi faktori, kas kavē interneta mārketinga attīstību Krievijā, kas arī būtu jāņem vērā. Piemēram, cilvēciskais faktors ir konservatīva attieksme pret projektu realizāciju un digitālās sfēras noliegšana principā. Būtisku lomu spēlē kvalificētu speciālistu trūkums interneta mārketinga jomā reģionos, kā arī diezgan sarežģīta speciālistu uzraudzības procedūra, ņemot vērā tradicionālo sistemātisko kļūdu, izvēloties KPI (galvenos darbības rādītājus). Taču tendence uz ārzemju inovāciju izmantošanu mūsu valstī, kā arī darba metožu pieejamība, piemēram, Kanādā, ļauj secināt, ka interneta mārketinga rīku plašā izmantošana investīciju un būvniecības procesu jomā ir pārskatāmas nākotnes jautājums.
Iesākumā investīciju meklēšanas uzdevumu gribu reducēt uz vienkāršu tēzi: “Jā, interneta lietotāju vidū ir potenciālie investori, un, jā, ar zināmu piepūli sanāk kontaktu nodibināšanas un sadarbības veidošana ar viņiem uzdevums. līdz vairākiem secīgiem soļiem."
Pirmais un vienkāršākais variants, kas atspoguļo darbu ar uzvedības faktoriem internetā, bet pats par sevi nav interneta mārketinga instruments, ir meklēt tematiskos resursus, kas ir pastāvīga mērķauditorijas dzīvotne. Investīciju un būvniecības projektu kontekstā tie ir dažādi būvniecības forumi, tiešsaistes publikācijas, biržas, interešu klubi. Kā piemērs: stroi-baza.ru , moscow.mirstroek.ru, yondi.ru utt. Ja abstrahējamies no būvniecības tēmas un izvirzām sev mērķi principā atrast investoru, tad ir arī liels skaits aktīvu komunikācijas platformu: investclub.ru, investtalk.ru, bzb.ru. Vērts atzīmēt, ka nereti viss ir atkarīgs no projekta specifikas, tāpēc uzdevums atrast mērķauditoriju un strādāt ar konkrētiem komunikācijas resursiem ir atkarīgs no izpildītāja izpratnes par visiem projekta aspektiem, kas savukārt prasa šādu personu klātbūtni. investīciju piesaistē iesaistītās organizācijas personāla izpildītājs. Pilna laika interneta mārketinga speciālista vai, kas ir visizplatītākā iespēja, darbinieka, kurš veic šāda speciālista funkcijas, uzdevums ir samazināts līdz minimumam: spēja kompetenti izveidot meklēšanas vaicājumu un personas klātbūtne. tīkla orientācijas prasme, lai izvēlētos nepieciešamos resursus. Tāpat tikpat svarīgs faktors ir to specifikas ņemšana vērā: foruma noteikumi; iespēja par papildus samaksu ietekmēt sludinājuma rangu, lai palielinātu skatījumu skaitu utt. Atsevišķā kategorijā ir vērts izcelt biznesa sociālos tīklus - Rietumu, bet populārus mūsu valstī, Linkedin.com un iekšzemes Professionals.ru. Darbs pie investīciju piesaistes šādos sociālajos tīklos iespējams tieši to biznesa orientācijas dēļ, kas atšķiras no ierastā šādu resursu izklaides rakstura. Pēc pieprasījuma "investors" sociālajā tīklā Linkedin.com uz 2016. gada martu var atrast 2862 anketas. Viss iepriekš minētais kopā ir budžeta visizdevīgākais risinājums investīciju meklēšanai tīklā un noteiktos apstākļos prasa tikai pagaidu resursus no projekta dalībnieka. Ir vērts atzīmēt, ka, lai sasniegtu konkrētus rezultātus noteiktajā termiņā, ir nepieciešams apstiprināt reklāmas uzņēmuma budžetu un sadalīt to pa prioritārajiem kanāliem, ņemot vērā investīciju projekta specifiku un apjomu. Vēl viena investīciju piesaistes iespēja ir pārbaudītu rīku izmantošana trafika ģenerēšanai tīklā. Lai veiktu aktivitātes šajā virzienā, priekšnoteikums ir augsti kvalificēta speciālista piesaiste projektam, kā arī detalizēta reklāmas budžeta kontrole. Mūsdienās ir daudz dažādu rīku, taču visefektīvākās un attiecīgi visvairāk izmantotās metodes ir skaidri izteiktas Krievijas tirgus segmentā.

Viens no šiem rīkiem ir kontekstuālā un meklēšanas reklāma Google Adwords un Yandex Direct. Pēc Yandex Wordstat datiem, vārds "investors" tiek pieprasīts vairāk nekā 157 tūkstošus reižu mēnesī. 28 tūkstoši no šiem lūgumiem nāk no Maskavas pilsētas iedzīvotājiem. Reklāmu rādīšana šajās sistēmās ir tieši atkarīga no tīmekļa lapas satura, kuru lietotājs vienā vai otrā reizē skatās, kā arī no konkrētajiem lietotāju pieprasījumiem. Dodoties uz vietni, kas veltīta, piemēram, aviobiļešu iegādei, lietotājs kļūs par atbilstošas ​​reklāmas mērķi, iegādājoties biļetes no citām organizācijām. Tādējādi bez iztaujāšanas un citām metodēm tiek apzināta nepieciešamība. Investīciju piesaistes gadījumā mainās tikai gala mērķis, bet kopumā tas ir darbs pēc vadošās vadības metodikas. Klasiskajā attiecinājuma modelī ir svarīgs klikšķis (pāreja) uz reklāmas un sekojoša mērķa darbības izpilde. Atkarībā no izvietojuma pozīcijas un konkrētā pieprasījuma viena ieinteresētā lietotāja pāreja maksās 7 - 500 rubļu (no 2016. gada marta). Maksa par klikšķi ir tieši atkarīga no konkurences pakāpes un konkrētā pieprasījuma biežuma.
Ir vairāki citi rīki, kuriem nav nepieciešama detalizēta pielāgošana, taču tie var parādīt rezultātu īsā laikā. To izmaksas jau būs vairāki tūkstoši rubļu, taču dažos gadījumos to izmantošana ir racionāla iespēja. Piemēram, dažādu formātu baneru reklāmas augstāk minētajos forumos un portālos. Izmantojot savu augstas kvalitātes reklāmkarogu vietnē, kurā ir koncentrēta mērķauditorija, varat paplašināt meklēšanas apgabalu un sasniegt rezultātus pēc iespējas ātrāk.
Jāpiebilst, ka ne visas interneta mārketinga metodes spēs veiksmīgi pielāgoties investīciju piesaistes sfērai būvniecības projektos. SEO veicināšana (vietņu optimizācija, lai tās paceltu meklētājprogrammu rezultātos), piemēram, nedos nekādus rezultātus, jo ir nepieciešams ilgs un pastāvīgs darbs šajā virzienā. Jūs nevarat iegūt rezultātus no SEO veicināšanas īsā laikā.
Sociālajos tīklos pat izklaides segmentā ir rīki mērķētu reklāmu rādīšanai un retargeting datu bāzu apstrādei (reklāmu rādīšanai iepriekš apkopotajai auditorijai). Pirmajā gadījumā sociālais tīkls piedāvā izvēlēties demogrāfiskos un citus parametrus (intereses, amats, augstskola utt.), lai rādītu sludinājumus to profilu īpašniekiem, kurus potenciāli varētu interesēt Jūsu piedāvājums. Otrajā gadījumā reklāmas tiek rādītas tikai tiem cilvēkiem, kuri ir ievadīti datu bāzē (piemēram, profils var iekļūt datu bāzē, apmeklējot noteiktu vietni, ja tajā ir uzstādīts īpašs kods). Protams, šajā gadījumā ir loģiski reklāmas budžetu novirzīt tieši darbam iepriekš minētajos biznesa sociālajos tīklos.
No daudzajiem interneta mārketinga rīkiem jāizceļ arī e-pasta biļeteni. Šajā gadījumā jums ir jāatrod vai patstāvīgi jāsavāc pasta adrešu datu bāze un kompetenti jāsastāda piedāvājums, maksimāli aizsargājot savu vēstuli no iespējamās iespējas saņemt "surogātpasta" etiķeti. Mūsdienu automatizētajiem e-pasta biļetenu pakalpojumiem ir savas regulēšanas un kontroles sistēmas, tāpēc, tos izmantojot, ievērojami palielinās iespēja, ka potenciālais investors apsvērs piedāvājumu.
Vissvarīgākais, kas nepieciešams, veidojot sludinājumus, ir tā sauktās galvenās lapas jeb landing page izveidošana. Šī ir vienas lapas vietne, kas nodrošina tikai vienu mērķtiecīgu darbību (atstājiet savu tālruņa numuru, pasūtiet preci vai abonējiet e-pasta biļetenu). Pēc noklikšķināšanas uz sludinājuma jebkurā vietā potenciālais investors ir jānovirza uz galveno lapu, kurā viņš uzzinās par visām projekta priekšrocībām, detaļām un nosacījumiem, kā arī varēs atstāt savu kontaktinformāciju vai tieši sazināties ar uzņēmuma pārstāvi. organizācija. Šādas vienas lapas lapas ir visvairāk konvertējošā iespēja, salīdzinot, piemēram, ar novirzīšanu uz projekta organizācijas vietni. Tas ir saistīts ar to, ka cilvēks, kurš ir noklikšķinājis uz sludinājuma un attiecīgi ir ieinteresēts projektā, redzēs sev nepieciešamo informāciju un iespēju veikt tikai vienu mērķtiecīgu darbību. Izkliedēta uzmanība, kas parādās, novirzot uz organizācijas vietni, ievērojami samazinās reklāmguvumu skaitu. Galvenās lapas izveidi var veikt gan ar speciālistu piesaisti, gan patstāvīgi. Ir milzīgs skaits bezmaksas vai nedārgu risinājumu, kas, ņemot vērā ļoti ierobežotā reklāmas budžeta faktoru, ļaus ar konstruktora metodi izveidot vienas lapas mājaslapu, lai novirzītu uz to trafiku no reklāmas.
Par atsevišķu investīciju piesaistes iespēju var saukt kolektīvās finansēšanas platformas, tā sauktās valsts investīciju sistēmas. Jau ilgu laiku rietumos veiksmīgi darbojušās vietnes Krievijā sevi ir lieliski parādījušas. Platformu būtība ir tāda, ka projekta dalībnieks publicē detalizētu informāciju par ieviešamo un nosaka atvieglojumu ietvaru dažāda lieluma investoriem. Spilgts piemērs ir Nacionālās līderu skolas "Cranes" muižas celtniecība Kostromas pilsētā.

Ievietojot to Krievijas pūļa finansēšanas platformā boomstarter.ru, projekta autoriem izdevies savākt 3 060 000 rubļu. Tika pieņemts, ka potenciālie investori var ieguldīt no 400 līdz 1 000 000 rubļu, vienlaikus saņemot īpašas privilēģijas un atvieglojumus pēc projekta īstenošanas. Piemēram, investors, kurš ieguldīja 10 000 rubļu, saņēma saiti, lai lejupielādētu apmācību materiālu paketi no Žuravli skolas, tiesības piedalīties iestādes izglītības sesijā, bezmaksas ceļojumus, izmitināšanu un ēdināšanu īpašuma teritorijā, kā arī kā arī vieta organizācijas goda grāmatā. Liela skaita kolektīvās finansēšanas vietņu klātbūtne Krievijas internetā kopā ar veiksmīgi īstenotu projektu esamību liecina, ka izvietošana šādās platformās (īpaši rūpnieciskās būvniecības jomā, kur iespējams norādīt tiešus ieguvumus investoriem) var piesaistīt līdzekļus investīciju un būvniecības projekta īstenošanai.
Vēl viens piemērs ir daudzfunkcionāla dzīvnieku aprūpes centra celtniecība Maskavas reģionā. Projekta apraksts tika ievietots Krievijas vietnē Planeta.ru Fundraising, kas beidzās 2016. gada 1. martā, savāca 5 050 832 rubļus.
Tāpat nevajadzētu aizmirst par iespēju meklēt ārvalstu investīcijas. Šajā gadījumā ir nepieciešams izmantot ārvalstu interneta resursus, kas ir līdzīgi iepriekš aprakstītajiem.
Tādējādi varam secināt, ka visdrīzāk būs kompetenta tirgus analīze, kvalificēta interneta mārketinga speciālista dalība projektā, spēja skaidri formulēt būvprojekta būtību un mērķus, kā arī saprātīgs reklāmas budžeta sadalījums. piesaistīt vismaz daļu no līdzekļiem būvniecības īstenošanai.un maksimāli - piesaistīt projektam pilnvērtīgu investoru. Ņemot vērā to, ka mūsu valstī ir veiksmīgi funkcionējoša tiešsaistes B2B niša ar tendenci uz sistemātisku biznesa procesu pāreju uz tīklu, ir grūti noliegt nepieciešamību izstrādāt vispārēju mārketinga stratēģiju, lai piesaistītu investīcijas tik nopietnā nišā kā celtniecība.

Bibliogrāfiskais saraksts

1. Eršova I.V., Otņukova G.D. Investīciju likums. Mācību ceļvedis, Maskava, 2014
2. I. V. Liņevs. Ekonomisko sistēmu attīstības teorētiskie pamati mūsdienu apstākļos
3. Semernins D.A. Par organizāciju tipoloģiju investīciju un būvniecības sektorā / Russian Entrepreneurship. 2010. Nr.11-3. S. 61-65.
4. Damirs Halilovs sociālo mediju mārketings
5. Mičs Maijersons, Mērija Skārboro Apgūst tiešsaistes mārketingu
6. Džeisona Riča pūļa finansējums. Līdzekļu piesaistīšanas uzziņu rokasgrāmata
7. Filips Kotlers, Hermavan Kartajaya Investoru piesaiste: mārketinga pieeja finansējuma avotu atrašanai